社会心理学

这是一篇关于社会心理学的思维导图，社会心理学是心理学的基础分支之一，它的目的在于了解各种社会因素对个体及群体行为的影响。主要内容包括：社会心理学导论，第2章　社会心理学的理论与方法，社会思维，社会关系，社会影响。

社会心理学

• 社会心理学导论
  • 社会心理学是心理学的基础分支之一，它的目的在于了解各种社会因素对个体及群体行为的影响。
  • 一、为什么要学习社会心理学？
    • （一）认识自己
      • 对自我的分类以及对自我概念的测量，使得人们能够更好地认识自己。
    • （二）认识他人
      • * 从他人的人格特点出发，知道其是一个什么样的人，其次从情境出发，知道他人在什么样的情境之下会有什么样的表现。 * 主流的社会心理学家认为：在人和情境之间，外部情境对个体行为的影响大于内在个人特点的影响。
    • （三）认识社会
      • * 加深人们对社会的认识，使人们理解自己所处社会的特性，以及在社会中个人的可能反应及选择，从而有助于更好地适应社会。
    • （四）认识生活的价值
      • 社会心理学从个人和社会的角度深入地探讨了人类生活的价值；研究发现，自主、能力、关系和自尊最具有生活的意义。
  • 二、社会心理学
    • 定义
      • 对于社会心理学的定义，不同的心理学家有不同的观点：
      • 1．J.L.Freedman
        • 从行为主义的思路出发，认为社会心理学是系统研究社会行为的科学。社会心理学研究人们如何认识他人，如何对别人做出反应，别人如何对他人做出反应，以及人们怎样受所处社会环境影响等问题，社会心理学所研究的问题涵盖了人与人之间相互作用的所有领域，包括与社会现象直接相关的各种行为。
      • 2．D.Myers
        • 从社会认知的思路出发，认为社会心理学是研究人们怎样想、怎样相互影响以及怎样与别人相联系的科学。
      • 3．吴江霖
        • 认为社会心理学是研究个体或若干个体在特定社会生活条件下心理活动的变化发展的科学。
      • 4．沈德灿
        • 对国内众多学者的社会心理学的定义进行分析整合后，认为社会心理学是研究个体和群体的社会心理、社会行为及其发展规律的科学。这个定义被认为最全面。
    • 与常识
      • 1．联系
        • 一定程度上可用常识说明，但是常识未必就是正确的。
      • 2．区别
        • （1）社会心理学与常识之所以不同，与人类行为的非理性特征有着紧密的联系。
        • （2）社会心理学与常识之所以不同，还表现在意识形态对社会心理学的影响上。尽管社会心理学的基本理论似乎不带有意识形态的成分，但是由于社会心理学家所研究的问题的特殊性，还是或多或少会受到价值观和信念意识形态的影响。
    • 研究的三个领域
      • 社会心理学研究常被分为三个领域，这三个领域涵盖了社会心理学研究的主要问题。
      • 个体过程
        • 主要涉及与个体有关的心理与行为研究，主要研究课题包括：
        • （1）成就行为与个体的工作绩效。
        • （2）态度以及态度改变。
        • （3）归因问题。
        • （4）认知过程与认知失调。
        • （5）个人知觉与自我意识。
        • （6）个体的人格与社会发展。
        • （7）应激和情绪问题。
      • 人际过程
        • 涵盖了人与人相互作用的所有领域，主要研究的课题包括：
        • （1）侵犯和助人行为。
        • （2）人际吸引与爱情。
        • （3）从众和服从。
        • （4）社会交换与社会影响。
        • （5）非言语的交流。
        • （6）性别角色和性别差异。
      • 群体过程
        • 从宏观环境与群体的角度研究人类心理与行为问题，这方面的研究主要包括：
        • （1）跨文化的比较研究。
        • （2）环境心理学。
        • （3）团体过程与组织行为。
        • （4）种族偏见与伦理问题。
        • （5）健康心理学。
  • 三、社会心理学的历史脉络
    • 学派时期
      • 19世纪末到20世纪60年代。行为主义（第一势力）、精神分析（第二势力）和人本主义（第三势力）
      • 冯特的心理学体系
        • 实验心理学
          • 用实验的方法分析意识等心理的元素。
        • 民族心理学
          • 用历史分析法写成社会心理学专著《民族心理学》丛书。
      • 精神分析学派的心理社会观
        • 弗洛伊德的古典精神分析理论
          • 一些重大的弱点：①忽视了外在的社会因素对人格发展的影响，从而把人格的发展看成是一个可以独立于外部世界的封闭体系；②对性因素过分强调。
        • 阿德勒的个体心理学
          • 自卑感才是推动人格发展的动力。他用补偿作用、权力意志、生活风格和社会兴趣等外部社会因素解释人格的成长与发展。
        • 荣格的分析心理学
          • ①荣格强调广泛的社会因素对人格发展的影响，他把弗洛伊德的力比多看成是一种普遍的生命力，而不仅仅是性能量。
          • ②荣格认为无意识还可以分为：
            • a．个体无意识，是指个体与生俱来的本能和生命早期被压抑的欲望。
            • b．集体无意识，种族发展过程中积累起来的一些特性，核心的层次上决定人类的行为与心理特征。荣格的集体无意识实际上是强调社会文化积淀对个体的作用。
        • 自我心理学
          • 安娜·弗洛伊德对弗洛伊德理论加以发展，她用自我发展的观点替代了其父的性因素说。她的学生H.Hartmann和Erikson则进一步提出了各自的自我心理学，强调自我发展对人的意义。
        • 社会文化学派
          • 社会文化学派明确地指出社会文化对人格发展的影响：
          • ①K.Horney认为家庭环境和教养方式决定人格，性因素不是行为错乱的原因，西方社会的竞争制度才是罪魁祸首。
          • ②H.S.Sullivan从人际关系与人际交往的角度看待人格发展，认为人格的形成与社会影响有着紧密的联系，人格就是那些经常发生在人与人之间相互交往的相对持久的行为模式。
          • ③A.Kardiner用人类的文化材料说明人格的形成，指出文化与社会的变化为检验和发展人格理论提供了背景。
      • 行为主义者眼中的心理与社会
        • 行为主义实际上是最强调外部环境对人类行为影响的学派，其主要代表人物有：
        • （1）华生
          • 1913年华生在《心理学评论》上发表了《行为主义者眼中的心理学》一文，揭开了行为主义时代的序幕。
          • 华生宣称在行为主义心理学框架之内，心理内容并不是其方法论中的必需成分，预测并控制行为才是心理学的真正目的。
        • （2）斯金纳
          • 在斯金纳看来，人们所做的任何事情和人们本身都是由奖励和惩罚的历史来决定的。斯金纳用操作性条件作用的原理解释人类社会生活中的一系列复杂概念，如自由、尊严、价值和文化等，
          • 他指出尊严乃是对一个人行为所给予的肯定，认为人类要想获得幸福，就必须用积极强化来控制人类的行为，这种强化比由社会环境任意控制更为有效。
      • 人本主义心理学与人的自我实现
        • 与精神分析强调内部因素和行为主义注重外部因素相比，人本主义更强调整体性，认为人的价值、尊严以及自我实现才是心理学研究的终极目的。
        • 马斯洛的需要层次和自我实现理论是影响最广泛
        • （1）需要层次理论
          • 马斯洛把人的需要从低级到高级分为五个层次：生理的需要、安全的需要、归属与爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。这些需要从低到高排成了一个阶梯，只有当低级需要得到满足或部分满足之后，高级需要才会产生。
        • （2）自我实现理论
          • 马斯洛认为自我实现就是一个人最大限度地发挥自己的潜能，从而成为自己所渴望成为的人物；但是他指出，在所有的人中只有1%的人能够达到自我实现，大部分的人停留在其他需要层次上。
          • 人本主义的思想对社会心理学的影响是巨大的，21世纪的积极心理学运动就是人本主义的延续。
    • 产生与发展
      • 1．产生阶段（1895～1934）
        • （1）社会心理学真正建立
          • 1908年两本以社会心理学为题的书出版：
          • ①麦独孤撰写的《社会心理学绪论》
            • 以个体作为研究的重点，用本能论的观点解释人类个体的行为，认为人类的行为都是由本能决定的，本能决定着个体的动机和行为倾向。
          • ②罗斯撰写的《社会心理学》
            • 从人际过程比如模仿和暗示来理解社会影响对人类行为的作用，认为社会心理学应该研究的是团体而不是个体的心理与行为。
        • （2）社会心理学真正开始引起人们注意
          • 1924年，F.Allport出版了社会心理学历史上第三本教科书，在这本中他证明了实验方法能够为理解人类的社会行为提供重要的手段，社会心理学也必将成为心理学的一个分支。
      • 2．起步阶段（1935～1945）
        • 美国的经济大萧条和第二次世界大战对社会心理学发展产生了很大的影响。
        • （1）1936年，美国成立了一个专门研究社会问题的组织——社会问题的心理学研究协会（SPSSI），对包括政治、社会运动等社会问题进行深入的研究。
        • （2）同时，一批欧洲社会心理学家如F.Heider，M.Sherif，K.Lewin和T.Adorno等开始关注德国兴起的种族主义，他们企图从更广泛的社会层面去理解人类的行为。
      • 3．发展阶段（1946～1969）
        • 二战后，大批从欧洲移居到美国的心理学家推动了美国心理学的发展。
        • （1）他们除了继承格式塔心理学的传统，即重视认知过程在人们解释社会行为的作用之外，也开始关注文化等因素对人的影响。
        • （2）他们把研究的重点从对个体的分析转入了对人际过程的分析，例如，利他行为、侵犯行为、人际吸引和爱情等问题。
      • 4．危机阶段（70年代）
        • 这一时期，诸如偏见、侵犯、贫穷、种族问题、妇女问题等许多社会症结长期困扰人们，人类的自信产生了危机，这促使心理学家开始从更广泛的思路去分析人类的文化和社会环境等对行为的影响。
      • 5．繁荣阶段（80年代之后）
        • 从80年代开始，社会心理学的发展进入了一个崭新的时代。社会心理学开始关注诸如环境、性别、偏见与政治生活、健康、司法心理学和犯罪心理学以及市场、消费、营销等所有与人类生活密切相关的问题。
• 第2章　社会心理学的理论与方法
  • 一、社会心理学研究的基本问题
    • 假设与理论
      • 1．假设
        • 研究假设是指一种清晰的，可被检验的预测，是对研究变量之间关系的系统预测。形成研究假设是社会心理学研究的重要步骤，正是因为假设的存在，才使人们的研究区别于常识。
        • 对科学研究的假设有三个要求：
          • （1）假设必须是可以证伪的，即通过系统的研究设计能够证明它的对与错。
          • （2）假设必须是可以量化表达的，这一点可以被认为是社会心理学区别于描述性研究的标志。
          • （3）假设必须简单，不能附加其他太多的条件。
      • 2．理论
        • （1）理论是一套有组织的原则，用它来对观测到的现象进行解释。构建理论是科学研究的主要目的之一，通过建构系统的社会心理学理论，使得人们对现象的解释更清晰。通常情况下评价一个理论好坏的标准有四个：
          • ①准确性：理论如果不能准确地预测现象发生的规律，就不是一个好的理论。
          • ②一致性：用理论解释现象的时候不能前后矛盾，应该始终保持一致性。
