导图社区 麦肯锡顾问分析
这是一篇关于顾问分析工具营销策略的思维导图。该思维导图包括交易成本、社会职能原理、创新利润原理、降低成本，提高效率等知识点。
这是一篇关于文学批评的思维导图，主要内容包括：第3讲形式批评-结构主义、符号学、叙事学，第4讲：内容批评-意识形态批评，第2讲：形式批评形式主义与新批评，第1讲：文学批评的多重悖论。
这是一篇关于传播学的思维导图，主要内容包括：媒介研究，媒体生产与媒介场，文化研究：表征与霸权，大众传播的影响，理论和研究范式，什么是传播。
哲学是探讨世界本原的学说；是关于共性与个性、实体与属性、有限与无限等世界关系的理论；是关于人的存在与世界存在之间的关系的学说；是关于人、社会、自然、人的认识之间的普遍规律的学说。
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法理
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文学常识：魏晋南北朝
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民法分论
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麦肯锡顾问分析
问题的本质
期望与现状的落差
落差拆分成“课题”解决
解决：做了决定便难以撤回
内容营销
服务即解决方案
互动产生信任
信任达成交易
营销解决过程遇到的问题
销售是最后的成交结果
分析问题
洞察人性
找到矛盾点
分析即拆解
原因和结果
俯瞰视点
底层逻辑的本质
不同事物之间的共同点
创新要理论创新
现象和要因分别思考
看一想二做三
产品寻找定位
外观、价格、质量、功能和属性
领导者定位策略
跟随者定位策略
竞争对手对立面
占领用户心智
首要群体，使用者
生活方式
场景、场合
企业定律
交易成本原理
社会职能原理
创新利润原理
降低成本，提高效率
做方案三个原则
1、他/她想要什么-核心问题、痛点
2、有多想要或达成这个目标-能付出什么代价
3、他们的权利有多大-成功的可能性
做平台三个逻辑
平台是否需要=反馈了用户需要什么
商家需要不要=反馈了平台需要做什么
商业逻辑是否成立=投产比
时代性机会三个原则
1、看到（基于）一个确定性的趋势
2、占据一个足够重要的位置
3、产生积极的力量（影响）（得到正向的反馈）
商业思考逻辑
1、能力是相对值，同样的群体或行业你能做的别人做不了
2、生意的秘密-你有的别人没有的。
3、高出同行的能力（考察）定价多少？
4、目标根据能力匹配
5、战略-核心是应该做什么？战术-怎样一步一实现？
成功五个条件
1、战略决策四原则
1、正确的动机
2、充分的信息
3、相应的能力
4、科学的方法
2、趋势中的人才
3、科学的方法
4、基于当时的环境
5、你有的别人没有的
销售三要素
1、你为客户处理的问题（你能达成的成效）
2、你能提供的服务
3、与众不同的要点（同行中区分你提供的服务与众不同）
案例三原则
1、我们发现和介入时客户的处境
2、我们做了什么
3、取得的成果
商业计划书
1、点线面体
2、行业现状
3、趋势变化
4、需求分析（市场）
5、供给分析（竞争）
6、收入分析
7、人数分析
8、结构分析
9、替代品分析
10、解决策略
企业的唯一使命是创造顾客
1、赢得竞争即赢得用户心智
2、建立信任本质是确定感
3、用信息接收的方式传播信息
4、生意的本质;降低成本、提高效率
5、商品=信息=认知差=服务=解决方案（看到矛盾点）=内容
6、内容建立信任，信任打成交易，交易反哺信任=确定感。
商业核心就是决策。决策核心就是认知。教育、认知、认同、认购
在消费者心智中注册的才叫品牌。
品牌其实是一种意识，意识来自于思维，思维来自于记忆。
效应伦理
巴纳姆效应
人很容易相信一个笼统的一般性的人格描述，并认为它特别适合自己并准确地揭示了自己的人格特点，自我直觉偏差。
