《我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课》读书笔记

谈判领域的著名作品，ICON谈判模式和4D程序影响深远。内付谈判准备模板。

我们谈谈吧:哈佛共赢谈判课 （美）格兰德·卢姆著

作者简介

格兰德·卢姆（Grande Lum），毕业于哈佛大学法学院，顶级谈判专家、法学教授、哈佛谈判小组前任讲师，专长是谈判、和解、仲裁、替代性纠纷解决、进程推进和冲突解决。卢姆是奥巴马任命的美国司法部社区关系服务处负责人和小企业管理局“HUBZone认证”项目负责人，也是美国最大招聘网站 Monster.com经营管理谈判的顾问。曾任职于加州大学黑斯廷斯法学院“谈判与争议解决中心”（主任、实战导师）、半岛冲突解决方案中心委员会、加州大学伯克利分校法学院、斯坦福大学法学院，还是加州律师协会成员、谈判咨询培训公司Accordence创办人和咨询培训公司ThoughtBridge创办人之一。 　　卢姆在争议解决方面多有著述，合作过的企业包括世界500强企业惠普、微软、杜邦、美国礼来医药公司、美国安进制药公司、美国嘉信理财，以及Adobe公司、红牛、美国红十字会、世界银行等。

第一部分 ICON谈判模式

谈判准备表一

1、谈判对手是谁

名字

职位

经历

组织

2、这场谈判的关键性背景信息

A、

B、

C、

3、为什么这场谈判对你来说有挑战性

XXX

利益I（主观上的）

定义

利益是谈判双方的诱因、需求、动力、关注点和忧虑

重要性

利益是谈判的基础和原因

准备活动

了解自己的利益，再花时间思考对方的利益，并分析其主次轻重

提示

换位思考，了解对方的利益，关注共同利益

谈判准备表二：各方利益清单

你的利益

A/类型/主次顺序

类型：S=共同；D不同；C=冲突/主次顺序：H主要；M一般；L次要

B/类型/主次顺序

C/类型/主次顺序

对方的利益

A/类型/主次顺序

B/类型/主次顺序

C/类型/主次顺序

其它相关主体的利益

A/类型/主次顺序

B/类型/主次顺序

C/类型/主次顺序

方案C（谈判桌上的）

定义

方案是能满足利益的可行解决办法，一些方案将成为最终协议的一部分。

重要性

找到能满足利益的方案，将大大提高协议达成的可能性

准备活动

提出许多可能满足双方共同利益、不同利益和互相冲突利益的方案

提示

制定方案时，要设定思考范围，先专注于大体的想法而不是想法的具体细节。与对方分享你的方案而不是提出要求。不要一开始就对所有事往下定论

创造性的方案能“做大蛋糕”

花时间集思广益，能制定出更多的创造性方案

最可行协议：最符合双方利益的一整套方案

最差可行协议：谈判一方能接受，但最不满意的一套方案

谈判准备阶段，探索可能的解决方案有助于达成协议

谈判准备表三、方案分类表

方案

A、

B、

C、

最差可行协议

A、

B、

C、

最可行协议

A、

B、

C、

标准O（客观的）

定义

标准是谈判者据以评估方案的先例、基准和规范

重要性

有助于使谈判双方感觉自己受到了公平的对待，而没有被欺骗，也有助于维持他们的决定

准备活动

寻找标准，据此筛选方案，有助于推动谈判

提示

要寻找双方都信服的标准，先了解对方的标准，如果对方的标准不适用于当下情形，要表示理解，然后跟对方一起看清状况。

确定了标准就更容易向不在场的人说明谈判结果

如果不能找到现有标准，那么组合一些标准来创造新的标准也有帮助

谈判准备表四、标准清单

具体标准/是否有说服力?

