影响力

《影响力》书中的六种心理学套路，你中了几个呢？六种心理游戏包括互惠，喜好，社会认同，权威，稀缺，承诺与一致。

六种心理游戏

• 互惠
  • What?
    • 互惠是人类行为的驱动力
    • 只要他人给了我们东西,我们就应当设法偿还
  • Why?
    • 互惠原则极为强大，通常情况下会影响决定人们是否顺从他人要求的因素
    • 即使最初的恩惠是强加于人的，该原则也照样管用
    • 该原则能推动不平等的交换
  • How?
    • 拒绝后撤策略
      • 先提出一个大的要求，对方拒绝后，后撤提出小的要求（真正的目标）
      • 使对方感到我已经做出让步了，他也应该让步
    • 如何防范
      • 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它
      • 倘若判断出恩惠是销售手法而非善意，则置之不理
• 喜好
  • What?
    • 人们倾向答应自己认识的和喜欢的人提的要求
  • Why?
    • 外表魅力
      • 我们会主动给长得好看的人添加正面特点
    • 相似性
      • 我们喜欢跟我们相似的人，更愿意答应他们的请求
    • 熟悉感
      • 通过与他人的反复接触增加熟悉感
    • 关联性
      • 跟自己的东西联系起来，疏远不利的事情
  • How?
    • 小心声称“跟你一样”又对你有所求的人
    • 把请求者和他所提的请求分开
• 社会认同
  • What?
    • 做判断时，我们会根据别人的意见行事
  • Why?
    • 不确定感
      • 如果人们不确定，掌握的情况模糊，他们就更有可能关注他人行为，并认为这些行为是正确的
    • “人多”
      • 人们更倾向于群体人数的多少选择追随目标
    • 相似性
      • 我们更倾向于顺从与自己相似者的信念与行为
  • How?
    • 警惕明显是伪造的社会证据
    • 决定不建立在其他人怎么做的基础上
• 权威
  • What?
    • 社会中存在着顺从权威要求的强大压力
    • 按照真正权威的指示去做，大多时候是合适的
    • 人们在做决定的时候往往会盲目地选用这一思考捷径
  • Why?
    • 手握职权
      • 吩咐别人去做事往往会引起抵触和怨恨情绪
    • 本身是权威
      • 人们往往乐于听从对自己正在从事的事情有更多知识的人提出的建议
  • How?
    • 提高对权威的警惕性
      • 这个权威是真正的专家吗？
      • 这个专家说的是实话？
      • 有些权威故意暴露缺点显得可信
• 稀缺
  • What?
    • 人们认为难以获得的机会价值更高
  • Why?
    • 由于难以获得的东西通常更有价值，因此一样东西或一种体验的稀缺性，便可以视为判断其质量的捷径
    • 我们觉得新近受限的东西比速来受限的东西更宝贵
    • 当有人跟我们竞争时，稀缺资源对我们的吸引力最大
  • How?
    • 人们很难用认知来强化自己免受稀缺压力的影响
    • 是这在稀缺环境中对高昂的情绪保持警惕
• 承诺与一致
  • What?
    • 社会高度重视良好的个人一致性
    • 令人不用费脑考虑太多，自动保持一致就可以了
    • 周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的作用
  • Why?
    • 只要让人做出承诺/选择立场/公开表明观点，就帮他铺好了舞台，人自然倔强地按照该立场去做
    • 外界不存在强大的压力，我们才会对自己的行为发自内心地负起责任
  • How?
    • 当我们意识到承诺与一致的压力在破事自己答应不该答应的要求时，肠胃会发出信号
    • 知道了现在掌握的情况，倘若我能回头，还会做出同样的承诺吗？