          • ③简洁性：理论不能太复杂，应该简明扼要地对事件之间的关系做出描述。
          • ④广泛性：理论能够解释一系列的现象，好的理论不能只解释某些特殊现象。
        • （2）社会心理学有许多理论，这些理论对研究具有重要的价值：
          • ①一个好的理论能够统和现有的知识。
          • ②理论能解释已有的现象，人们构建理论就是为了在一个科学完整的框架内解释一系列的现象。
          • ③理论最重要的作用，就在于理论可以使人们对现象的发生具有预测性，正是因为有了理论，人们可以预测在某种情境之下人的行为反应。
          • ④理论具有指导研究方向的作用，人们能够从理论中演绎出需要研究的问题，从而使理论得到进一步的检验与发展。
    • 研究的两种取向
      • 社会学的社会心理学与心理学的社会心理学是明显不同的两种研究取向。同样，来自社会学和来自心理学领域的社会心理学研究者由于学科背景不同，从而在研究问题的出发点与思路有着明显的差异：
      • 1．分析方法
        • * 社会学的社会心理学家注重用定性的方法 * 心理学的社会心理学家则强调在定量基础上的定性分析。后者则不仅考虑到质的差异，而且也强调人们的反应在量上的不同。
      • 2．研究取向
        • * 社会学的社会心理学，从宏观的角度探讨社会对人的影响，在这种影响中个体是被动的 * 心理学的社会心理学，个体的角度出发，研究在环境影响下个体如何主动地做出反应，强调个体如何主动去适应环境。这种倾向在美国的社会心理学中居于主导地位。
        • 尽管两者有这些不同，但在很多方面还是有不少相似之处，比如在选择研究问题、解释结果以及使用方法等方面都有共同之处。同时随着学科交叉的进一步深入，不同出身的社会心理学者在好多方面也有融合的趋势。
    • 研究的三个层面
      • 1．社会层面
        • 社会层面也是社会学与政治学多采用的研究层面，社会学与政治学常常用比较广泛的因素解释社会行为。以社会学为例，社会学家和社会心理学家有许多共同的兴趣，比如都关注暴力、偏见、文化差异和婚姻等现象。然而社会学关注的是社会层面，社会心理学关注着人际层面，社会心理学家则更倾向于研究人们的行为和更为直接的变量之间的关系，这些变量包括情绪或者情境等。
      • 2．个人层面
        • （1）临床心理学研究有心理问题或心理障碍的人，并进行治疗；而社会心理学更关注个体思维、感受、行动或互相影响的方式。 * 临床心理学和社会心理学都研究人们如何在社会情境中应对焦虑或压力；都研究受压抑或不受压抑的个体在处理信息、对行为进行归因、寻求互动等方面的差异。
        • （2）人格心理学和社会心理学都关注个体的思维、感受和行为。 * 人格致力于理解个体之间存在的具有跨情境稳定性的差异； * 社会心理学致力于研究社会因素如何影响大多数人，无论他们是否存在人格上的差异。
      • 3．人际层面
        • 人际层面是社会心理学家采用的层面。
        • （1）社会心理学家常常用个人当时所处的情境及个体与周围他人的人际关系来解释行为。情境包括环境中的他人、这些人的态度以及当时活动的背景。
        • （2）社会心理学家要探究的是什么样的社会情境决定了人类的行为。
  • 二、社会心理学的研究过程
    • （一）如何提出问题
      • 在社会心理学研究中，常常从两个方面考虑提出研究的问题：
      • 1．理论来源
        • 从理论中演绎出要研究的问题，这种研究的主要目的在于评价该理论。从理论中演绎出的研究问题，它需要研究者掌握很丰富的理论知识，而这些知识往往建立在阅读大量文献的基础上。
      • 2．实践来源
        • 从实践中提出问题，这类研究的目的在于收集更多有关某一特殊现象的资料或解决实际生活中的问题。大部分的社会心理学研究都是这一类。从实际中提出问题相对要容易一些，但如何把以往的理论和自己所提出的问题结合起来，使研究的问题有坚实的理论背景，也不是一件容易的事情。
    • （二）如何查阅文献
      • 1．专用数据库
        • 例如PsycLIT和PsyINFO，是查阅心理学文献所必需的。
      • 2．通用数据库
        • 除了搜索心理学文献专用的数据库之外，也可以尝试其他更为通用的搜索方法，例如搜索万维网，或包含新闻和报纸文章索引的数据库。
        • 查阅了大量的文献之后，需要对这些文献进行分析、筛选、归类，对与选题有关的文献要做进一步的梳理，从选择的变量、所用的方法、得到的结论以及存在的问题等各方面做分析。对文献把握的好坏，是能不能写出好文章的最重要的环节。
    • （三）研究方法的选择
      • 社会心理学的研究方法有许多，总体来说归为两大类：一类是相关研究，另一类是实验研究。
      • 1．相关研究
        • （1）定义
          • 相关研究是指被动地观察两个变量之间关系的研究方法，经常用相关系数来表示。相关可分为正相关、负相关和零相关。
        • （2）优点
          • ①有一些问题，如水灾等无法控制实验条件，只能用相关的方法加以研究。
          • ②这种方法可以收集到比实验法更多的资料。
        • （3）缺点
          • 相关研究的最大缺陷是它不能说明因果关系，主要是因果关系的方向无法确定，并且有时候两个变量之间有中介因素的存在。
          • 在实验研究中，根据对实验条件的控制程度，可以把实验研究分为：
          • ①实验室研究，最大的优点是对实验情境的控制程度高，因而内部效度高，并且方便经济。其缺点是实验室情境不等于现实生活，因而结果难以推论到实际生活情境中去。
          • ②现场研究是研究者为了克服实验室研究外部效度进而发展出来的一种研究方法，这种研究在真实的条件下进行，结果更可能推广到生活中去，外部效度高。另外现场可以处理实验室中无法操纵的变量，比如高温与侵犯行为关系的研究。
    • （四）收集数据的方法
      • 1．观察法
        • （1）定义
          • 观察法就是直接观察被试行为，这种方法简便易行。观察法有很多种形式，而采取何种形式则取决于研究者想要发现什么以及研究者和所观察对象之间的关联程度。
        • （2）缺点
          • 如果研究目的只是描述社会行为。观察法是一个好方法，然而这种方式有一些明显的缺点：
          • ①某些特定种类的行为很难观察，因为它们很少发生，或只会私下发生。
          • ②观察法往往局限在一个特定的团体、情境或某种特定类型的活动上，如果研究目标是将某种观察结果归纳概括，并应用到不同的人群、场合和活动中去，这个方法就行不通了。
      • 2．调查法
        • （1）调查法采用被试自我报告的形式，可以使用有代表性的样本，简单易行，可以收集到大量的资料。
        • （2）但是调查法过分依赖自我报告，有时候由于社会赞许等原因，人们的回答并不反映其真正的想法。
        • （3）调查的途径包括面谈、电话访谈、信件和网络调查等。
        • （4）在调查问卷的设计上，情境、措辞等都需要加以注意，调查人员要经过一定的训练才能够开始工作。
        • （5）调查法首先要面对样本的代表性问题，要获得这种代表性，最好使用随机抽样方法，即保证总体中每个个体具有均等的机会被选取到样本中。
      • 3．实验法
        • 实验法通过对情境的有效控制，得到的资料很准确，是社会心理学最常用到的方法。
        • 社会心理学的实验是一种广义的实验，包括像情境反应等方法，这种方法首先向被试提供一个情境，让被试根据情境来选择自己的行为评价，通过对被试反应的分析，就可以了解在某种情境下，多种因素影响个体行为的机制。
      • 4．档案研究法
        • （1）档案研究法通过对现存的档案资料进行分析而获取信息的一种方法。
        • （2）这些记录包括新闻评论、病历、日记、运动统计数据、个人广告、法律文件、犯罪记录、自杀遗言或万维网上的犯罪事件报道等。
        • （3）其优点是可以排除情境对这些行为的影响。局限性在于这些记录往往是不完整的或不够详细，并且搜集的方式也不是很系统。
        • （4）档案研究法在研究文化和历史趋势中特别有价值。
      • 5．元分析方法
        • 元分析方法是运用一套统计程序从一个新的角度来对已开展或已经报告的有关研究进行检验。通过对一系列在不同地点、由不同实验者开展的研究进行“元分析”，社会心理学家能够精确地衡量某个特定效应的强度和可信程度。
    • （五）研究的设计
      • 一旦确定了要研究的问题以及用什么方法之后，研究者就可以对研究加以设计并进行实际研究了。首先要确定自变量与因变量，在实验中，研究者操纵一个或多个自变量，并且考察这些操纵对一个或多个因变量的作用。
    • （六）研究中应注意的问题
      • 在社会心理学研究中，有许多问题需要注意，主要包括以下几个方面：
      • 1．样本的代表性
        • 由于不适当的取样会对结果及结论的适用范围产生影响，所以选择有代表性的样本成了研究中非常重要的问题。为了解决这一问题，可采取随机取样的方式，使每个个体都有相同的被选择的机会，样本尽量要异质化，即被试尽量要包括总体中各个层次的人。
      • 2．实验者偏差
        • （1）由于实验者的期望与暗示会对被试的行为产生极大的影响，所以在研究中要尽量采用单盲或双盲实验，使实验者的影响减至最小。
        • （2）另外还要尽量使情境标准化，避免情境对结果的影响。
      • 3．被试偏差
        • 社会赞许倾向会使被试揣摩实验者的研究意图，从而影响结果的有效性，为了克服被试偏差，最好的方式是不让被试知道实验假设。
      • 4．伦理问题
        • （1）社会心理学的研究有时会对被试造成身心伤害，如有关服从的研究，在研究中要尽量避免对被试的伤害。
        • （2）另外，在社会心理学研究中有时也涉及欺骗被试的问题，在一般情况下，这样的隐瞒是允许的，但在实验之后，研究者有责任告诉被试实验设计和研究目的。
    • （七）论文的撰写
      • 一项社会心理学研究完成之后，就要撰写研究报告或研究论文了。主要包括以下各个方面：
      • 1．标题
        • 论文的标题应该简单明了地指出研究的主要问题，尽量让读者能够从中看出要研究什么问题。论文的标题一般不要超过20个字，标题最好能引人入胜。
      • 2．摘要
        • 摘要部分是对研究的主要内容与结果的简短总结，一般应在400字以内。摘要不是整个论文的段落大意，而是对所研究问题、所用方法以及主要结论的总结。摘要是论文的重要组成部分，要准确、独立、简练而具体。
      • 3．引言
        • 引言部分应该阐明研究的理论框架以及同一课题以前的研究文献，但它并非“文献综述”。引言部分应该使读者了解研究的目的和实际原因，并且说明先前研究对进一步研究的动力，指出将在先前研究的基础上探讨新的问题。
      • 4．方法
        • 方法部分应该详细地说明用以检验假设的设计和程序，使读者获得足够的信息，可以重复这个研究。方法部分又包括三个方面：
        • （1）被试：包括数目、取样方法、基本特征（年龄、性别、来源等）。
        • （2）仪器设备与工具：包括研究所用的仪器设备、测量工具、问卷和量表等。
        • （3）程序步骤：包括研究的过程、指导语、变量的水平、被试分配、实验步骤等。
      • 5．结果
        • （1）结果部分是利用有关的统计分析对研究数据所做的总结，它应该简明地说明每一个研究结果与研究假设的关系。
        • （2）结果部分应该全面地报告研究的发现，而不能只包括与假设一致的内容。
        • （3）在报告结果的时候，最好能够使用一些图表，可以明确、简洁地报告大量的信息。另外，在作图时应该加上简短的解释，使读者能够看懂。
      • 6．讨论
        • 这部分的内容是对研究结果的含义和意义进行评价：
        • （1）应该说明结果是否支持研究的假设，并讨论研究的效度和理论及实际意义。
        • （2）讨论部分还要指出研究的局限性和需要进一步研究的问题。