例：xx您如今的出境是不是这样的，您很想发展但是又有心无力。
1、意愿陷阱：这事我会考虑的，你们这个产品很好很有特点，回去做个方案吧！
2、需求陷阱：需求错配。不是喝水是喝可乐，是个问题或借口。
3、难点陷阱：大量的问题，成交疑虑。这个东西挺好就是价格贵、预算、时机
避坑
1、自我认知：在人和事中发现自己认清自己
2、客观认知：在宏观的复杂事物中去探索认知世界
3、销售认知：卖产品还是卖自己
超限效应
刺激过度或时机过长引起的逆反心理现象
问题1、过于自我，没有心感
问题2、方式方法，没有体感
问题3、适度拿捏，没有手感
本质销售直觉
思维能力
认知能力（经验）
阿基米德酝酿效应
酝酿过程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记忆里的相关信息在潜意识里组合
陷在固有思维力，跳出来换个思维。
霍桑效应
是指那些意识到自己正在被别人观察的个人具有改变自己行为的倾向。
被需要被关注的客户会被影响
保持互动，潜移默化的影响用户
非零和效应
双方在谈判时做出大体相等的让步,取得结果,每一方所得与所失代数和大致为零,即零和效应
销售=合作=共赢=探讨=沟通=价值
酒与污水定律
烂苹果怎么处理
开掉，止损
VSEP法则
Value：价值，产品对客户的价值，找需求
S:特长
E:证据
P:收益
对等法则
1、沟通主动方组织沟通内容
2、向接收方传达内容
3、接收方调动资源注意接收
4、内容的理解
影响
1、执行是否到位
2、沟通的时间成本
3、沟通对象对你的评价
价值对能原则
扫除偏见
价值感知在前
信息完整
要求反馈
算账法则
成本账
获客成本：所有的费用均摊每个客户上
成交成本：成交转化率
效率帐
开发成交一个客户的实效
每个环节sop
经济帐
单位经济产能
收益预期：潜在客户数量预测可开发的比例和转化
规模帐
客户规模、收益规模、拜访量
流水帐
财务思维，固定支出
丑小鸭定律
每一种分类都是主观的
每一种分类是偏见的
启发
换个思维
换个角度
价值分类
没有分类就没有边界
奥卡姆剃刀定律
如无必要，勿增实体
目标与规划
周期背后的逻辑
周期达成因果关系
确定与不确定的管理
确定性高目标达成率高
短期目标确定性要非常强
路径支撑：方法和工作事项=规划
约拿效应
人不仅害怕失败，也害怕成功
拍拒绝、怕上台、逃避、怕承受第一
害怕什么就要做什么
墨菲定律
会出错的事总会出错
只要发生事故的可能性存在，这个事故迟早会发生的。
任何事都没有表面看起来那么简单
所有的事都会比你预计的时间长
如果你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生
1、凡事做到80分，要么不干
2、关注细节末梢，隐患就藏在细节里
3、边干边复盘，边复盘边干
播种理论
今天成绩来昨天的耕种
达克效应
能力越低的人越高估自己，能力越强的人越低估自己。
很残酷，我们自己是什么样的人，就很容易吸引同等级的人。
只有不断地审视自己的环境，才能意识到自己真正的水平！
从环境中认知自己
多维度思考问题
初学三年天下无敌，再学三年怀疑人生
思维方式
发散思维
天马行空，漫无边际
思维导图，创新思想，理论
水平思维
好、坏、中都看到
逆向思维
从结论倒着推，从求解到已知条件
例：老爸做作业，孩子检查
1、由变化到不变
无限选择
最低价格
快速配送
2、由红海转向蓝海
场景找需求
3、事前验尸
成功的因素
失败的原因
集中思维
归纳和演绎
金字塔理论
系统思维
对事情三维思维
因果思维
成长思维
不断学习，积累经验
避免固化思维
营销逻辑
功能营销
用户心智与用户认知角度原因
一是接受了过多的信息，失去了焦点
二是接收到了信息，但是没有接收到能量
三是接收到了能量，但是没有超越阀值
通常存在的三个问题
1、没有用户触点。因为用户的注意力不够，没有耐性看大量的信息
