如何制定战略

战略制定，第一节：战略本质：现状未来方向和行动路径，第二节：如何判断行业未来成长性，第三节：如何判断竞争格局，第四节：如何应对市场变化等等

学习心得

• O核心观点和案例
  • 第一节：战略本质：现状未来方向和行动路径
    • 如何检验是否合适
      • 想做：想要实现的愿望
      • 可做：从生产环境等角度出发满足某个需求
      • 能做：对自身能力的研判
    • 判断是否落地
      • 软：是否共识，大家是否发自内心认可
      • 硬：战略拆解和制度流程的建立
  • 第二节：如何判断行业未来成长性
    • 判断企业成长性的指标
      • 通过行业和宏观趋势的研判来确定战略目标
        • 深挖当前行业：新能源领域、新国货的领域
        • 原有产业链上下游延伸：（议价能力低的）服装代工厂、茶饮品牌
        • 围绕现有用户的需求或企业的使命来进行跨行业的延伸：（基于与用户之间的强粘性关系，强大的品牌力以及新业务的孵化能力）：小米、阿里
      • 行业的规模如何计算
        • 一年内这个行业所有企业的总体营收（测算方式：一年内这个行业的所有客户量乘上平均每个客户每年的消费额（或收集各个企业的收入进行叠加））
      • 行业生命周期及策略
        • 导入期：为客户引入一种新的概念或者新的生活方式，渗透过程艰难，市场教育成本高。策略：大量资金支持
        • 成长期：行业基础需求得到了验证，很多企业蜂拥而至，行业保持每年50%以上增长，企业会随着行业的成长而快速成长，挑战：产品的差异化打磨，激烈的价格竞争；机会：需求增长大于供给增长，有大量的空白市场等待着各家企业去挖掘。策略：商业模式的快速复制
        • 成熟期：产品和服务已被广泛接受，市场逐渐饱和，行业成长性红利逐渐消失，行业格局也基本上趋于稳定，这个阶段有利于在行业当中占据较高市场份额的企业，但新进入者有更大的进入成本。策略：修炼内功--提升内部运营效率，研发实力，寻找与竞争者的差异化，或找到一块未被满足的人群
        • 衰退期：行业内的企业数目也会减少，行业收入和利润水平可能也会陷入停滞，甚至不断下降萧条，不过行业依然会长期存在。策略：提高产能利用率和运营效率，积极寻找第二增长曲线
  • 第三节：如何判断竞争格局
    • 如何分析行业竞争环境
      • 产业链情况（一个产品从0~1流转的链条）
        • 看整个链条的毛利率分布：代表了各个环节之间的议价能力，一般来说更有技术含量，更稀缺的环节，替代性会更弱，更容易产生壁垒，所以对它的下游更有议价能力
        • 微笑曲线：毛利高的环节集中在上游和下游部分，中游基本上都是劳动密集型的加工企业，或者赚取信息差的经销网络，门槛低，替代性也强把产业链中上中下游的毛利连成一条线，它就会是一个像笑脸一样的弧形
      • 行业集中度（行业头部3-10家公司的市场占有率）
        • 进入难度低，同质化严重，标准化程度低，难以实现规模效应的行业，集中度一般都会比较低，竞争也会更激烈一些
        • 利润高，进入壁垒高，能够产生规模效应的行业集中度也会更高一些，但对于新进入者他不友好
        • 成长期的行业：集中度都比较低，快速成长的红利会吸引大量的企业进入，行业规则相对混乱，百家争鸣，没有统治者，所以集中度会比较低
        • 成熟期的行业：集中度高，企业构建了自己相对的优势，就开始大鱼吃小鱼，竞争格局就会相对稳定
        • 无法形成标准化的行业：有些成熟的行业，因为受制于标准化水平，无法有规模优势，集中度也并不高。举例：餐饮行业：线下服务为主，单店产能受限；口味需求差异化非常大；进入门槛太低
    • 提升产业链毛利低的三个方法
      • 差异化竞争
      • 提升运营效率
      • 向高毛利环节转型
    • 海底捞如何扩张
      • 打造优质服务的差异化
      • 提升标准化
      • 店长的培养以及店长的激励