      • 7．参考文献
        • 在研究报告的末尾，应该列出报告中所引用资料的来源，包括资料作者、时间、文题、发表的刊物及页码等。参考文献的排列可以按照作者的姓氏笔画（西文以字母）顺序，也可以按照研究报告中引用的顺序。
      • 8．附录
        • 附录部分包括研究所用的主要问卷或量表，以及研究所涉及的重要推导或公式，有时也包括一些无法在结果部分列出的数据资料。
        • 一篇完整的心理学论文包括上述几个部分，但要成为一篇优秀的论文，细节性的工作还有很多，其中有几个方面需要特别注意：
        • （1）首先要注意引言部分对文献的总结，这是文章会不会得到赞许的第一步。只有当你阅读了大量文献，并善于梳理这些文献，才有可能很好地完成这一步工作。
        • （2）除了要有一个好的开头，如何对数据进行分析，如何理解学术期刊编委的偏好等等都是论文能否被接受并发表的重要前提。
  • 社会心理学基本理论
    • 生物理论
      • 麦独孤、弗洛伊德和劳伦兹等人都强调生物因素对人类行为的影响。
        • 按照生物理论的观点，人的许多生物特质是与生俱来的，这些特质在决定行为方面扮演着重要的角色。生物因素限制了人类能力的极限以及人所能接收到的刺激的范围。生物理论强调两个方面的因素对人类行为的决定作用：
      • 1．本能
        • * 麦独孤和弗洛伊德等人曾经提出侵犯和冲动的本能，战争中的仇杀就是这种本能的体现。 * 劳伦兹发现的印刻现象，后来人们对此做了进一步的研究，并用关键期这一概念说明本能的影响。
      • 2．遗传差异
        • 在研究侵犯行为的时候，有些人因为遗传的原因而较具攻击性，认为激素分布不平衡或大脑生理机制方面的原因造成了一些人侵犯行为的增加。
      • 总之，生物理论强调，所有行为，包括社会行为，可以用如遗传特性、本能、生理方面的原因加以解释，很显然本能论的解释缺乏科学性。
    • 学习理论
      • 强调早期的学习决定了行为方式，任何情境下每个人都会学到某种行为，在多次学习之后还会成为习惯。以后当相同或类似的情境再次出现时，个体将会采取惯用的方式做出反应。
      • 1．学习理论的机制
        • 学习理论认为，人类的学习主要有三种机制：
        • （1）联结
          • 联结，又称经典条件作用，是由巴甫洛夫最早提出来的。
            • 巴甫洛夫在他的条件反射研究中发现：狗之所以学会一听到铃声便分泌唾液的反应，是因为每次铃声都与食物同时出现。经过一段时间的学习后，狗会将铃声与食物联结在一起，这时即使没有食物一起出现，狗也会对单独的铃声产生分泌唾液的反应。
        • （2）强化
          • 强化是学习论的核心，学会是因为这种行为经常伴随着愉快的结果、能满足某种需要，或者可以避免某种不愉快的后果。
        • （3）模仿
          • 通过观察他人的态度及行为来学习社会态度与行为。模仿并不需外界的强化，只需观察他人的行为和结果便可以产生。
      • 2．学习理论的特点
        • （1）它假定行为主要由个人过去的学习经验而来，强调过去经验对个体行为的影响，而忽略了当时的情境细节。
        • （2）该理论倾向于将行为的原因归于外在环境，而忽视个人对环境的主观感受。它强调过去外部事件与刺激的联结情形、早期对某种行为反应的强化过程以及个体曾接触过的行为模式等外在因素。
        • （3）学习理论通常只想解释外显的行为，而非主观的心理状态。
    • 诱因理论
      • 诱因理论认为，认为人们以行为后果的有利或不利为判断基础而决定采取何种行为。诱因分析只是很简单地考虑某一行为的正性与负性效果，并依此预测人们将采取的行为方式。社会心理学中有三种重要的诱因理论：
      • 1．理性决策论
        • 理性决策论是经济学家对人类行为的基本看法，这种理论假设：在选择行为的时候，人们会估计不同行为的利益及代价，而以理性的方式选出最佳行为，也就是以最低代价获得最大利益。其中以Edwards的预期价值论最具代表性。该理论认为在决策的时候，人们对下列两项因素所作的判断结果为基础：
        • （1）某一决策各种可能后果的价值（结果的重要性）。
        • （2）某一决策后果真正实现的可能性的大小（实现某种结果的概率）。
      • 2．交换理论
        • 这一理论将人际互动视为彼此所做的一连串理性决策，即人们之间的互动取决于彼此对各种结果的代价及利益所做的评估。因此社会交换理论的重点在于强调相对代价及利益，该理论在分析协商情境时很有价值。协商实际上就是两个人或两个团体通过交换达成利益的一致。
      • 3．需求满足论
        • 每个人都有某种需求或动机，一个人之所以有某种行为，是因为这些行为能满足这些需求或动机。
      • 上述三种诱因理论都说明了个体面对多种选择时，依照自己能从各个行为方案中获得或损失多少利益来做决策。 * 学习理论不同，诱因理论将重点放在“当时”情境下各种可能行为的相对利益或损失，而不是强调过去的习惯，即它认为行为的起因在于个人当时所处的环境，诱因理论关心个人内在状态，而不只是外部环境。
    • 认知理论
      • * 人的行为决定于他对社会情境的知觉与加工过程。 * 对环境的知觉、组织及解释影响了一个人对社会情境的反应，而这个解释社会事物的过程被心理学家称为社会认知。
      • 1．认知理论的两个基本原则
        • 分类：人们知觉事物的时候，根据一些简单的原则将事物分类。
        • 聚焦：将注意力集中到主题之上，忽略背景的影响。
      • 2．一些重要的认知理论
        • 归因理论
          • 由Heider，Kelly，Weiner等提出的理论，主要是想说明人们如何解释事件的原因。
        • 认知失调理论
          • 由Festinger提出来的理论，主要解释当人们的态度与行为不一致的时候，人们如何改变自己的态度或行为，以使二者协调一致。
    • 角色理论
      • 角色理论最早由Biddle和E.J.Thomas提出。 * 角色是指在社会中所处地位有关的思想、信念与行为方式。 * 角色理论强调从角色、角色期望、角色技能等方面的相互关系中去解释行为的原因。 * 角色理论有助于了解为什么人们的行为会随着自己在社会系统中的位置的变化而变化。一个人能否认清自己的角色以及能否遵守角色规范对他的行为的适应性有重要的意义。
• 社会思维
  • 自我概念
    • 社会化过程中，行为导向机制包括，外部引导和自我引导。 自我引导能力形成通过自我概念的发展实现
    • 关于自我
      • 自我，又称自我意识，是社会心理学中最为重要的内容之一。 * 对自我的关注贯穿于人类认识自己的全过程。
      • 含义
        • 1．自我
          • 两个高度不同的概念自我：
          • （1）self
            • 指个人的反身意识或自我意识
              • 西方绝大多数心理学家关于自我的讨论都是在这一意义上进行的。我国心理学家对于自我的理解也高度一致地与self的内涵相对应。
          • （2）ego
            • 是弗洛伊德精神分析理论中的核心概念之一
              • 指人的个性从本我（id）分化出来，指导个人适应现实社会生活，使个人行为超越快乐原则而遵循现实原则的个性部分，是个人与现实的协调者。
        • 2．自我概念
          • （1）罗杰斯，自我概念，个人现象场中与个人自身有关的内容 * 是自我知觉的组织系统和看待自身的方式，对个性与行为具有重要意义，控制并统合着对于环境知觉的意义，高度决定着个人对环境的反应。
          • （2）伯恩斯，对象自我和主体自我（作用自我），并将自我概念理解为自我态度系统。
          • （3）奥尔波特，以“统我”替代自我概念。 统我：躯体自我感觉、自我同一性、自我扩展、自尊、自我意象、理性活动的自我意识、对统我的追求及主体自我等。
            • 而后，奥尔波特又将主体自我的内涵从统我概念之中独立了出来，认为“自我”就是主体自我，而其他以自身作为对象的各个方面则为统我。
      • 功能
        • 保持内在一致性
          • 对自己的理解，是内在一致性的关键部分。 个人按照，保持自我看法一致性的方式行动。通过维持内在一致性的机制，【自我概念起着引导个人行为的作用】
        • 决定个人对经验的解释
          • 经验对于个人具有的意义是由个人的自我概念决定的。获得相同经验的人们对于经验的解释可能很不同。人们倾向于按照与自己的自我概念相一致的方式来解释自己的行为。
        • 决定人们的期望
          • 人们对事情发生的期待、情境中其他人行为的解释、自己在情境中的行为，决定于自我概念 由于自我概念引发与其性质相一致或自我支持性的期望，并使人们倾向于运用可以导致期望实现的方式行为，因而自我概念具有预言自我实现的作用
      • 结构
        • 1．詹姆斯
          • 主体自我、客体自我 * 前，个体的纯粹经验，后，经验的内容 他主要分析客体自我的结构，具有身体、物质、社会和精神自我，不同的层次。 个人在每一方面对自己的反身意识，就构成了每一种自我的具体内容。
        • 2．米德
          • （1）主体我：是自我的动力部分，是自我活动的过程
            • ，虽然它在客体我的框架范围内活动，但具有面向未来的前瞻性，可以超出既有的客体我框架，使人的行为具有自由性、创新性与新异性。
          • （2）客体我（me）：是自我意识的对象，自我意识的本体，通过接受别人或社会对自己的有组织的态度系统而形成起来的。
          • 两者关系：客体我是自我活动的本体建构，它制约主体我的活动，而主体我是客体我变化和发展的引导者，前一时相的主体我活动将成为后一时相的客体我的内容。
        • 3．伯恩斯
          • 提出包括主体自我与客体自我的自我概念结构图
        • 4．罗杰斯
          • 提出了与现实自我相对应的理想自我概念，并认为现实自我与理想自我的差距是诱发神经症的一个原因。
        • 5．施奈德与坎贝尔
          • 提出了实用自我与原则自我概念。实用自我与原则自我可能是与人们实际的自我概念结构高度接近的。
        • 6．罗森伯格
          • 提出自我可以划分为现有自我、期望自我（相当于理想自我）与表现自我。
      • 发展
        • 1．发展的基础
          • 婴儿初生时没有自我与非我的分化。从认知上，6～8月龄时的婴儿开始有对自身的连续性的感觉。这是自我意识的萌芽，也是自我概念发展的基础。
        • 2．核心机制
          • 儿童自我概念发展的核心机制，是他们在认知能力不断提高的同时存在着与他人的相互作用。
          • （1）镜像自我
            • 社会学家库利，认为儿童的自我概念是通过“镜像过程”形成起来的“镜像自我”，通过别人对于他的态度反应来了解和界定自己并形成相应的自我概念和实际自我。
          • （2）一般化他人
            • 米德提出了“一般化他人”概念。即儿童进行自我评价的依据，不是个别的人或独特的群体，而是将他们转换成了一个抽象的一般化他人，其自我概念是在设想的一般化他人如何看待自己的基础上形成的。
          • （3）重要他人
            • 在不同的发展阶段，重要他人的构成也不同。 在学龄前阶段，是家长。 到小学阶段，教师开始发挥可能超越家长的影响力； 在小学高年级阶段，同伴的影响力会明显增加。 中学直至大学，教师的影响力虽有所减弱，但也仍然会高度影响学生的自我概念状况。
        • 3．形成的基础
          • 自省能力是儿童形成自我概念的基础，随年龄增长而逐步上升。
        • 4．自我概念的相关研究结果
          • （1）小学三年级学生已形成十分清晰的自我概念，三到五年级学生自我概念的性别差异显著。