2、不是用户需求。吃饭是刚需，但是吃五常大米就不是刚需
3、没有用户数量。很难形成自然流量，用户难以规模化增长
流量=用户数量*用户需求*用户触点
越是阐述理性，决策就越犹豫，这就是功能营销的弊病。
价值营销
产品对客户的价值感，用价值点来撬动用户消费，创造功能之外的用户价值
价值营销常见的两个问题
差异化
正向传导不能反向传导
大众点评=品质生活
传播性
1、喜闻乐见（情绪消费）
2、感同身受（情感消费）
3、对我有用（功利消费）
用户认知角度=能量消费
时间消费
小程序：用完即走，省时间。微信社交：消耗时间
互联网的底层逻辑都是时间消费
商业逻辑是注意力经济
价值营销=功能消费+能量消费+时间消费
兴趣电商
激发需求
让你买不是刚性的东西
买了后让你满足感得到空前的提升
迎合用户
消费升级
更好
更健康
原材料更轻、更耐用、更有质感
更新鲜、更好吃、更多样化
更美
产品和包装的颜值更高
能够帮助我们变的更美
适合在朋友圈分享
精神附加价值变强
更环保、更好玩、更个性
让自己变得愉悦
认知红利
新锐品牌
优质达人
新潮好物
发展速度快
新消费人群
新消费趋势
爆品突围
创造新消费潮流
产品建立关系类型
自我概念依附
产品有助于确立使用者的身份
怀旧依附
产品成为与过去的自我的一种联结
互相依附
产品成为使用者日常生活的一部分
爱
产品成为引发温暖、激情或其他强烈情绪的情感纽带
框架效应
技巧1、位置：价格标记在最下方，会给人一种微不足道的潜在印象
技巧2、大小：在视觉上面积更小的数字，会给人价格更低的潜在印象
技巧3：特价的价格小位置下方，原价大显眼的地方。
技巧4：性价比的产品避免用 高、贵、大 字眼。高档产品避免 低、小 字眼
技巧5：折扣表达：让数学显的大，例：20%，降200
技巧6：锚定效应：锚点以高价格显示，消费更高
技巧7：折扣：一点一点的升高直到完全取消
技巧8：打折：给消费者一个理由再打折
技巧9：组合产品不要把差价太大放在一起
技巧10：类似互相替代产品定价要微小差异，千万不要一样。
技巧11：更新换代：旧产品千万不要打折，反而觉得新产品更实惠。
同样的信息换一种不同的表达方式给别人一不同的感官
认知营销
A与B两个本不相关的关联起来，这就形成了认知。
品类第一，是最好的差异化认知。
1、场景驱动型认知营销
脑白金
场景送礼
2、品类驱动型认知营销
华为商务手机
OPPO拍照手机
认知营销=差异化认知+差异化传播+差异化认知
认知营销应对的问题
产品过剩
信息过载
注意力过散
决策过乱
认知营销关注的问题
1、消费者如何决策
2、企业有没有商业主权
3、消费者如何认知企业
4、资本如何认知企业
5、品类第一是最好的差异化认知
商业核心是决策。决策的核心就是认知
信息流（认知）
能量流（人性）
在消费者心智中注册的才叫品牌
品牌其实是一种意识
意识来自于思维
思维来自于记忆
三个战场
产品战场
打的是产品认知（核心是用户需求）
心智战场
打的是用户认知
金融战场
打的是资本认知
品牌溢价
心智战场与产品战场之间形成一级溢价（商品溢价）
金融战场与心智战场会形成二级溢价（金融溢价）
用户需求和用户认知层开发
产品可以卖的贵、卖的快、卖的好
用户认知到资本认知
卖的更贵、卖的更快、卖的更好
营销组合
营销4P
产品：种类、质量、设计、包装、服务
价格：标价、折扣、返利、付款期
渠道：覆盖面、产品组合、地点、库存
促销：销售促进、广告、直销、人员 促进
营销4A
可接受性：
支付能力
可达性
知晓度
关系
产品（主要影响可接受性）
定价（主要影响支付能力）
渠道（主要影响可达性）
促销（主要影响知晓度）
消费者的偏好（效应）
需求
需求量：在某个价格下，消费者愿意且能够购买的某种商品或服务的数量
够买意愿
偏好/效应
够买能力
价格
收入
有效需求必须两者兼备
需求定律：在其他所有因素都相同的条件下，价格越便宜，需求量越大，价格上升，需求量就会减少
