导图社区 《谈判:如何在博弈中获得更多》思维导图
谈判是从想在我们身上获取所需的人身上获取所需的过程,为什么要谈判,因为同样的事物,每个人眼中都有不同的价值。
编辑于2020-07-20 11:09:03行业分析鱼骨图,通过行业概况、商业模式、竞争格局、未来趋势4个板块、20个问题,快速了解整个行业脉络。
要完成最渴望的目标,离不开恰到好处、游刃有余的应用基本法则。这些强调原则的解决办法,与我们流行文化大相径庭。但要完成最渴望的目标,取决于你能否游刃有余的应用基本法则。
很久以前就看过卡耐基的书,当时觉得就是鸡汤。随着人生的历练与波折,重读此书,发现他是一本教人如何解决焦虑及如何影响他人的书,正所谓“一切幸运并非没有烦恼,一切厄运绝非没有希望”,正视焦虑,与自己和解,存利他之心,行利他之事,这是美丽人生的哲学。
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行业分析鱼骨图,通过行业概况、商业模式、竞争格局、未来趋势4个板块、20个问题,快速了解整个行业脉络。
要完成最渴望的目标,离不开恰到好处、游刃有余的应用基本法则。这些强调原则的解决办法,与我们流行文化大相径庭。但要完成最渴望的目标,取决于你能否游刃有余的应用基本法则。
很久以前就看过卡耐基的书,当时觉得就是鸡汤。随着人生的历练与波折,重读此书,发现他是一本教人如何解决焦虑及如何影响他人的书,正所谓“一切幸运并非没有烦恼,一切厄运绝非没有希望”,正视焦虑,与自己和解,存利他之心,行利他之事,这是美丽人生的哲学。
《谈判》——思维导图 Gavin Kennedy: 如何在博弈中获得更多
《谈判》概述、策略及注意事项
一
谈判概述
谈判原因
同样的事物在我们眼中有着不同的价值
谈判准则
发现对方底牌的同时,很好掩饰自己的底牌
谈判概念
是从想在我们身上获取所需的人身上获取所需的过程
谈判策略
虚构人员
虚构主事人,让自己中立,有更多回旋余地
市场尽调
货比三家,调查市场竞争形势,要求对方展示价格明细
孩子的谈判策略
孩子明白自己的需求,摸透父母,知道如何得手
谈判注意事项
全力执行双方已同意的条款
给予每一个与你打交道的人最大的尊重
对方提出任何建议,使用“如果……,则……”进行交换
谈判前期准备
二
清楚我方需求
买方面临着商品搜索成本,卖方面临着库存占用成本
在清楚“我为什么需要”这一问题前,不垂涎任何东西
选择交易方
可议价标签
暴露你急于出售,削弱谈判地位
属于单方面“善意退让”,未战先怯
闪光的幻像
人们总认为生活标准高是成功的象征
人们习惯于把对对方形象的判断等同于实力象征
凡行骗必用道具,被道具镇住,可能成为牺牲品
远离不当交易
骗局之所以成功,因为想“不劳而获”
处理一桩糟糕的生意时,最好的办法是及时止损
有意欺骗你的人,不要妄想依靠合同让他们信守诺言
引对方注意
引起对方注意是启动谈判的必要条件,谈判会让双方获利
提出提议时,加上“如果”,表明不是单方让步,有限定条件
谈判前预演
谈判前,准备好你和对方的解决方案
知己知彼,是价格自信的前提,预判问题,提前应对,调整节奏
谈判开场气势
三
坚定决心
避免其他人对价格的看法干扰到你
以接近于自己“期望值”的结果成交,绝不为了成交而成交
强硬指的是你要完成这项工作的决心,而且要让双方都有所获利
你所轻易降价的每一分钱,都可能是从员工现有工资里抠出去的
势如破竹
我方神秘莫测,对方心存忐忑
自信在谁手中,谁便有了气势
气势取决于自身承受的压力和所感受到对方所承受压力的对比
气势影响
降低卖方气势
竞争者产品目录
印着竞争者公司的文件
降低买方气势
赞扬卖方
喜形于色的表情
当着卖方面贬低曾让你吃亏的人
开价震慑
使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮
惊人的开价能极大的降低对方原有的“期望值”
能镇住对方的开价与愚蠢的开价区别就是前者言之有理
你选择了你
你对威胁的看法最终影响到威胁你的效果
不过分依赖某一资源,就能在拒绝时不用承担过多损失
想想为什么对方如此行事,也许你才是他如此行事的原因
进入威胁、反威胁、再威胁循环,很难重回报答/回报/再回报的循环
避免仓促成交
卖方
谈判要留有余地让他们尽情的讨价还价
谈判者期待有谈判,否则,会觉得自己上当了
买方
不接受对方的第一次出价
需要努力促成的交易才是皆大欢喜的交易
华山论剑
四
切磋试探
务必找出对方的开价/详细提议