          • （2）不同年龄阶段学生的自我概念在结构上既有共同性，也有不同点。群体隶属、心理类型、人际关系、爱好、理想和学生角色是最为重要的几个方面的内容。
          • （3）自我概念对主观幸福感有预测作用；自我概念是双重的，存在外显自我和内隐自我两种成分。
          • （4）由于一切外部影响力量内化为个人的个性品质，都需要经过自我概念的中介。所以积极自我概念的培养，应当成为社会化的重要目标。
          • （5）自我会随着自我卷入变化和发展。
          • （6）个人的自我概念与脑功能有密切关系。位于人类大脑右额叶前部的某个区域，可能是人的自我意识中枢。
      • 测量
        • 1.Q分类法
          • 测定自我概念最常用的技术之一。
          • （1）测验程序
            • Q分类法是给被试看很多张（如100张）描述人格词语的卡片，要求被试按卡片上词语所描述的人格特质，与自己进行对照，并分成1～9个等级。分类所反映的个体对这些词句的感受就是自我的特性。分类程序要进行两次，一次是为实际的自我概念分类，另一次是为理想的自我概念分类，结果要以理想和真实自我的相关程度比较而定。
          • （2）优缺点
            • ①优点
              • 信度和效度高。
            • ②缺点
              • a．只能得到自我概念的整体的分数，这样一种整体的测量对自我概念的描述是不够的；
              • b．对理想的与真实的自我之间差异的解释可能会有争论。
        • 2．投射测量法
          • （1）有助于避免可能出现的反应偏差；
          • （2）有助于减少被试故意作出特殊反应的倾向；
          • （3）根据个体反应的内容和方式就可以推测出他的自我概念。
        • 3．语义分化测验
          • 奥斯古德等人编制的语义分化测量技术常用于自我概念测量。
          • （1）测验特点
            • 这种测验采用等级量尺，在关于某一方面的两极形容词之间有七个等级，要求被试在七个等级之中标出自我的位置。
          • （2）优缺点
            • ①优点
              • 易于施测，简便易行。
            • ②缺点
              • a．在施测时，会出现对形容词选择不当，或是选择了与自我概念无关的形容词的问题；
              • b．被试在回答问题时，迎合社会需要的倾向，会导致自我概念测量的误差。
        • 4．问卷调查法
          • （1）问卷设计特点
            • 问卷都设计成用于测量多个方面的自我概念，包括社会自我、家庭自我、学业自我和综合自我等。
          • （2）测验过程
            • 施测时，要求被试阅读一个短句，然后在一个等级量尺上标明符合自己的程度。
          • （3）优缺点
            • ②缺点
              • 难于深入调查自我概念的结构和性质，不利于建立新的理论框架等。
            • ①优点
              • 可用于广泛年龄范围的被试，测评程序规范化和标准化等。
    • 历史
      • 哲学先贤眼中的自我
        • 1．亚里士多德把自我看成是一个单纯而又主动的实体，即所谓的灵魂，并认为灵魂联合了个体多种知觉。
        • 2．洛克从经验主义角度出发，将自我与人的记忆相联系，认为人的自我统一性是由人们的记忆完成的。
        • 3．休谟声称自我完全是虚构的，只是“我”这个代名词所指的幻想的东西。
        • 4．康德在古典的灵魂论或称为实体论的基础上，提出超验的自我的概念。
      • 早期心理学家眼中的自我
        • 1．詹姆斯
          • 詹姆斯将自我区分为经验的自我与纯粹的自我，其中经验的自我包括物质自我、社会自我，精神自我。他还认为自我知觉具有二元性：自我既是由对自己的看法与信念所组成的“宾我”，又是一个活跃的信息处理器，即“主我”。
        • 2．库勒
          • 库勒提出自我是通过人际关系建立的自我，不仅是一个个人实体，还是社会的产物，他把自我的这个方面称为投射自我或镜中自我。
        • 3．Mead
          • Mead强调社会经验在自我形成中的作用：他指出当个体与其他人可以比较时，个体只有采取在某一社会环境中其他个体对自己的态度时，互动才能进行，没有社会经验，自我便不可能产生。
        • 4．沙利文
          • 沙利文十分强调自我发展的社会和人际关系基础，强调家庭成员对儿童自我形成的直接作用，认为“自我”概念只有在人与人关系中才能进一步得到发展。
        • 5．Eormuth
          • Eormuth从生态系统观来把握自我的发展，他把客体、他人和环境整合为一个自我生态系统，认为自我概念与自我生态系统相互依存、相互影响，在互动中实现动态平衡。
        • 6．Tajfel和Turner
          • Tajfel和Turner的社会认同理论认为，社会关系是自我概念的重要组成部分，人们努力使自己对自己感觉良好，所以当人们发现自己所属的群体比其他群体更好时感觉更好。
          • 由此可见，从心理学发展的历史上来看，心理学大家们也都非常强调自我概念赖以生存发展的社会文化环境。
      • 当代心理学眼中的自我
        • 1．弗洛伊德
          • 自我是人格结构的重要组成部分之一。自我的机能是寻求“本我”冲动得以满足，而同时保护整个机体不受伤害，它遵循的是“现实原则”。
        • 2．罗杰斯
          • 个人现象场中与自身有关的内容，是个人自我知觉的组织系统，代表一个人看待自身的方式。
        • 3．Rosenberg
          • 个体对自我客体的思想和情感的总和，包括个体对自己许多方面的看法。
        • 4．Shavelson
          • 通过经验和对经验的理解而形成的自我知觉，即个体的自我知觉，这种知觉源于对人际互动、自我属性和社会环境的经验体验，是多维度的，按一定层次组织到一个范畴系统之中。
        • 5．Markus与Wurf
          • 动态自我概念，内容和结构上是一个多面体，是不同印象、图式、概念、原型、理论、目标、任务的集合体。 动态变化的，特定时刻只有部分自我得到激活，调节着个体内部过程与人际过程。
    • 自我相关概念
      • 自我图式
        • 1．定义
          • * 组织和指引与自己有关信息的一套自我信念。 * 在Markus和Wurf看来，自我图式构成了人们的自我概念，它可以帮助人们分类和提取经验。
        • 2．自我参照
          • 指人们在加工与处理和自己有关的信息时，效率更高，记忆效果也最好。
        • 3．自我差异
          • Higgins提出的自我差异理论认为个体知觉到的自我概念包含三个部分：理想自我、应该自我和实际自我。其中：
          • （1）理想自我和应该自我具有自我指引的作用。理想自我指引着个体对目标的追求，而应该自我使得个体回避一些目标。
          • （2）实际自我和理想自我之间存在的差距，会促使人们缩小二者之间的距离，如果没有缩小这种差距的话，个体会产生沮丧的情绪，而不能缩小实际自我和应该自我之间的距离的话，则会引发愤怒的情绪。
        • 4．自我概念的构建
          • （1）自己的行为推断自己。
          • （2）他人的行为反应
          • （3）社会比较
          • （4）自我意识
        • 5．社会互动理论
          • 社会学家Mead提出的社会互动理论： * 社会生活中人们之间有意义的交流导致了自我和社会现实的整合 * 自我，一个人通过行为展现自己时使用的符号 * 自我概念，一个人用来定义自己的思想和情感的总和。
      • 自我觉知
        • 定义
          • 把自己当作注意对象时的心理状态。 * 当人们将注意力集中于自己时，会根据自己的内在标准与价值观对现在的行为进行评价和比较
        • 分类
          • Buss把自我觉知分为内在自我觉知和公众自我觉知。
          • （1）内在自我觉知
            • 对自己内部特征和感受比较重视。主要集中在：
            • ①对自己的感受比较在乎，因此常常会夸大自己的情感反应。
            • ②由于这些人对自己的特征比较关注，所以他们的自我概念中内在事件清楚而明确。
            • ③常常坚持自己的行为标准与信念，不太会受到外界环境的影响。
          • （2）公众自我觉知
            • 个体对自己的外在方面比较在意。关注点集中在：
            • ①看重外界他人的影响，所以害怕别人评价自己，担心别人对自己有不好的评价。
            • ②由于看重来自他人的反馈，常常会产生暂时性的自尊感低落，容易在理想自我与现实自我之间产生距离。
            • ③常常比较在乎外在的行为标准。
        • 自我觉知与自我意识的区分
          • 自我意识是个体参与自我觉知时的一种习惯性倾向，它具有相对的稳定性，甚至可以被看成是一种人格特质。
      • 自尊
        • 1．自尊的定义
          • 自我概念中与情绪有关的内容，指一个人如何肯定与赞扬自己，是自我评价的重要维度。拥有自尊是人格成熟的重要标志。
        • 2．自尊的形式
          • （1）外显自尊
            • 通过一般调查问卷，例如问一些开放式的问题（“我认为我是个对社会有贡献的人”）来测量外显自尊。
          • （2）内隐自尊
            • 对内隐自尊的测量，需要一些更微妙的方法，例如测量被试对某一特定事物的偏好，并在这个过程中记录反应时。
          • 研究结果表明，那些在外显自尊得分较高的被试，内隐自尊得分不一定高，但是两者之间还是存在一定的一致性。
        • 3．文化差异下的自尊研究
          • （1）西方文化背景
            • 西方关于自尊的研究是建立在个人主义基础之上的，在这样的文化氛围中，个体具有强烈的保持和扩张个人自尊的需求。
          • （2）东方文化背景
            • 杨国枢等人通过对中国人的系统研究，认为中国人的自尊是多元而非一元的，这种多元的自尊除了包括个体对自己的评价，也包括从关系、家族和他人角度出发对自己的评价，他把这四种自尊命名为：个人取向自尊、关系取向自尊、家族或团体取向自尊以及他人取向自尊。
          • （3）东西文化比较视角
            • Kwan等人发现中美两种文化下，自尊都可以从三个方面得到解释：仁慈，品质及积极自我偏差。换而言之，无论是在中国还是在美国，一个人有高自尊，可能都是因为：他们对自己和他人相对仁慈，他们有好的品质，他们对自己有积极的认识，或者是三个方面共同作用的结果。但不可否认的是，在某些方面，文化对自尊的影响依然存在。
        • 4．自尊确立的途径
          • （1）让个体有自己控制环境的成功经验
          • （2）让他人对自己有积极的评价
        • 5．提高自尊的方法
          • Baumeister总结出的一系列提高自尊的方法包括：
          • （1）学会用自我服务的方式去解释生活。
          • （2）用自我障碍的策略为失败找借口。
          • （3）使用防卫机制否认或逃避消极的反馈。
          • （4）学会向下比较以及采用补偿作用。
          • （5）在自己某一方面的能力受到怀疑时转到自己擅长的活动中去等。
      • 自我提升和自我确认
        • 1．自我提升
          • 又称自我美化和强化，采取对自己做正面评价的方式，收集和解释有关自我的信息。
