三四规则矩阵：分析一个成熟市场中企业的竞争地位工具

在成熟市场中企业该如何定位与竞争？三四规则矩阵为你揭晓答案。它聚焦市场中不同企业的份额分布，直观展现企业竞争地位。通过这一矩阵，企业能清晰了解自身所处位置，预判竞争趋势，进而制定针对性策略，在成熟市场的激烈角逐中抢占优势地位，赶紧来一探究竟！

三四规则矩阵：分析一个成熟市场中企业的竞争地位工具

• 1. 概念含义
  • 三四规则矩阵由波士顿咨询集团的布鲁斯·亨德森提出，用于分析成熟市场中企业的竞争地位。在稳定的竞争性市场中，有影响力的竞争者数量不超过三个，最大竞争者的市场份额不超过最小者的四倍。
  • 在稳定竞争市场中，参与者分为领先者、参与者和生存者三类。优胜者市场占有率在15%以上，可对市场变化产生重大影响；参与者市场占有率介于5% - 15%，是市场竞争的有效参与者；生存者市场份额通常小于5%，是局部细分市场填补者。该矩阵显示在任何产业中，存在围绕三大支配者成长的利基竞争者，产业两端企业可获较好利润，夹在中间的企业常不稳定，如同“掉进了壕沟” 。
• 2. 内容分析
  • 2.1 决定条件
    • 在有影响力的领先者中，企业数量不超三个，且最有实力竞争者的市场份额不超最小者的四倍。该模型由以下两个条件决定：
    • 1. 在任意两个竞争者之间，2:1的市场份额似乎是一个均衡点，在此均衡点上，竞争者增减市场份额不切实际且得不偿失，这是经验性结论。
    • 2. 市场份额小于最大竞争者的1/4就不可能有效地参与竞争，此结论可从经验曲线关系推断得出。
      • 通常，这两个条件导致市场份额序列呈现每个竞争者的市场份额是紧随其后竞争者的1.5倍，最小竞争者的市场份额不小于最大者的1/4 。从数学原理上讲，同时满足这两个条件，竞争者数量不应超过三个。
      • 在实际情况中，若两个竞争者市场份额相近，提高相对市场份额可带来产量和成本两方面增长；但市场领先者随着份额差距拉大，机会逐渐消失，降价成本升高而好处减少。4:1的市场份额比率极限符合实际，超越此极限，成本差异会使低市场份额竞争者放弃竞争，除非领先者愿丢份额保高价。
      • 上述局面存在两个例外：一是局部市场与其他部分有充分共享经验，低市场份额竞争者在其他部分处于领导地位，可在该局部市场领先并掌握价格主动；二是原本兴旺的公司因会计均摊方法、求全生产策略或管理失误等，不断向无足轻重的产品追加投资。
      • 此外，三大支配者市场份额不超40%最有利，超此份额会导致利润流失、增长空间缩小且可能面临监管问题。还有一些有趣推论，如排名第三的公司往往更具创新性，利基竞争者发展越大越可能跌入“壕沟”。
• 3. 意义作用
  • 3.1 战略意义
    • 从战略层面看，用三四规则矩阵分析市场地位有以下意义：
    • 1. 在大量竞争者存在时，若无外力约束，竞争会使对手减少，为保持相对市场份额，竞争者增长需超过市场增长速度。
    • 2. 不顾一切追求增长，失败者现金流出将与日俱增。
    • 3. 除市场份额最多的两个竞争者外，其他竞争者可能失败出局或成为现金无底洞，虽有时获利但需不断追加投资。
    • 4. 市场份额在相关市场30%以下，或达到领先者的1/2及以上时，竞争者维持现状风险很大。
    • 5. 越早实现投资利润并取得仅次于领先者的市场地位，竞争者风险越低，投资回报可能越高，相关市场及其进入障碍的界定是重要战略评估因素。
    • 6. 市场领先者的投资策略和对市场份额的态度很重要，其策略决定淘汰速度。
    • 7. 同种产品、同样价格条件下，市场份额变动取决于竞争者的投资相对意愿，投资增长率需高于市场增长率与通货膨胀率之和。
    • 8. 行业增长越快，淘汰越快。
      • 各类企业需根据三四规则矩阵调整竞争策略。例如市场领先者应在创新上做快速跟随者，推动行业采用统一标准，开展一流营销和广告推广，使用多元化分销渠道，注重成本控制和产品差异化，强调产量高于利润，努力扩大市场，避免教条思维。
  • 3.2 战术意义
    • 从战术层面看，三四规则矩阵的作用如下：
    • 1. 低成本市场领先者若定价过高，淘汰进程推迟，且会逐步丧失市场份额，产业增长越快，淘汰越快。
    • 2. 两个市场份额相当的市场领先者若不联手维持价格，会淘汰其他竞争者，但可能一起丢掉市场份额。价格/经验曲线可作为淘汰的指示器，通过曲线坡度变化可判断淘汰情况。
    • 3. 市场领先者掌握主动权，若重视市场份额，他人难以取代其地位，除非其缺乏维持生产能力的资金，但很多领先者为维护短期利润会无意割让市场份额。
    • 4. 挑战者若想取代领先者，需采取迂回战术，占领独立局部市场或投入远超领先者防御所需的资金。
• 4. 工具应用
  • 运用三四律需识别独立、相同的局部市场，在这些市场上竞争者采用相同竞争方式。但竞争者竞争领域常相互重叠且不完全相同，局部市场间的障碍在具有共同成本因素的规模效应时可逾越。三四律的运用取决于相关市场的精确界定，竞争均衡通常需多年才能达到，除非领先者在产品生命周期高速成长阶段能守住市场份额。
• 5. 实例分析
  • 5.1 案例1:报业竞争的三四规格分析
    • 我国报业竞争走向“三四律”格局，在全国性和区域性媒体市场均有体现：
      • 1. 全国性媒体市场：体育类报纸中，对市场有影响的仅三四家，《体坛周报》领先，《南方体育》停刊。财经报纸方面，《21世纪经济报道》《经济观察报》《中国经营报》占据市场份额前三，其他报纸影响力较小。
      • 2. 区域性媒体市场：成都、南京、西安等城市的都市报竞争中，最终对市场有影响的报纸不超4家。以西安为例，目前《华商报》《西安晚报》《三秦都市报》等占据主要市场份额，第三名以下报纸影响力较弱。
    • “三四律”对报业市场格局有以下长期影响：
      • 1. 有利于领先者的竞争格局：多数报业市场份额接近1:1/2:1/4时，竞争缓和，市场稳定，弱势报纸活动空间狭小。
      • 2. “第三名困局”：第三名报纸为维持份额需大量资金投入，但广告收入不足，需尽快突破或转型、退出市场。
      • 3. 报业壁垒与投资风险：“三四律”使市场份额趋向特定格局，报业壁垒筑高，投资风险加大，机会减少。
      • 4. 竞争态势转变：报业竞争将更多集中在弱势报纸之间，第二、三名之间的“排序之战”可能成为竞争焦点。
  • 5.2 结语
    • 我国传媒改革新阶段，报业竞争呈现新特点。报业管理者制定竞争对策时，“三四律”是需考虑的重要方面，报业经营成败关键在于战略层面的把握和掌控能力。