互动式教学之演练

互动式教学之演练知识总结，演练式帮助教学，应用于技能类培训。多用于销售方面，比如电话约访等。

互动式教学

• 优缺点
  • 优点
    • 学员主动学习的教学活动方式，如果学员投入，能够产生理想效果。
  • 缺点
    • 刺激度较低，讲师可介入环节少，不能有效了解学员的掌握程度。
• 核心点
  • 双方信息交流和反馈
  • 讲师
    • 投入/反馈
      • 学员
  • 讲师
    • 投入/反馈
      • 学员
• 操作流程
  • 第一阶段：自主阅读
    • 讲师告知将发放阅读材料，说明阅读材料的背景；
    • 告知学员阅读时间、重点要关注的部分、标记的要求，或需要思考的内容等；
    • 发放阅读媒介（纸张材料，电子材料，PPT 描述，群内转发文章等）
    • 总结及收尾
    • 避免无目的阅读
  • 第二阶段：检测
    • 讲师设置检测题目
      • 学习目标、课程难点、重点相关的基础问题。
  • 第三阶段：组内互学（2-3人都可以）
    • 个人解决不了的问题，小组内讨论，把自己认为好的答案写到学习手册上。
    • 小组内解决不了的疑难问题，写便利贴贴到白板上。
  • 第四阶段：疑难突破
    • 讲师对便利贴进行解答。
    • 将得到疑难问题解答，总结归纳写到学员手册上。
  • 第五阶段：巩固学习 解决知的问题
    • 讲师设置检测题目
      • 学习目标、课程难点、重点相关的实际案例。
      • 分析讲述：你该如何做，为什么？
  • 第六阶段：应用 解决行的问题
    • 演练前后准备
      • 演练前
        • 主管/教练进行示范
      • 演练后
        • 主管/教练对整个演练进行点评
    • 现场演练
      • 学员自己设置场景，客户情况
      • 讲师自己设置场景，客户情况
    • 演练形式
      • 角色
        • 一位客户、一位营销员、一位观察者
        • 交换角色进行演练
• 训练对象不同，使用也不同
• 演练
  • 方式
    • 组织学员以模拟演练的方式，将销售及管理活动中遇到的某种情形再现的教学活动
  • 讲师能力要求
    • 营造角色扮演的场景
    • 做角色扮演的优秀示范
    • 给参与学员适当的指导
    • 将其他学员引入场景，参与分享
    • 具备较强观察能力，能向参与学员提出反馈意见
  • 步骤操作
    • 前
      • 说明角色扮演的学习目标、内容、角色分派、时间限制等
      • 强调应该注意的重点与难点
      • 提前解释说明可能会出现的注意问题
      • 可以先亲自示范或者利用多媒体素材进行示范
    • 中
      • 注意观察过程中扮演者出现的问题，并准备好反馈建议
      • 注意时间控制及进度提醒
      • 确保学员在角色扮演过程中能够专心投入，对于不认真的学员及时予以提醒
    • 后
      • 结束后要立即组织反馈
        • 角色扮演者自评
          • 业务员
            • 你认为自己做的怎么样？ 哪些地方可以做得更好？
          • 客户
            • 主角给你的感受如何？ 如果你是他，你如何做？
        • 观察员点评
          • 你认为主角的表现如何？ 他有没有达到既定目标？
        • 讲师点评
          • 引导其他学员发表自己在演练中的感受与体会
          • 讲师结合自己的观察进行总体点评
            • 做的好的几点……
            • 可以改进的几点……
            • 在实际工作中需要注意的事项……
      • 根据时间进度，可以面向全体学员进行总体性反馈，也可以选取1-2组具有典型代表意义的学员进行针对性反馈
      • 讲师组织反馈要遵循四个基本的步骤
  • 反馈四个基本步骤
    • 肯定扮演者表现
      • “表现的很好”
    • 询问扮演者感受
      • “跟大家分享一下在角色扮演过程中你的感受吧”
    • 引导观察者反馈
      • “你发现他们刚才的演练中做得比较好的有哪些？/可以改进的地方有哪些？”
      • “换你做的话会怎样做？”
    • 讲师评价与建议
      • “正如大家所说，有几点表现的非常好……同时有几点可以做的更好……”
  • 讲师演练中要素
    • 观察要素
      • 内容是否准确？
      • 是否进入角色？
      • 是否投入？
    • 注意事项
      • 强调学员要严肃对待
      • 观察的过程中时刻记录学员的表现，并做好记录
      • 不干预，不得中途打断；不要在过程中纠正学员的每个小错误
      • 不批评
      • 控制发言，掌控全局时间不宜过长
      • 反馈应先赞后弹
  • 案例
    • 课程：电话约访
    • 话术1
      • “我们能否获得与客户见面的机会，电话约访起到了至关重要的作用。成功的电话约访可以树立在客户面前的专业形象，使我们的销售更成功，并有机会获得源源不断的转介绍，让我们在这个行业赚到钱，真正拥有一份属于自己的事业！因此，电话约访是我们必须要掌握的一项销售技能。” “稍后我们将通过角色扮演的方式检验自己的掌握程度。训练中表现优秀的学员和小组还会获得加分奖励！”
      • “我们刚才讲授了专业的电话约访的流程，有哪位伙伴能带领我们回忆一下都学习了哪些内容……
    • 话术2
      • “接下来是我们的角色扮演时间，角色扮演的内容是约访及演练。大家两两一组，一个人先扮演客户经理，另外一个人扮演客户。扮演业务员的伙伴在演练时应按照电话约访的步骤进行；扮演客户的伙伴要配合演练。角色扮演结束后互换角色。时间15分钟。 我们还会请学员上台进行展示，所以大家在下面练习时要认真。”
    • 话术3
      • “在刚才的角色扮演中，大家表现的很好，大部分学员都很认真。那么，有哪位刚才扮演业务员的伙伴想分享一下，你觉得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？…… 谢谢这位伙伴的分享。那请这位伙伴的搭档谈一下，你在刚才演练中的感受？如果你来扮演业务员，你要怎么做？ “谢谢我们这位伙伴的分享。我们的观察员觉得刚才业务员的表现怎么样？达到了训练目标吗？……” “还有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受与体会？…… 正如大家所说，我们有几点表现的非常好……同时有几点可以做的更好……在我们的实际中，一定要注意以下几点……”
  • 示范
    • 对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员可能出现的反馈等
    • 示范前，讲师要将要点告知学员，使学员带着目的去看，集中注意力
    • 示范时要做完整、标准的示范
    • 示范结束后，要请学员反馈观后感；如果学员对内容有疑义，要当时解决
    • 如果训练内容过多，可分段示范