            • 从某种意义上来看，自我提升实际上是一种自利偏差。人们通过自我提升，使他人对自己有一个高的评价，从而有助于个体自尊的建立。
        • 2．自我确认
          • 寻找和解释情境，以证实自我概念的过程。 * 通过自我确认，使别人对自己有个一致性的认识，也有助于提高自尊。
      • 自我效能
        • 1．自我效能的定义
          • 自我效能是指一个人对自己有能力完成特定任务的信念，是班杜拉在20世纪90年代提出的概念。班杜拉认为，自我效能反映了一种积极思维的力量。
        • 2．自我效能的作用机制
          • （1）自我效能反映了一种积极思维的力量。人对自己能力与效率的乐观信念可以获得巨大的回报。
            • 自我效能感较高的人的行为更有韧性，他们较少焦虑和抑郁，他们活得更健康，且有更高的学业成就。自我效能指引人们制定有挑战性的目标，并且在面对困难的时候更加坚强。当出现问题时，自我效能高的人保持平静的心态并寻求解决方案，而不是反复认为自己的能力不足。
          • （2）自我效能作为一种积极的信念，这样的信念能否起作用的第二个因素和有没有控制住结果有关系。对环境的控制感是人的自我效能发挥作用的前提。
      • 自我表演
        • 定义
          • 又称自我展示，在别人对自己形成印象时所做的显露。 * 人们致力于管理营造自我形象，通过推脱、辩护和道歉等方式来支撑我们的自尊并检验我们的自我形象。
        • 策略
          • 社会心理学家Jones总结出了6种自我表演的策略：
          • （1）自我抬高，通过行动或语言把正性信息呈现给别人。
          • （2）显示，显示自己的正直和有价值，引起他人内疚。
          • （3）谦虚，故意低估自己的良好品质、成就和贡献。
          • （4）恳求，向他人表达自己的不足与依赖，引起他人同情。
          • （5）恫吓，用威胁的方法使他人接受自己的观点。
          • （5）逢迎，说他人喜欢的话，俗称拍马屁。
          • 自我表演是印象管理的核心，为了给别人留下一个好的印象，人们经常会使用上述的策略。
      • 自我障碍
        • 自我障碍是指人们提前准备用来解释自己预期失败的一系列行为。当失败可能会出现时，人们会采用自我障碍的方式来摆脱可能出现的困境。使用这种策略，如果失败了，就可以使得他人不把我们的失败归结于缺乏能力；而如果成功了，就更可能做出能力的归因。有研究发现，男性比女性更倾向于采用自我障碍策略。
      • 自我检控
        • 定义
          • 与他人交往的过程中，通过观察他人自我表演的线索来对自己的自我表演加以控制
        • 不同自我检控程度的个体差异
          • （1）在自我表演上
            • 高自我检控的人善于自我表演，能根据情境和他人的需要来塑造自己的行为；低自我检控的人不善于在别人面前作表演，不看重情境与他人的影响，表达的是自己真实的态度与感受。
          • （2）在适应方式上
            • 不同自我检控程度的个体在生活中采取的适应方式不同。在工作选择方面，高自我检控的人喜欢工作角色明确的工作，而低自我检控的人则选择与其自身人格特征相吻合的工作。
        • 印象管理
          • * 总是试图在别人面前表现出自己好的一面，以使他人对自己有一个良好的印象 * 印象管理与自我检控紧密相关
      • 自证预言
        • 自证预言，又称自我实现的预言，是指人们对他人的期望会影响到对方的行为，使得对方按照人们对他的期望行事。罗森塔尔效应就是一种自证预言。
      • 体像
        • 定义
          • 描述与个体对自己躯体知觉有关的现象的总称
        • 体像的解释
          • （1）社会与人格心理学家认为，人的行为和态度与自我及社会现实紧密联系在一起，躯体经验是自我的一部分。
          • （2）精神分析学者则把躯体经验看成是人格过程的反映，当一个并不胖的人认为自己胖得不得了的时候，就认为这个人与外部世界的界限不清。
    • 自我偏差
      • 焦点效应
        • 1．焦点效应
          • 人们在自我观察的时候，会高估自己的突出程度，把自己看做一切的中心，直觉地高估别人对自己的注意度的现象，自我认知的一种偏差
        • 2．透明度错觉
          • 透明度错觉，和焦点效应相对应，是指人们认为自己隐藏的情绪一旦外露，就会被别人发现的错觉，实际上别人可能根本看不出来。研究表明，人们总是高估自己内在状态外露的程度。
      • 自利偏差
        • 1．自利偏差的定义
          • 自我服务偏见，指当人们加工和自我有关的信息时出现的一种潜在的偏见，即一边轻易地为自己的失败开脱，一边欣然接受成功的荣耀。 在很多情况下，人们觉得自己比别人好。Campbell和Sedikides研究发现，当得知自己成功后，人们乐于接受成功的荣誉，他们把成功归结为自己的才能和努力，却把失败归咎于诸如“运气不佳”“问题本身就无法解决”这样的外部因素。
        • 2．自利偏差在生活中的表现
          • （1）伦理道德
            • 多数生意人认为自己比一般生意人更有道德。
          • （2）工作能力
            • 90%的经理人对自己成就的评价超过对其普通同事的评价，86%的澳大利亚人对自己工作业绩的评价高于平均水平，只有1%的人评价自己低于平均水平。
          • （3）聪明才能
            • 大部分人觉得自己比周围的普通人更聪明，更英俊，更没有偏见，当有人超过自己时，人们则倾向于把对方看成天才。
          • （4）孝顺父母
            • 多数成年人认为自己对年迈父母的赡养比自己的兄弟姐妹们多。
          • （5）摆脱偏见
            • 人们往往认为他们比其他人更不容易受偏见的影响，甚至认为自己比多数人更不容易产生自利偏差。
      • 盲目乐观
        • 1．盲目乐观现象
          • 人们对自己的认知有时候会出现盲目乐观的倾向。人们对未来的生活事件盲目乐观，部分是因为他们对别人命运的相对悲观。由于相信自己总能逢凶化吉，对一些可能的失败，人们往往不去采取明智的预防措施。盲目乐观如同傲慢一样，是失败的先兆。心理学的研究表明，随着时代的发展，人们盲目乐观的现象也在上升。
        • 2．克服盲目乐观的方法
          • Julie Norem提出的防御性悲观主义可以把人们从盲目乐观的危险中拯救出来。防御性的悲观主义者会预见问题的发生，并且促使自己进行有效的应对，正如成语“居安思危”所说的那样。
      • 虚假一致性和虚假独特性
        • 1．虚假一致性
          • 虚假一致性是指个体为了树立良好的自我形象，常常表现出过分高估或低估他人会像我们一样思考和行事的倾向。我们过高地估计别人对我们观点的赞成度以支持自己的立场，这种现象被称为虚假一致性效应。
        • 2．虚假独特性
          • 虚假独特性是指个体把自己的智慧和品德看成是超乎寻常的，以满足自己的自我形象的倾向。当我们干得不错或获得成功时，虚假独特性效应则更容易发生。
    • 自我与文化
      • （一）独立型自我与依赖型自我
        • 1．独立型自我
          • 独立型的自我要求保持一种独立性。人们通过关注自我并发现和表达自身独特的内在特质而保持自我的独特性。
        • 2．依赖型自我
          • 依赖型自我最显著的特点在于它拥有更多的公共的成分，与他人的区分度也相对较低，与其他一些重要的个人或团体内成员互相有一定的重合的，比如母亲、朋友等。
        • 3．独立型自我与依赖型自我的差异
          • （1）与独立型自我构念的个体不同，对于拥有依赖型自我构念的个体而言，人际关系不是作为实现个人目的的工具，其本身就是目的。
          • （2）依赖型自我的个体在维持与他人的关系时，会适时注意他人，关注他人的需要、愿望、目标等，但这是建立在帮助他人实现目标的同时，个人自身的目标也能得到关注，互惠的、双赢的基础上的。
          • （3）依赖型自我的个体对他人的关注是有选择性的，特别表现在对于团体内成员的关注，而对待团体外的成员的方式则是截然不同的。这与对人际距离测量研究的结果相一致。
          • （4）对于依赖型自我的个体而言，自我与团体内成员之间是相互依存的，但与团体外成员的距离则比独立型自我更远。
        • 4．不同文化下自我构念的差异
          • （1）亚洲文化与美国文化是两种不同的文化意义系统，生活在其中的人们也同时形成了不同质的自我构念。
          • （2）美国文化下人们拥有独立型自我，而东亚文化下人们拥有依赖型自我。
          • （3）美国文化下人们通过关注自我并发现和表达自身独特的内在特质而保持自我的独立性；而东亚文化下人们则注重自我与他人间的内在联系，强调关注他人，与他人保持和谐的互动关系。
        • 5．两类自我构念的认知神经差异
          • 脑成像研究发现，对于中国被试，其母亲参照与自我参照同样激活了内侧前额叶脑区，而对于西方人，其母亲参照激活的脑区与自我激活的脑区是不一样的。这就为不同文化下两类自我构念提供了认知神经方面的证据。
      • （二）东西方文化下自我概念的差异性
        • 1．自我描述
          • （1）欧裔美国人更多地使用一些抽象的心理特征来描述自我，而日本人更多地使用自己的社会角色来描述自我。
          • （2）与美国大学生相比，中国内地和韩国的大学生更多地使用社会类别而较少使用个人特征来描述自我。
          • （3）美国人给出更多有关私人自我，比如善良、诚实等的自我描述，而中国被试则给出更多有关团体自我，比如兄弟、学生等的描述。
          • （4）香港的大学生在进行自我描述时通常包含更多责任而较少地提到权利，而北美大学生则正好相反。
          • （5）这种自我描述在不同文化下成长的儿童中也存在差异。美国儿童使用积极的个人特征、抽象的性格以及内在特点等来描述自我，而中国儿童则以中性或谦虚的口吻，使用社会角色、具有情境特异性的特征以及外显行为来描述自己。
        • 2．自尊
          • （1）西方学者通常认为自尊是一种人类普遍一致的需要，即人们具有拥有、提升并保持正性的自我观点的动机；而在日本文化下，自我批评反而是更为典型的动机。
          • （2）现有的对保持独立自我良好感觉的测量发现，欧裔美国人的得分是显著高于东亚人和亚裔美国人的。
          • （3）拥有不同类型自我的个体对于自我知觉也是存在文化差异的。与日本人相比，加拿大人拥有更高程度不切实际的乐观主义。同时，在受到威胁的情况下，加拿大人往往比日本人表现出对事件更高的可控感。这种不切实际的盲目乐观是与自尊成正相关关系的。
          • （4）研究者使用内隐联结测验的范式（IAT）发现受到北美文化影响不大的个体将集体自我与正性特征词相联结，将个人自我与负性特征词相联结，而受到北美文化背景影响较深的个体则正好相反。
        • 3．认知因素
          • （1）归因
            • ①与东西方被试自我描述一致，西方被试常常对他人行为做特质归因，而东方被试则更多地考虑到情境因素的影响，因而更多地做情境归因。
            • ②在个体社会化过程中，文化也会产生显著作用。用一般特质来描述他人特点的倾向在美国被试中是随着年龄的增大而越来越突出的，印度被试则没有这种趋势。
          • （2）人际知识
            • 对于多数美国人而言，记忆中对自我的表征往往比对他人的表征更为精细和独特，并且在记忆中比较容易提取。而东亚人通常拥有更多的有关他人如何看待自己的记忆。
        • 4．情绪情感
          • （1）西方人更容易进行自我中心的情绪投射，即“我悲伤，别人也悲伤”，而东方人则更容易产生他人关系取向的情绪投射，即“我悲伤，别人同情”。
