企业竞争力分析2

中国人民大学企业竞争力分析课程 只是分享思维导图，包含经营效率、目标客户、业务分析、需求特征、市场空间等.

企业竞争力分析2

• 经营效率
  • 核心：效率转化为收益
  • 竞争优势的重要性大于经营效率
• 目标客户
  • 提升客户价值
    • 增加客户收益
      • 物质（产品的质量、功能、形象）
      • 关系（带来的便利、满足需要的及时、价格的优惠及优待）
      • 精神层面（被尊重、体贴）
    • 降低客户成本
      • 降低商品或服务的价格
      • 精简业务流程
      • 精简购买代价（如自动比价、送货上门）
    • 经营客户资产
      • 维系稳定客户关系
      • 拓展客户群体
      • 提升客户满意度忠诚度
      • 关注高价值客户
  • 客户细分
    • 按业务开展阶段
      • 营销阶段——识别短期业绩
      • 客户关怀阶段——关注可能高值贡献
      • 技术型初期——拥有一定经验的客户
    • 按客户价值
      • 战略客户
      • 利润客户
      • 潜力客户
      • 普通客户
    • 按购买行为特征
      • 活跃型（高额购买）
      • 稳定型（定期购买）
      • 随机型（偶尔购买）
      • 沉默型（长时间位再购买）
• 业务分析
  • 成本
    • 成本分析（成本要素、占比情况、重要程度、可替代性）
    • 成本变动（变动幅度、变动原因、变动频率、变动趋势）
    • 成本优化
  • 技术
    • 技术分析（关键/核心/通用 技术）
    • 技术水平（领先/可替代性）
    • 专利分析
    • 专有技术（优势程度、保密/独占）
  • 策略
    • 设计策略（技术、迭代、包装、形象策略）
    • 推广策略（定价、渠道、促销、品牌策略）
    • 竞争策略（竞争焦点、产品定位、产品对标、产品组合）
      • 成本领先战略
      • 差异化战略
      • 集中化战略
    • 延伸策略（功能、价格、上下游、应用领域延伸）
• 需求特征
  • 定义
    • 市场的核心是需求、、需求的本源是需要、、需求的呈现靠动机
  • 需求呈现过程
    • 被准确理解--表达准确--表达出来--意识到--客观存在
    • 了解客户真正需求----提供选择--提供需求--了解潜在--挖掘客观需要
  • 需求内容（理解客户的需求传递）
    • 层次判断：生理/安全/社交/自我
    • 性质：功能/心理/ 精神/物质 长期/短期
    • 动机：情感动机//价值驱动//文化认同//从众心理
• 市场空间