原因：替代效应
原因：收入效应
效应：指满足程度
总效应
绝大部分情况下对某种商品或服务消费量越多获得的效应就会越多
边际效应递减
随着拥有的数量逐渐提升，新增加的消费量能够带来的增加效应越来越少
对消费者的影响因素
色彩
冷暖光：人的潜意识喜欢暖光喜欢温暖
整齐与秩序
效应
外在的、外显的、功能的、感官的
商家表达和营销
产品对诉求的针对性
个体的感知和判断
消费者调用旧印象判断
群体的影响
群体的互相影响
内在的、内隐的、内涵的、感觉的
针对生活方式的宣传
对照自我认知与自我个性
建立圈子与鄙视链
网络外部性
先发优势
关键节点
转换成本
强者恒强，赢家通吃
顾问分析工具
思考的“4P”
目的
定位
观点
期限
事业战略的“5C”
自家公司分析
竞争对手分析
顾客（销售）和市场分析
渠道分析
政府决策分析
行业分析的“5力”
目前的产业竞争
业界的特种是什么？
竞争态势发生变化？
新加入者的威胁
规模经济、品牌力、投资额、差异化
是否有进入门槛？
替代品或服务的威胁
供货商的议价能力
原材料供应商的议价能力会发生什么变化？
购买者的议价能力
购买者的评价能力有何转化？
组织策略的“7S”
共享价值观
价值观、使命感
经营策略
自己公司固有的竞争模式
组织结构
公司的内部团体
就是骨架
营运系统
管理会计、人事制度
就是神经
经营风格
决策过程等
深植于企业文化中
职员
个人能力
技术、知识、资质
组织技能
组织全体的力量
SCQA分析发现问题
主角
具体描述当事者的价值观、具体特色的行动准则
状况
描述目前安定稳定的状态，无论好坏
问题
现状和期望的落差
课题
分析拆解结构化
回答
提出解决课题的手段，实事和结论
PPM矩阵
问题儿童
相对市场占有率低，市场增长率高的事业，虽然赤子，将来很有希望
明日之星
相对市场占有率高，市场增长率也高的事业，虽然获利高，但必须注入大量投入
摇钱树
相对市场占有率高，市场增长率低的事业，不必追加大量投资，就能获利的摇钱树
败犬
相对市场占有率和市场成长率都低的事业，没有什么未来性
毁灭逻辑5个不当用语
1、我认为
必须以客观的理由作为根据
根据调查的结果，我认为
2、不行
必须说明不行的理由
xx太浪费时间，xx可以吗？
3、我知道
应该说的更具体，让对方确认
理由我知道了，明天开始改善
4、那你说怎么办
不回答对方提出的问题却提出反问
为什么要xx
5、没问题
不能只有自己才明白的含糊词语
好的，接下来就拜托了
说服力四要素
1、主题（论点）
不知道究竟在说什么-缺少主题
2、结论（主旨）
不知道最想说什么-缺少结论
3、根据（实事）
不知道基于什么事实与解释-缺少根据
4、行动（方法）
不知道怎么做-缺少行动
问题逻辑思考法
问题的本质现象与期望的落差
解决问题的基本流程
1、发生的现象中深挖本质（真正的问题）
2、整理课题拆分使其结构化
3、收集信息
4、建立假设
5、验证假设
6、思考解决办法
7、执行解决办法
关键
重复“所以呢？”“为什么？”
区分“意见”和“实事”
必须思考
谁？
做什么？
怎么做？
不要被状况和条件限制—创新
解决问题6个原则
1、不要打地鼠“翻硬币”
从一开始确定“什么才是应有的状态”
应有状态与现状之间的偏差
只解决眼前的问题，无法真正解决问题。
2、把握问题的结构
让问题的结构可视化
眼前发生的现象（定义问题）
问题什么
确认应有状态
搞清楚问题结构
现象（结果）
要因（原因）
3、分解问题“逻辑树”
MECE概念分析
不重复
无遗漏
尊重事实
说出主张，提出论据
不要过分关注重要度低的内容
4、建立假设并分析
拆分现象与期望的落差
6W3H分析
确定什么才是最重要的问题
7、验证假设的方法
MECE、6W3H
3C、五力、7S、4P
8、得出解决办法（空-雨-伞）
现状如何的“实事”
“解释”现状
“解决办法”什么行动
麦肯锡顾问分析法