          • （2）与美国被试相比，韩国被试往往更能同时包容对自我的不一致描述；同时，韩国被试的自我一致性与主观幸福感的相关程度比美国被试要低得多。
          • （3）对于关系型、依赖型自我的研究发现，自我同一性对于社会行为和主观幸福感并不是非常重要的。在关系型自我构念上得分越高的被试，其自我同一性与主观幸福感的相关程度就越低。
        • 5．动机
          • （1）内在动机
            • 对内在动机的研究发现，美国被试，即拥有独立型自我的个体在拥有自主权时内在动机最高，任务完成得最好，而对于拥有依赖型自我的东亚人，关系取向使他们对于他人做出选择的情景下也表现出较高的动机。
          • （2）自我提高动机
            • 不同文化下人们对自我提高的动机不同，反映在人们对待失败和成功的态度以及之后的行为上。
      • （三）自我的三成分模型
        • 1．模型含义
          • Triandis认为，自我由三个成分组成的：
          • （1）私人自我，即个人对自己的特质、状态或行为的认识；
          • （2）公共自我，即普通他人对自我的观点的认识；
          • （3）团体自我，即团体内成员对自我的认识。
          • 每个人的自我都拥有这三个成分，而文化差异会影响到对自我的不同方面的信息取样的概率。也就是说，在集体主义文化下，人们更多地提取到团体自我的内容；而在个人主义文化下，人们更多提取到私人自我的内容。
        • 2．对三类自我取样概率产生影响的因素
          • （1）文化范式
            • 文化范式是指个人主义集体主义倾向的高与低。
            • 文化中的个人主义倾向越高，则对私人自我取样的概率越高、对集体自我的取样概率越低。集体主义、外来威胁、与外团体的竞争以及共同命运都会增加对集体自我的取样概率。
          • （2）文化松紧性
            • 文化松紧性是指文化同质性高与低，文化同质性越高也就意味着文化特性越紧密，从而集体自我的取样概率也越高。
          • （3）文化复杂性
            • 文化复杂性是指文化复杂性程度的高与低，文化复杂性越高，对私人自我、公共自我的取样概率越高。
            • 这三类因素存在差异的原因可能与经济发达程度、资源可获得性、生态环境、价值观、教养方式以及语言、宗教功能等有紧密的关系。
      • （四）华人自我四元论
        • 1．提出者
          • 华人自我四元论是由华人心理学家杨国枢先生提出的。
        • 2．理论观点
          • （1）社会取向与个人取向是人类与环境（包括自然环境与社会环境）互动的最基本、最重要的两种模式。华人，特别是传统社会的华人，与其生活环境的互动方式主要是社会取向，而西方人，特别是美国人与其生活环境的互动方式主要是个人取向。
          • （2）华人的社会取向包括四种次级的取向，即关系取向、权威取向、家族取向、他人取向。这四种次级取向代表了华人在四大社会生活场所中与对方的互动方式。
          • （3）在现代生活中，两种取向的自我结构已经在华人的个人心智系统中同时并存、互动与运作因此在今天华人的自我系统中，个人取向自我与社会取向自我已经同时并存，那么就存在五个取向：关系取向、权威取向、家族取向、他人取向和个人取向。
          • （4）杨国枢等人将关系取向与权威取向合为一个，仍称为关系取向，这样华人自我就包括四个方面，即个人取向自我、关系取向自我、家族取向自我和他人取向自我。
          • （5）从自尊来看，华人自尊也可以区分为个人取向自尊、关系取向自尊、家族取向自尊、他人取向自尊，同时还可以区分特质自尊与状态自尊，公开自尊与私密自尊，这同样也可以构建一个自尊模型。
        • 3．理论发展
          • （1）孙倩如采用用虚假独特性效应和自我障碍策略的方法，得出在自尊需求的高低与正向自我评价的维持两方面，个人取向自我与社会取向自我是不同的。
          • （2）杨国枢对华人自尊的研究发现，台湾的大学生的“自尊”与尊严、面子及荣誉等社会取向是分不开的。
          • （3）从成就动机与自我实现方面看，成就动机虽然是人类普遍存在的动机，但对于成就需要的驱动力在不同的自我构念下是不同的，存在自我取向的成就动机和社会取向的成就动机。
          • （4）华人的关系取向自我受到冲击对情绪的影响比个人取向自我受到冲击时更大，所体验到的情绪种类也不相同，这说明两种取向的自我是不同的，也证明了两种取向情绪差异的存在。
  • 自尊
    • 在自我概念中，有一个自我评价的部分就是自尊。自尊涉及到：个体是否对自己有积极态度；是否感到自己有许多值得骄傲的地方；是否感到自己是成功的和有价值的。
    • 概念
      • 1．自尊的含义
        • 个体对其社会角色进行自我评价的结果。 自尊水平：个体对每一角色进行单独评价的总和。如果个体对其予以积极评价的角色看得比较重要，他就有高水平的自尊。
      • 2．确立途径
        • 1）让个体有自己控制环境的成功经验；
        • 2）让他人对自己有积极的评价。
      • 3．自尊是一种高级需要
        • 在马斯洛需要层次论中，自尊是一种高级需要。自尊需要包括两方面：
          • （1）对成就、优势与自信等的欲望；
          • （2）对名誉、地位支配、赞赏的欲望。
        • 自尊满足，自信，觉得自我有价值、有力量、有地位 自尊遇到挫折，感到无能与弱小产生自卑，以致丧失自信心
      • 4．自尊的经典公式
        • 詹姆斯提出： 自尊＝成功/抱负。即，自尊取决于成功，还取决于获得的成功对个体的意义。
    • 影响自尊的因素
      • 1.亲子关系的影响
        • 有助于培养孩子的高自尊： —对孩子表现出慈爱、有兴趣、接受与卷入； —对孩子的要求前后一致、双亲一致； —尊重孩子，给予一定的自由； —说服而不是体罚孩子。
      • 2.行动表现的反馈，特别是成功行为的反馈可提高个体自尊水平。
      • 3．选择参与和扬长避短。选择那些适合个体、能取得成就或成功的活动，有益于增加自尊。
      • 4．根据相似性原理正确进行社会比较
        • 在社会比较中如何选择坐标系是极重要的。 根据相似性原理，选择地位、身份相似的人与之比较，将使个体处于恰当的位置，会增加自尊。
    • 自尊的测量
      • 1．自我报告测量法
        • （1）罗森伯格自尊量表
          • ①优点
            • 应用范围广泛，且易于施测、计分和解释，是最常用的测量整体自尊的工具。
          • ②缺点
            • 易受社会赞许性反应倾向的影响。
        • （2）得克萨斯社交行为调查量表
          • 是测量社交自尊的一个工具。题目描述的是与他人交往时的自信程度、与陌生人说话时的恐惧感、在社交情境中的安全感，以测量社交信心、支配欲、社交能力以及与权威人士的关系。
      • 2．内隐自尊测量法
        • 为了弥补自陈式自尊量表的局限性，近年来，一些研究者试图以某种间接的方式对自尊进行测量，力图反映出这种个体自己无法或没有意识到的自尊层面，即所谓的内隐自尊。测量内隐自尊的方法有角色扮演、姓名字母效应、内群体偏见等。采用间接的、内隐的测量自尊的方法，会比自我报告法更隐蔽，人们可能并没有感到这是在测量他们的自尊，从而所测得的自尊也更真实、可信。
  • 行为归因
    • 概述
      • 对他人或自己的行动过程所进行的因果解释和推论。目的在于能预测、评价人们的行为，以便对环境和行为加以控制。
      • 原因有内部原因和外部原因两种： 内部原因，自身具有的、品质和特征； 外部原因，自身以外的、条件和影响。
    • 行为归因的理论
      • Heider理论
        • 1958年，Heider提出了归因理论，该理论主要解决的是日常生活中人们如何找出事件的原因。
        • 人有两种强烈的动机：
          • ①形成对周围环境一贯性理解的需要；
          • ②控制环境的需要。
        • 事件的原因无外乎有两种：
          • ①内因，比如情绪、态度、人格、能力等；
          • ②外因，比如外界压力、天气、情境等。
        • 在归因时经常使用两个原则：
          • ①共变原则
            • 某个特定的原因在许多不同的情境下和某个特定结果相联系，该原因不存在时，结果也不出现，人们就可以把结果归于该原因。
          • ②排除原则
            • 如果内外因中某一方面的原因足以解释事件，人们就可以排除另一方面的归因。
      • 琼斯和戴维斯的相应推断理论
        • 扩充和发展了海德的归因理论。“相应推断”是指外显的行为由行动者内在的人格特质直接引起的。
        • （1）了解行动意图
          • 一个人之所以采取某种行为是为了达到某种目的，如果能够知道其行为的真正目的，那么对于其个性的推断就会更有把握。在评定行动者的企图时，需要充分利用有关行动者的知识和能力等方面的信息。只有与行动意图有关的行为后果，才能用来推断行动者的人格特质。
        • （2）推断个性本质
          • 应考虑三个基本因素：
          • ①社会赞许性。“社会赞许”是指某一行为是社会一般人所希望、期待、接受的。大多数人越喜欢的行为，其社会赞许性也越高。合乎社会规范或社会期望的行为很难反映一个人的内在特质；而行为的社会赞许性越小，本质归因的可能性就越大，相应推断的可靠性就越高。
          • ②非共同性效应。非共同性（或称独特性）是推断个性本质的重要因素。行为中的非共同性因素越少，相应推断的可靠性越高。
          • ③选择自由性。如果某人的行为是自由选择的，那么其行为与其态度很可能是一致的；否则就难于做出相应的推断。
      • 凯利的三度理论
        • （1）概述
          • 凯利的三度理论是对海德归因理论的又一次扩充和发展。凯利认为，人们在归因的过程中总是涉及三个方面的因素：
          • ①客观刺激物（存在）；
          • ②行动者（人）；
          • ③所处关系或情境。
          • 这三个方面构成一个协变的立体框架，所以称为三度理论。
        • （2）遵循原则
          • 三度理论遵循的总原则是协变性原则。
        • （3）三个变量
          • 对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于行为的下列三个变量：
          • ①区别性，是针对客观刺激物，即行动者是否对同类其他刺激做出相同的反应；
          • ②一贯性，是针对情境，即行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激做相同的反应；
          • ③一致性，是针对人，即其他人对同一刺激是否也做出与行为者相同的方式反应。
        • （3）归因中人们会使用另外一个原则，即折扣原则：特定原因产生特定结果的作用，将会由于其他可能的原因而削弱。
      • 韦纳的成败归因理论
        • （1）韦纳认为，对于成功与失败的归因应包括两个维度：
          • ①观察者必须决定成败是由于内在的因素还是外在的因素；
          • ②观察者还必须决定成败是经常发生的（即稳定）还是偶然发生的（即不稳定）。
          • 通过这两个维度才能作出总结性的归因。这两个维度是相互关联的。
        • （2）韦纳认为，稳定的内在因素是指个人的能力，稳定的外在因素是指任务的难度，不稳定的内在因素是指个人的努力，不稳定的外在因素是指个人的运气。
          • 当一个人目前的成败与自己过去的成败不一致，且与别人的成败也有所不同时，一般的归因大都是不稳定的内在因素；当一个人目前的成败与自己过去的成败相一致，且与别人的成败一样时，任务的难度往往是归因所在；当一个人目前的成败与自己过去的成败相类似，但与别人的成败不同时，能力便成为归因所在。