搁置敏感问题,先讨论其他问题,再迂回谈判
不知道对方详细提议内容时,永远不贸然修改我方提议
弱肉强食
错误观点
总得有人推一把,否则谈判将无法进行
在小事上让步,为的是软化对方的僵硬立场
对方立场
你表现的软弱可欺
变本加厉
你的确在表示善意
但不让步更有诱惑力
单方面善意让步,不但不能软化对方立场,相反只能使之更加强硬
兵来将挡
摸清套路
善于应付对方的还价,善于向对方还价
让对方主动开口分享降价的其他可能性
步步紧逼
价格是他们逼你作出让步的施压载体,你要做的是展示差异
腾笼换鸟
价格的城墙一旦破坏,其他一切也必然随之而去
价格不同,包装则不同,新包装尽可能贴近对方真正意图
经常考虑各种可能的交换条件,对于使谈判获得成功非常重要
难缠对方
实行“有来有往”的交换原则,以牙还牙、以德服人在谈判时不可取
诚恳善意
坚定信心,礼貌谦让,有理有据,而不是退缩屈服
表明需要对方帮助,并随时乐意对他们关心的问题给予配合
无论对方心怀敌意或欣赏,不为所动,以专业态度对待所有人
达成盟约
避免反悔
白纸黑字,重要节点留痕
措辞含混
只有在签合同前经过谈判才能避免做成欠考虑的买卖
准备签合同时,一定要花时间仔细推敲合同的细节和文字
多用几个“万一”来提出问题,认真思考,才能在谈判中从容应对
谈判后补救
五
不抱怨对方过失
只谈补救,而不争论是非
给对方留余地,使他还考虑将来的生意
主动提出补救办法,使对方感到你的建议合情合理
合同签后再谈判
尽可能引起对方高层注意
可采用“违背受托人的信任”这个理由作为制高点
找到对合同产生重大影响的内容,成为吸引对方关注的筹码
学会发现对方想重新谈判的目的,同时借机会寻求自己想改的内容
《谈判》——思维导图 Gavin Kennedy: 如何在博弈中获得更多
根据《谈判》全书章节目录制作
一
问题解析
“面对艰难的对手,较好的办法是作出些微小的让步,以换取对方善意”
“艰难的对手”
把谈判者设想成对手,很容易触发不正确的谈判态度
“较好的办法”
确切知道无更好办法,再采用这个办法
“微小的”
对己微小,却可能是对方的关键
“让步”
谈判者绝不能轻言让步,除非交换
“换取对方善意”
委屈求全,莫过于与虎谋皮
谈判定义
是从想从我们身上获取所需的人身上获取所需的过程
交易的艺术在于发现对方的需求
在刚出生后,我们就开始谈判了
孩子的谈判
明白自己的需求
摸透父母,知道如何得手
避免仓促成交
卖方
谈判要留有余地让他们尽情的讨价还价
谈判者期待有谈判,要是对方看不到这点,会觉得自己上当了
买方
需要努力促成的交易才是皆大欢喜的交易
谈判最不该的事只能是:接受对方的第一次出价
不抱怨对方过失
主动提出补救办法
只谈补救,而不争论是非
给对方留余地,使他还考虑将来的生意
使对方感到你的建议合情合理
提前预设,未雨绸缪
如何让卖家降价
货比三家,给对方施压
要求对方展示价格明细
让对方主动开口,和你分享他们降价的其他可能性
卖价与你预算不符,那就迫使卖家考虑那些隐藏在总价下没有提及的内容
如何避免对方反悔
白纸黑字的书面记录,会让你有保障
没有书面记录,终是一场空
避免措辞含混的合同
准备签合同时,一定要花时间仔细推敲合同的细节和文字
只有在签合同前经过谈判才能避免做成欠考虑的买卖
多用几个“万一”来提出问题,认真思考,才能在谈判中从容应对
不提问题,没能争取有利条件,交易只会让利于对方,风险转嫁于己
合同签后再谈判
合同再次谈判,必须尽可能引起对方高层注意,直接提出问题
找到服务成本对合同产生重大影响的内容,成为吸引对方关注的筹码
学会发现对方想重新谈判的目的,同时借机会寻求自己想改的内容
为及时补救,可采用“违背受托人的信任”这个理由作为制高点
善意的让步
错误论点
在小事上让步,为的是软化对方的僵硬立场
总得有人推一把,否则谈判将无法进行
忽略了对方从另一方面解读的可能性
你的确在表示善意
不让步更有诱惑力
你表现的软弱可欺
变本加厉
单方面善意让步,不但不能软化对方立场,相反只能使之更加强硬
在谈判中,尽量把自己装成个吝啬鬼
用开价镇住对方
在谈判开始时就要尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮
能镇住对方的开价与愚蠢的开价区别就是前者言之有理
惊人的开价能极大的降低对方原有的期望值
作为买方要价要极低,作为卖方要价要极高,方能留下足够还价余地
“可议价”标签
谈判切忌未战先怯,单方面“善意退让”
有钱人遇到有经验的人,有经验的人拿到了钱,而有钱人获得了经验