    • 不同集中度的行业扩张三个方向
      • 高集中度的行业的头部企业：继续提升竞争力，扩大竞争优势，并购中小型企业
      • 高集中度行业的中小型企业：继续做大做强、寻找差异化
      • 低集中度的行业：找到快速实现高市场份额的细分市场，先有现金流和利润基础，打磨品牌和产品，提升标准化复制能力，引入资本杠杆，快速占领市场
  • 第四节：如何应对市场变化
    • 商业本质就是供需关系的平衡
      • 供给：看上游的技术或者原材料有没有发生变化
        • 留心可以帮助实现效率提升和实现降本增效的新技术
      • 需求：看有哪些社会文化的因素去影响你这个行业的需求
        • 像经济、文化、人口因素或不可逆的趋势，这些趋势会如何影响你的行业，或者涌现出什么新的机会：人口结构的趋势、下沉市场（3、4线城市）的机会
    • 四大思维路径，帮助企业找到差异化优势
      • 第一步 思考用户需求
        • 先问自己：客户买我们的东西到底是为什么？
      • 第二步思考规模与市场格局与可替代性
        • 需求的用户基数够不够大，客单价够不够高，能否支撑企业做强做大？在这个需求定位下的市场格局，行业竞争环境适不适合进入，解决方案的替代性高不高
      • 第三步：综合分析成长性-竞争格局-可替代性
      • 第四步：找到一个需求技术大难以被替代，竞争还价不够激烈的切入点，就是战略的取舍，也是选择一个合适战略的道路
  • 第五节：如何进行战略拆解
    • 回归生意本质，什么是企业的经营算法
      • 收入=消费量*客单价
      • 销售量=客户量*转化率（转化率的提升核心是用户全生命周期的管理）
    • 影响企业为客户量的四大要素
      • 自然流量：开店能力、门店运营能力和供应链覆盖能力
      • 品牌力：消费者留记忆点、消费者进来的理由
      • 复购：对于消费者的全触点体验：门店运营能力和产品力：服务质量和细节把控
      • 用户裂变：让消费者帮你去说话，打造用户的自传播属性
    • 企业战略制定的三个建议
      • 要看10年谋3年做1年，目光尽量放长远
      • 战略是一套能够指挥企业打仗的作战地图，每年开一次战略会：拆解宣贯
      • 向行业外的企业学习，看看他们解决问题的方式在你的行业是否可以借鉴
• R个人触动和共鸣（感悟）
  • 对课程设计
    • 故事开场：采用德云社的发展作为开场案例，引发对战略对公司发展的影响
    • 制定战略思考的方向：战略制定所涉及的经济原理、定义、构成、及需要思考的维度：从行业到市场层层分解，引用当下阿里、海底捞、小米的案例，通俗易懂
    • 如何保障战略实现：战略制定后拆解保障执行
  • 对公司优势的思考
    • 奇点的成长优势：奇点一直在新能源行业深耕，有优质的技术和资源基础；生产研发销售一体，基本贯穿产业链的全链条，有比较强的议价空间
    • 行业成长性：新能源行业进入快速成长期：市场规模大，且成长期的行业是最值得进入或者深耕的，属于现在有肉吃，将来还有肉吃的行业，跟着行业的节奏走一般都不会错
    • 行业的竞争性：奇点的客户需求大，技术难度大，难以被替代，是竞争还不够激烈的切入点，公司的目标和愿景是符合战略制定要求的
  • 对个人的指导：
    • 工作方面：思考自己工作的价值如何支撑战略：围绕用建立工作标准、提升效率、精准招聘、优化内部客户服务等维度指导现阶段工作
    • 个人方面：思考自己想和能达到的专业方向，制定可实现的策略，分解策略，每天进步
• D如何应用
  • 战略分解落地方式
    • 制定战略拆解的句式：通过什么样的方法达成什么样的结果（方法策略和最终结果）
    • 防止战略断层：老板是一层，高管是一层，中层是一层，基层员工是一层，理解不一致
    • 每一层级的员工需要思考：工作和战略之间有什么关系？是如何承接战略的？
    • 战略落地的方式：召开战略会：对目标进行拆解并宣贯到每一层级