        • （3）韦纳于1979年又提出了另一个重要的维度，即控制。他认为，努力、注意、他人帮助等因素是受个人意志控制的，是可控因素；而能力、运气、心境等因素是不受人的意志控制的，是不可控因素。
        • 1972年，Weiner的归因理论说明了归因的维度及归因对成功与失败行为的影响。Weiner提出了归因的三个维度：
        • 内因与外因。
        • 稳定与不稳定。
        • 控制之内与控制之外。
      • 泰勒和克洛科的社会认知的归因理论
        • （1）社会图式
          • 即每个人对于社会事物如何运转操作的不同看法。这些先入为主的观点，往往决定我们对于所面临的环境的不同解释，即影响我们的归因。
        • （2）社会图式的分类
          • ①有关社会事件的图式；
          • ②有关社会人物的图式；
          • ③有关角色的图式。
          • 社会图式是过去经验的积累，这些图式帮助我们组合所遇到的社会刺激。根据社会图式，我们对于社会事件、社会人物可以建立一个整合的看法，许多缺失的信息也可以根据社会图式来加以补充。虽然我们并不一定对某一个人有深入的认识，但根据这个人所属的行业和角色，把他归入“这种人”或“那种人”，人们并不难做适当的归因。
      • Abramson风格理论
        • 心理学家Abramson提出了两种不同的归因风格：
        • （1）抑郁型
          • — 把消极的事归于，内部、稳定、整体的因素 — 把积极的事归于，外部、不稳定、局部的因素 — 这些风格的人常从消极方面去解释生活和理解他人。
        • （2）乐观型
          • — 积极的事件归于内部、稳定、整体的因素 — 消极的事件归于外部、不稳定、局部的因素
    • 对自己的归因
      • Bem的自我知觉理论主要涉及人们如何看待自己的问题。他认为人们对自己的推论是依赖于自己外显的行为，也就是说，人们试图使用本质上相同的资料，以及相同的归因过程对自己的行为进行因果关系的推论。
      • 1．对自己态度的归因
        • 内在线索很少且模糊不清，人们实际上是通过观察在不同压力环境下的自己的行为而了解自己的态度，并非经过对内在感受的内省。
      • 2．对自己动机的归因
        • — 完成报酬高的工作时，常使人们做外在归因，即之所以做工作是因为报酬高 — 相同的工作只有微薄的报酬时，往往内在归因，即喜欢这项工作 — 因此，少报酬将引发对工作最大的内在兴趣，因为个体将工作成就归于内在兴趣而非外在奖励。
      • 3．对自己情绪的归因
        • 最近研究表明，情绪反应在性质上并无两样，人们能区分出高低不同的激起状态，但无法辨别出不同类型的情绪。Schachter认为，人们对自己情绪的知觉取决于人们所经历的生理上的激起程度和人们所使用的认知标签名称，如快乐、愤怒等。
    • 行为归因的原则
      • 1．不变性原则
        • 海德提出：归因时，通常使用不变性原则。即寻找某一特定结果与特定原因间的不变联系。如果某特定原因在许多情境下总是与某种结果相伴，特定原因不存在，相应的结果也不出现。那么就可把特定结果归结于此特定的原因。
      • 2．协变性原则
        • 海德认为，按照协变性原则，应该在许多不同的条件下寻找特殊结果和特殊原因的联系。假如某个特定原因在许多不同的情境下和某个特定结果相联系，假如那个原因不出现时，那个结果也不出现，我们则可以把那个结果归于那个原因。
      • 3．打折扣原则
        • 凯利认为，在有一种以上的原因可能起作用的情况下，我们的归因不要做得太自信，不要轻易把结果归因于某个特殊的原因。
    • 归因中的偏误
      • 1．基本归因错误
        • 人们经常把他人的行为归因于人格或态度等内在特质上，而忽视他们所处情境的重要性
        • 2．产生原因
          • （1）人们总有一种对自己活动结果负责的信念，所以更多地从内因去评价结果，而忽略外因对行为的影响；
          • （2）因为情境中的行动者比其他因素突出，所以人们把原因归于行动者，而忽略情境背景。
        • 3．表现
          • 基本归因错误有时表现为行动者与观察者之间的偏差：
          • （1）当人作为一个评价者对他人的行为进行归因，往往倾向于稳定的内部的归因，因而高估其他人的知识；
          • （2）当人作为自我评价者对自己的行为进行归因时，却倾向于外部的归因，高估个人特质因素，行动者高估情境因素的作用。
      • 2．归因中的自利偏差
        • 自利偏差是一种动机性的偏差，指人们倾向于把自己的成就归因于内部因素，如能力、努力等；而把自己的失败倾向于归于外部因素。
        • 印象管理理论可以较好地解释归因中的自利偏差。按照这一理论，人们总是试图创造一个特殊的、良好的印象以使他人对自己有一个良好的评价。
  • 自我知觉
    • 概述
      • * 社会知觉的一种形式。指与人有关的知觉。 * 对他人的知觉，对自己的知觉，对自己或他人行为原因的知觉等。
    • 理论
      • 贝姆于20世纪60年代提出，用于解释个人理解自己的特性、偏好等。其要点包括：
      • 1．个体对自己态度、感情和其他内在状态的认识，部分是根据对自己的外显行为和该行为发生的环境进行观察而推断出来的。
      • 2．个体是通过外显行为及行为发生的环境进行功能分析获得自我知觉 — 个体要站在外界观察者的位置上，依据外部线索推断个人的内在状态。如果未受外部环境的引诱和约束，自由做出行为，就能真实地表达个人的内在特性； — 反之，就不能代表个体内在的状态、特性或态度。
      • 3．自我知觉理论反对费斯廷格的用假设性的个人内心状态去解释人类行为的认知失调理论。贝姆认为个体的认知调整不是态度改变，而是产生了一种新的自我知觉。
    • 内容
      • 身体的自我知觉（体像）
        • 躯体意象。随个体的心境、经历的环境和自己的身体经验的变化而变化的
        • （1）体像正常；
        • （2）体像烦恼，指个体因自我审美的偏差引起的对自我体像的不满而产生烦恼；
        • （3）体像障碍，指个体想像出一些客观上不存在的体貌缺陷，进而感到极端痛苦，产生心理障碍，严重的会伴有某些行为障碍。
      • 态度的自我知觉
        • 由于人的内部线索很微弱模糊，人必须通过观察自己的外显行为去推测内心的态度。只要某种行为是个体自愿做出的，他就会以此来判断自己对事物、对人的态度。
      • 情绪的自我知觉
        • 沙赫特认为，人们对情绪的知觉取决于生理唤起水平和认知判断。
        • 情绪的自我知觉中最重要的因素是生理唤起 * 其次是个体要对这种唤起进行认知评定，从个人内部和外部环境中去寻找情绪线索。 * 内部状态是模糊的，因此情绪的自我知觉要高度地依赖于外显行为及其发生的情境。
    • 对自我信息的易受暗示性
      • 自我知觉是个人了解自己的过程。 *个体借助外界信息来认识自己。容易受暗示，从而常常不能够正确地知觉自己。
        • 人们既不可能每时每刻去内省自己，也不总能做到将自己放在局外人的地位来观察自己。
      • “巴纳姆效应”：人们常常认为一种虚构的、一般的人格描述更能准确地揭示自己的特性。
  • 个人知觉
    • * 根据有限的信息对他人人形成印象过程，即这个人是否是一个有能力的人或他的性格怎样等 * 个人知觉涉及三个方面，首先对他人的印象形成，其次个体采用什么线索形成对他人的整体印象，最后，在个体对他人形成印象时可能出现的偏差。
    • 怎样形成对他人的印象？
      • 印象形成，它指若干有意义的人格特性进行概括、综合，形成一个具有结论意义的特性的过程
      • 1．第一印象
        • 第一印象并非总是正确的，但总是最鲜明，最牢固的，它决定着人们对他人的知觉。评定人或事物时有三个基本维度：
        • 评价：好、坏方面加以评定，评价是最重要、最有力的维度。
        • 力量：力量的强弱
        • 活动性：主动、被动
      • 2．整体印象的形成
        • 第一印象尽管很重要，但随着人们对他人认识的深入，逐渐会形成对他人的整体印象。人们在知觉他人的时候往往会获得许多信息，对于如何让组织这些信息，心理学家们提出了几个信息加工处理的模型，包括：
        • （1）平均模型
          • 该模型是Anderson在1965提出来的，该模型认为在印象形成过程中，人们以简单平均的方式处理所获得的有关他人的信息。
        • （2）累加模型
          • 对他人片断信息的整合方式是累加的而非平均。
        • （3）加权平均模型
          • * 该模型是Anderson于1968年提出来的 * 将所有特质加以平均，但对较重要的特质给予较大的权重。 * 加权平均模型能够解释的范围更广，对他人形成整体印象时最常使用的模型。
      • 3．个人知觉中的偏差
        • 晕轮效应
          • * 光环效应，对一个人多种特质的评价受其某一特质高分印象的影响而普遍偏高。 * 负晕轮效应，也称作扫帚星效应，主要指评价者对一个人的多种特质的评价往往受某一特质低分印象的影响而普遍偏低。
        • 正性偏差
          • 正性偏差，又称慈悲效应，是指人们在评价他人时对他人的正性评价超过负性评价的倾向。有两种解释：
          • ①Matlin的“极快乐原则”
            • Matlin强调人们的美好经验对评价他人的影响，认为当人们被美好的事物包围的时候，便觉得愉快。即使后来发生了一些不愉快的事情，人们依然会依照美好的经验对自己所处的环境做出有利的评价。
          • ②Sears的观点
            • 对慈悲效应的第二种解释仅仅限于人们对人的评价。Sears指出，人们对所评定的他人有一种相似感，因此人们对人的评价要比对其他物体的评价更宽容。人们倾向于对自己作较好的评价，所以对人作评价也比较高。
    • 个人知觉的线索
      • 1．情绪
        • 情绪是人们知觉他人的首要线索。 * 达尔文从进化论的角度出发研究了表情的跨文化特性，表情的共通性对人类具有极大的生存价值，人们常常根据他人的情绪来推断其内部的心理状态。
      • 2．非言语线索
        • （1）人们使用三种信息通道来表达与自己有关的信息：
          • ①言语沟通
            • 最常用的信息通道。
          • ②非言语的视觉线索
            • 面部表情、手势身体姿势及外观行为。
          • ③超言语线索
            • 如频率、振幅、速度、音质等。表现为一句话有多种含义。比如同样的一句话，却会因为重音的不同、停顿的不同或者是语调的不同而产生不同的意思。
        • （2）非言语的线索在交流上有许多功能，主要用途有：
          • ①表达情绪；
          • ②表达态度；
          • ③表达个人特质；
          • ④辅助言语沟通；
          • ⑤辅助人们完整地表达自己的意思；
          • ⑥非言语线索也有可能跟你所说的话矛盾；
          • ⑦非言语线索也可以代替语言信息。
        • （3）非言语线索一般包括：
          • ①人际距离
            • 一般而言，当某人对另一个人友善、亲密时，会选择较小的距离。而人们希望让他人觉得自己友善时，也会选择较小距离。因此，可以从别人选择的距离来了解他对自己的态度。但是，也应该考虑到文化因素对人际距离的影响。
          • ②身体姿势
            • 身体的不同姿势传递着不同的信息，比如高兴的时候可能手舞足蹈，而害怕的时候可能会畏手畏脚。
          • ③目光接触