买方面临着商品搜索成本,卖方面临着资金占用成本
可议价暴露你急于出售,削弱谈判地位,对方会用极低还价去试探
坚定决心
强硬谈判者让谈判以僵局告终,而绝不会丧失决心向对方屈膝
强硬指的是你要完成这项工作的决心,而且要让双方都有所获利
你所轻易降价的每一分钱,都可能是从员工现有工资里抠出去的
使交易能以更接近于自己期望值的结果成交,绝不为成交而做生意
远离不当交易
骗局之所以成功,都是因为被“不劳而获”的想法所诱惑
签合同前做调查,后期也要保持持续关注
处理一桩糟糕的生意时,最好的办法是及时止损
对与你买卖交易的人,不要牵扯到任何情感
一定要质疑对方的第一次开价,而且增加硬性条件
永远不要打断对方发言,即使你无法认同他们所言
有意欺骗你的人,不要妄想依靠合同让他们信守诺言
无意欺骗你的人,随着环境变化,也不可能永远诚实待你
使对方重视己方提议
绝对没有白给的东西
双方看中的东西不同,而且常常无法用数字衡量
在提出任何提议时,务必加上“如果”。不是单方让步,有限定条件
之所以坐下来谈判,是因为同样的事物在我们眼中有着不同的价值
应付难缠对方
左右谈判结果的准则
要看这件事对我方好处
实行“有来有往”的交换原则
“以牙还牙”与“以德服人”在谈判时不可取,坚定意志
想想为什么对方如此行事,也许你才是他如此行事的原因
无论对方心怀敌意或欣赏,不为所动,以专业态度对待所有人
多方位试探对方
谈判时准备好你和对方的解决方案
谈判情报
你的开价和底价
对方的开价和底价
务必找出对方的开价
不知道对方详细提议内容时,永远不贸然修改自己的提议
搁置敏感问题,先讨论其他问题,基于其他问题上的进展,再迂回谈判
势如破竹
自信在谁手中,谁便有了气势
我们对气势的感知是谈判进程中最本质的东西
从事任何交易,首先要问:谁是买方?谁是卖方?
降低卖方气势
竞争者产品目录
印着竞争者公司头衔的文件
降低买方气势
赞扬卖方
喜形于色的表情
当着卖方面贬低曾让你吃亏的人
捉摸不定,心存忐忑
气势取决于自身承受的压力和所感受到对方所承受压力的对比
虚构决策人
主事人离谈判现场越远,越便于说“不”
卖主希望买主接受的最高价,而不暴露自己所愿接受的最低价
谈判难在发现对方底牌的同时,很好掩饰自己的底牌
选择代理人,他建议取得的结果比我设想的最佳结果划算
虚构主事人,让自己中立,拒绝也不伤感情,有更多回旋余地
引起对方注意
引起对方注意是启动谈判的必要条件
如果没有展现出足够的决心,对方可能会无视你
不要表现的只想己方获利,对方什么好处也没有
制造出谈判毫无进展的效果,有助于向到访者施压,鼓励对方灵活让步
申明双方是合作伙伴,需要对方帮助,并随时乐意对他们关心的问题给予配合
区分真相与假象
你从他人那儿获得的经验形成了你处事的态度
道德立场并不是软弱的象征,任何谈判,“以诚相待”
在清楚全面回答“我为什么需要”这一问题前,不冲动垂涎任何东西
在交易中,明白谁能够在什么时候、什么地方、什么方面获得什么东西
如何不再让步
价格是他们逼你作出让步的施压载体,你要做的是展示服务
善于应付对方的还价和善于向对方还价,是成功谈判者必备技能
坚定自己的决心是最直接的办法,是避免其他人对价格的看法干扰到你
价格与服务包装
调查竞争形势,是价格自信的前提
价格不同,包装则不同,新包装尽可能贴近对方真正意图
经常考虑各种可能的交换条件,对于使谈判获得成功实在重要
价格的城墙一旦破坏,其他一切也必然随之而去,无所畏惧、全力以赴
如何应付威胁
你对威胁的看法最终影响到威胁你的效果
对待威胁最好办法就是对其后果表示毫不在乎
不过分依赖某一资源,就能在拒绝时不用承担过多损失
进入威胁、反威胁、再威胁循环,很难重回报答/回报/再回报的循环
强硬对手的难题
在找到补救方法前,就要预见危机,有准备的谈判
行动前弄清情况,对方如何回应将暗示他们问题真实性
闪光的幻像
人们总认为生活标准高是成功的象征
人们在交易中,习惯于把对对方形象的判断等同于实力象征
凡行骗必用道具,如果被道具镇住,很可能成为骗局牺牲品
谈判注意事项
清楚你为什么能达到目的,而对方为什么能达到目的
考虑问题应多个角度思考
谈判是因为对事物价值的看法不同
坚定信心,礼貌谦让,有理有据,而不是退缩屈服
对谈判对方背景调查,调整谈判节奏,预判问题,提前应对
提出任何建议,使用条件从句“如果……,则……”
不符合己方利益的交易,有权说不
给予每一个与你打交道的人最大的尊重
全力执行双方已同意的条款
“万事皆可谈判”