A、

B、

C、

替代方案N（谈判桌外的）

定义

替代方案是子啊没有达成协议的情况下，谈判双方自行解决问题的可行方案

重要性

有助于谈判者决定是否要达成最终协议。提供一个备选方案，能增强谈判者的信心和能力。也能避免高估或者低估对手的实力。

准备活动

参照自己的利益来制订替代方案，将最佳可行协议做比较，分析最佳替代方案来改进自己的最差可行协议

提示

准备替代方案，改进最佳替代方案，预估对手的最佳替代方案，用自己的最佳替代方案来保护自己的利益，并创建最可行协议

谈判准备表五、替代方案选择清单

你的替代方案

A、

B、

C、

你的最佳方案

A、

B、

C、

对方的替代方案

A、

B、

C、

对方的最佳方案

A、

B、

C、

第二部分 4D程序

第一步：规划

定义

在谈判的规划阶段，谈判者创建并开启谈判

重要性

“双赢”的规划为谈判奠定基础，使双方更容易探讨方案和标准，并做大蛋糕，还有助于避免谈判双方产生胜负思维

准备活动

准备好自己的实质目标和关系目标。围绕这些目标制定可行的谈判议程，弄清自己要传递的核心信息是什么

第一步：设定目标

实质目标：谈判的最终目的

关系目标：双方的关系进展

对自己的实质目标和关系目标都要有决断力

第二步：制定议程

第三步：传递核心信息

关键点

情绪激动时要停止关注问题，转而关注人

参与谈判人较多是，给每人分配特定角色

为谈判做好准备，结果就会大不相同

除非创造了价值，否则任何出价都是过高的

谈判准备表六、规划清单

1、设定目标

实质目标：

A、

B、

C、

关系目标

A、

B、

C、

2、制定议程

议程

A、

B、

C、

基本原则

A、

B、

C、

分配角色

A、

B、

C、

3、传递核心信息

核心信息

A、

B、

C、

第二步：发掘

第一步：了解利益，通过提问的方式发掘对方的利益

什么样的问题能了解到对方的利益？

哪些利益是你愿意让对方知道的？哪些是不愿意的？

第二步：集思广益讨论方案

将备选方案与确定方案分开

邀请对方一起集思广益，并与之分享方案

定义

这一阶段是发掘潜在利益、集思广益考虑方案阶段

重要性

发掘利益创造价值，做大蛋糕

准备活动

准备好你要问的利益和方案相关的问题

提示

尽可能了解对方的利益，尽可能清晰地告诉对方你的利益，集思广益提出方案，但无须承诺

谈判准备方案七、发掘利益

对方的立场

A、

B、

C、

对方可能存在的利益

A、

B、

C、

与利益相关的问题

A、

B、

C、

第三步：改进

依据标准筛选方案

确定哪些方案最符合利益

依据标准缩小方案的范围

改进挑战最好的几个方案

准备好应对对方的替代方案

要公开自己的最佳替代方案吗？如何公开？

询问对方的最佳替代方案

定义

这一阶段是依据标准和利益筛选方案的阶段

重要性

这一阶段能推动双方达成双赢的协议

准备活动

准备好提出标准。准备好与筛选方案相关的问题

谈判准备方案八、改进方案

与标准相关的问题

A、

B、

C、

提出标准

A、

B、

C、

第四步：决策

第一步：以达成最可行协议为目标

第二步：达成临时协议

第三步：采取下一步措施

定义

决策阶段是谈判者达成协议或采用自己最佳替代方案的阶段

重要性

在这个阶段，要以一种改善谈判结果和双方的方式来结束谈判

准备活动

考虑怎样的出价能达成整体协议，准备好下一步措施

提示

让对方轻松地与你达成一致。要保持积极的对话氛围，坦率地面对彼此的制约因素

谈判准备清单九、发掘和改进清单

1、了解利益

什么样的问题能了解对方的利益

A、

B、

C、

哪些利益是你愿意让对方知道的？

A、

B、

C、

哪些是你不愿意让对方知道的？

A、

B、

C、

2、集思广益方案

你想努力拟订什么方案？

A、

B、

C、

你愿意将什么方案摆到桌面上？

A、

B、

C、

不愿意将什么方案摆到桌面上？

A、

B、

C、

3、依据标准筛选方案

为了找到合适的标准，要怎么提问？

A、

B、

C、

决定公开的方案，怎么公开？

A、

B、

C、

会怎么询问对方的最佳替代方案？

A、

B、

C、