3C战略三角模型：经典的营销战略管理模型

在营销战略制定上迷茫？3C战略三角模型是经典之选！它聚焦公司自身、顾客需求、竞争对手这三大核心要素。通过剖析三者关系，助力企业找准市场定位，制定独特营销战略。帮你在市场竞争中抓住顾客、应对对手，让营销战略更精准有效，开启营销新局面。

3C战略三角模型：经典的营销战略管理模型

• 1. 概念含义
  • 大前研一是竞争战略的鼻祖，早在20世纪70年代中期，他提出“经营战略就是如何实现竞争优势”等观点，并构建了“战略三C”分析框架。该框架指出，在构架企业战略计划时，必须充分考虑企业自身（corporation）、顾客（Customer）和竞争（Competition）这三种主要参与者 。这三个关键因素构成了战略的三角形，被称为3C或战略三角。
  • 只有将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略内，可持续的竞争优势才有存在的可能。战略家的任务是在决定经营成功的关键因素上取得相对于竞争的优势，同时使公司力量与市场需求相配合，确保公司实力与消费者需求形成压倒竞争对手的更好协调。3C战略三角是经典的营销战略管理模型，完整分析该模型可帮助公司评估其在行业内的相对竞争优势，进而制定良好的营销战略。
• 2. 工具内容
  • 2.1 主要内容
    • 2.1.1 公司战略
      • 公司战略旨在最大化企业的竞争优势，尤其是与企业成功息息相关的功能性领域的竞争优势：
      • 选择性和程序化：企业无需在各功能领域领先，在某一核心功能取得决定性优势，可提升其他功能领域。
      • 以自制或购买为例：如在劳动力成本攀升时，企业转包组装业务的决策会影响成本结构和应对需求波动的能力。
      • 提高成本效益：可通过比竞争对手更高效地减少成本费用、进行业务优化选择、共享业务关键功能等方式实现。
    • 2.1.2 顾客战略
      • 顾客是所有战略的基础，公司应优先考虑顾客利益。顾客战略包括：
      • 顾客群体的合理划分法：可按消费目的、顾客覆盖面划分，也可对顾客市场进行细分。
      • 消费者组合的变化：市场力量会改变消费者组合分布，公司需因时制宜重新配置资源。
    • 2.1.3 竞争者战略
      • 战略家需考察竞争者的关键战略要素，包括研发能力、资源状况等，还需站在对方角度考虑其战略思想。企业的竞争者战略可通过以下方式实现差异化：
      • 品牌形象差异化：在产品功能、分销模式趋同的情况下，品牌形象可能是差异化的唯一源泉，但需长期监控。
      • 利润和成本结构差异化：从新产品销售和附加服务获取利润，合理配置固定成本与变动成本，低价策略可扩大市场份额。
      • 轻量级拳击战术：中小企业可采用可变激励计划，在与市场巨头竞争时侵蚀其收益。
      • Hito Kane Mono：人、财、物达成平衡，可实现流线型企业管理，应依据现有“物”配置“人”，再按需配置“物”和“财”。
  • 2.2 相关因素
    • 分析3C战略三角还需考虑公司、竞争者和客户相关因素：
    • 公司（Company）：包括公司资源、组织形式、生产系统、经验曲线等。
    • 竞争者（Competitors）：涵盖市场占有率、市场地位、经营策略、成本优势等。
    • 客户（Customers）：涉及市场分割情况、客户购买标准等。
• 3. 分析应用
  • 3.1 分析步骤
    • 3C战略三角分析分为三个步骤：首先对市场及顾客进行分析，其次研究竞争对手，最后对企业自身情况进行自我分析。分析时应遵循顾客第一，企业第二，竞争及合作对象第三的原则。第一步要在充分了解顾客的基础上考虑企业自身设计；第二步从竞争对手和潜在合作伙伴处吸取积极经验，学习其观察市场的灵活性，并将竞争对手与市场状况区分开来，以提高经营效率。
  • 3.2 分析路径
    • 3.2.1 和谁竞争
      • 明确目前及潜在竞争对手，了解其过去活动和未来行动计划。
    • 3.2.2 在哪竞争
      • 分析全球和全国市场份额分配、主要竞争对手市场分布、各细分市场份额划分及竞争主体在各竞争层面的优势。
    • 3.2.3 靠什么竞争
      • 确定特定行业企业的核心竞争能力，判断各竞争主体是否具备核心竞争能力及体现在何处，以及其他竞争实体能否形成或提高自身核心竞争能力。
    • 3.2.4 如何竞争
      • 明确企业当前及未来产品定位、市场方向、优势与不足，以及未来经营业绩的来源。
  • 3.3 应用影响
    • 3.3.1 战略经营单位（Strategic business units，SBUs）
      • 战略经营单位需理解3C战略三角的三个基本元素并做出战略决策。对于大型企业，定义经营单位时可用三个关键问题进行测试，若经营单位无法有效竞争，应重新定位以满足顾客需求和应对竞争对手威胁。
    • 3.3.2 业务的自由
      • 战略经营单位应在三角联盟中贯穿业务自由精神，在设计策略时，需说明市场总容量、包含决定性功能并理解竞争对手关键方面，以利用各种因素取胜。
    • 3.3.3 使公司适应市场的变化
      • 大前研一认为策略是使公司满足市场需求的决定性力量，成功的市场策略是能让公司在满足顾客需求方面比竞争对手做得更好的策略。
• 4. 实例分析
  • 案例：邮政邮件业务3C分析示例
  • 公司：邮政事业本部（邮件业务团）的目标是提供公共服务及提高邮政服务收益性，具有宅急送区域广域性，制定了Hub & Spoke运输网体系，促进宅急送服务和综合邮政物流信息系统的构筑。
  • 客户：主客户从个人变为企业，现行包裹服务的邮件客户满意度下降，客户优先考虑宅急送服务。
  • 竞争公司：国内宅急送企业成长且新规出台后企业增加，外国邮政物流工作人员出国访问并推行全球化战略，积极促进外国邮政局民营化业务。
• 5. 人物
  • 大前研一是日本战略之父，早稻田大学理工系毕业后，获得东京工业大学硕士学位和麻省理工学院博士学位。曾任麦肯锡咨询公司日本分社社长等职，现任创业者商学院校长和一新塾校长等。他被英国《经济学家》杂志评选为“全球五位管理大师”之一，准确预测了前苏联解体、日本经济泡沫化等。其主要著作有《战略家的思想》《没有国界的世界》等。