            • 人们也可以用目光传递特定的信息。目光接触的意义依背景的不同而有很大的不同。心理学家发现，与语言线索相比，非言语的线索常常会泄漏一个人的真正企图。
  • 社会认知
    • 又称社会知觉，Fiske和Taylor * 人们根据环境中的社会信息推论人或者事物的过程
      • 具体来讲，就是指人们选择、理解、识记和运用社会信息作出判断和决定的过程。在社会认知的过程中，人们首先要进行的是对事物的分类，而分类的依据则是图式。
    • 分类
      • 1．认知他人的时，不是把某人当成独立的个体，而是自动地将其归到某一类当中，这个过程就是分类，它是自发的、立即的。
      • 2．分类以他人或事物与原型的相似性来分类，即与典型或理想的范例相比较，这个范例就是原型。另外，性别和种族也是重要的分类标准。
      • 3．在日常生活中，人们有让一个群组中的物体比实际上更为统一的倾向
        • 比如，人们常常认为同一月份的两天的气温要比相邻两个月份的两天的气温更接近。对人的分类也一样，一旦把人分成不同的群体，人们就有可能夸大群体内部的相似性和群体之间的差异性，从而造成“外群体同质效应”的出现——即认为类别之外的他人都是“相似的”，不同于“我们”和“我们的”群体。因为人们一般都喜欢那些觉得与自己相似的人，不喜欢那些与自己不一样的人，所以这种分类最终导致内群体偏好。
    • 图式
      • 1．定义
        • 图式的概念是由Tayloy和Crocker提出来的 * 指一套有组织、有结构的认知现象，包括物体的知识、有关该物体各种认知之间的关系等
      • 2．分类
        • 个人图式：对某一特殊个体的认知结构
        • 自我图式：对自己所形成的认知结构，它与自我概念有着紧密的联系。
        • 团体图式：对某个特殊团体的认知结构，有时候也称团体刻板印象。人们将某些特质归于一个特殊团体的成员所共有。
        • 角色图式：对特殊角色者（如教授）所具有的有组织的认知结构。
        • 剧本：指人们对事件或事件的系列顺序的图式，尤其是指一段时间内一系列有标准过程的行为。
      • 3．作用
        • 它有助于人们快速而经济地处理大量信息：
        • （1）解释新获得的信息，从而做出有效的推论。
        • （2）提供某些事实，填补原来知识的空隙。
        • （3）对未来可能发生的事件的预期结构化，以便将来有心理准备
    • 社会认知法则
      • 由于每个人的认知资源有限，同时面对情境的复杂性，在社会认知过程中，会采取一些法则
      • 便利法则
        • 一件事进入脑海的容易程度来做出判断。
          • 比如医生在诊断病情时会使用便利法则，不同疾病进入其脑海的容易程度，会影响他们的诊断。
      • 象征性法则
        • 事物与某典型事物的相似程度来加以归类
          • 比如在人们的印象中，东北人比较高大，南方人相对矮小，如果给你一张照片，照片上的男孩子比较高大，他符合了一般人对北方人的印象，人们就很可能认为他是北方人而不是南方人。
      • 基础比例信息
        • 按总体中不同类别的成员所占的相对比例的信息来做出判断
          • 比如判断一个加州大学的学生是哪个地方的人，人们很容易判断为加州人，因为加州人在该学校的比例最高。
      • 锚定与调整法则
        • 人们以一个数字或数值为起始点并依据这个起始点进行调整，但这种调整往往并不充分。
          • 比如让你判断乐山大佛的高度，在两种情况下，一种前提是：你的小妹妹昨天刚过5岁生日，你说乐山大佛有多高？另一种前提是：张三的父亲75岁了，你说乐山大佛有多高？结果发现，在第二种情况下，人们对乐山大佛高度的判断要比第一种情况下高。
    • 社会认知对健康的影响
      • 社会认知的许多方面涉及人们的日常生活，其中最重要的一个领域就是它对人类健康和幸福的影响，心理学研究发现这样的影响体现在以下几个方面：
      • 1．社会认知与寂寞
        • 研究表明，在社会认知过程中，如果人们只注意生活中的消极方面，那么他就可能体验到更多的寂寞。
      • 2．社会认知与焦虑
        • 焦虑是人们生活中不可避免的事情，心理学家Broome和Wegner发现人们对情境的认知与控制可以使人避免焦虑。
      • 3．社会认知与生理疾病
        • 随着工业化进程的发展，心理学家发现人类的行为和认知对自身的健康有着重要的影响。行为医学和健康心理学就是在这种思路的影响下发展起来的。人们对自己情绪和紧张的认知与疾病产生有着紧密的联系，心理学家指出，乐观的生活态度以及面对疾病时的乐观解释是人们身体健康的主要条件之一。
    • 社会认知研究中的内隐联想测验
      • 1．内隐联想测验的定义
        • 内隐联想测验（IAT）是Greenwald于1998年提出的一种通过测量概念词和属性词之间评价性联系从而对个体的内隐态度等内隐社会认知进行间接测量的新方法。从认知特性上讲，内隐联想测验是以态度的自动化加工为基础。
      • 2．实验操作流程
        • 在这项实验中，通过计算机分别呈现花的名字（Rose）、昆虫的名字（Bee）、积极词汇（Peace）和消极词汇（Rotten），研究者要求被试对这些刺激进行分类，并按照实验要求按键做出反应。实验中被试需要完成两个联合任务，在任务1中，被试对花的名字和积极词汇共同做出反应（如按A键），对昆虫的名字和消极词汇共同做出反应（如按B键）。在任务2中，被试对花的名字和消极词汇共同做出反应，对昆虫的名字和积极词汇共同做出反应。
      • 3．经典实验
        • （1）种族刻板印象
          • Greenwald等人最早运用内隐联想测验对黑人/白人种族刻板印象进行了研究。研究中，他们以一些典型的黑人姓氏及白人姓氏和包括积极和消极词在内的形容词作为材料，运用内隐联想测验发现不相容部分的反应时明显长于相容部分，这说明人们更易于将白人和好的属性连在一起，而将黑人和坏的属性连在一起，证实了种族内隐刻板印象的存在。研究还发现种族内隐刻板印象和相应的外显态度测量之间是相对独立的。
        • （2）内-外群体效应
          • Greenwald等人进一步研究了日裔美国人和韩裔美国人对日本民族和韩国民族的态度，发现了明显的内群体-外群体效应，即他们更容易把快乐的词语与具有他们自己民族特征的名字相连，把不快乐的词语与具有对方民族特征的名字相连，并且内隐态度间的差异比外显态度间的差异要大。
        • （3）性别学科刻板印象
          • 在国内，蔡华俭等运用内隐联想测验对大学生的性别学科刻板印象进行了研究，发现不管大学生的性别和专业如何，都显著地把理工科和男生相联，把人文学科和女生相连，并且，内隐刻板印象和相应的外显测量间相关很低，二者是相互分离的。
• 社会关系
  • 态度
    • 一、态度概述
      • （一）态度的定义与功能
        • 1．什么是态度
          • 态度是社会心理学中定义最多的一个概念，不同的学者有不同的定义。但是以下三位学者的观点具有代表性：
        • （1）G.Allport
          • G.Allport受行为主义影响，认为态度是一种心理和神经的准备状态，它通过经验组织起来，影响着个人对情境的反应。他的定义强调经验在态度形成中的作用。
        • （2）Krech
          • Krech认为态度是个体对自己所生活世界中某些现象的动机过程、情感过程、知觉过程的持久组织。他的定义忽略了过去经验，强调现在的主观经验，把人当成会思考并主动将事物加以建构的个体，反映了认知派的理论主张。
        • （3）Freedman
          • Freedman认为态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。他的定义强调了态度的组成及特性，是目前公认的对态度的较好的解释。
        • 2．态度的心理成分及关系
          • Freedman对态度的定义包含三个成分：
          • （1）认知成分
            • 它是指人们对外界对象的心理印象，包括有关的事实、知识和信念，认知成分是态度其余部分的基础。
          • （2）情感成分
            • 它是指人们对态度对象肯定或否定的评价以及由此引发的情绪情感，情感成分是态度的核心与关键，情感既影响认知成分，也影响行为倾向成分。
          • （3）行为倾向成分
            • 它是指人们对态度对象所预备采取的反应，具有准备性质。行为倾向成分会影响到人们将来对态度对象的反应，但它不等于外显行为。
        • 3．态度的心理功能
          • 态度在人们的生活中有着重要的意义，态度的功能有以下几个：
          • （1）效用功能
            • 效用功能，又称适应功能，这种功能使得人们寻求酬赏与他人的赞许，形成那些与他人要求一致并与奖励联系在一起的态度，而避免那些与惩罚相联系的态度。
          • （2）知识功能
            • 从认知心理学的观点出发，态度有助于人们组织有关的知识，使世界变得有意义，对有助于人们获得知识的态度对象，人们更可能给予积极的态度，这一点相当于认知图式的功能。
          • （3）自我保护功能
            • 态度除了有助于人们获得奖励和知识外，也有助于人们应付情绪冲突和保护自尊，这种观念来自于精神分析的原则。
          • （4）价值表达功能
            • 态度还有助于人们表达自我概念中的核心价值。
      • （二）从态度预测行为的影响因素
        • 人们的态度与行为有着非常紧密的关系，人们经常从他人的态度来预测其行为。但是态度与行为之间并非一对一的关系，态度只是一种行为倾向，并不等于实际行为。态度与行为之间的关系并不是固定不变的，它受到大量其他因素的影响。通过态度预测行为的时候，以下几个方面的因素尤其重要：
        • 1．态度的特殊性水平
          • 在通过态度预测行为的时候，首先应该看看态度是指向一般群体还是特殊个体。研究者发现态度的特殊性越高，其预测行为越准确。
        • 2．时间因素
          • 时间因素也影响人们用态度预测行为的准确性。一般说来，在态度测量与行为发生之间的时间间隔越长，偶然事件改变态度与行为之间关系的可能性越大。
        • 3．自我意识
          • 内在自我意识高的人较为关注自身的行为标准，因此用他们的态度预测行为有较高的效度；而公众自我意识高的人比较关注外在的行为标准，所以难以用他们的态度对其行为加以预测。
        • 4．态度强度
          • 与弱的态度相比，强烈的态度对行为的决定作用更大。增加态度强度的途径有：
          • （1）对态度对象仅仅要求更多的信息就足以使人们态度的强度增加；
          • （2）让个人参与到态度对象中来、让人们参与某些事情是增强其态度的有效手段，反过来也可用人们的参与程度来预测态度与行为的一致性。
        • 5．态度的可接近性
          • （1）定义
            • 态度的可接近性指态度被意识到的程度，越容易被意识到的态度，对人们来说它的可接近性就越大。
          • （2）对行为的影响
            • ①当可接近性很高时，一看到或想到某个事物时就对它有某种态度；而当可接近性很低时，人对该事物的态度呈现要慢得多。因此，可接近性高的态度更有可能预测人的行为。
            • ②态度的可接近性高的人，其态度和行为总是高度一致的，而可接近程度低的人，态度和行为的一致性就相对低了。对于态度的可接近性低的人而言，他们更多的是受到环境因素的影响，环境因素在态度可接近性较低的时候起着重要的作用。
        • 6．行为的主动性水平
          • Paulson和Lord等人的研究发现，行动是主动的还是被动的也会影响态度和行为的一致性：
          • 主动的行动一般指那些针对态度对象需要付出努力而且明显直接的行为。被动的行动指那些隐蔽，间接，不需要花费多大的精力的行为。当人们的态度所指向的行为与被测量的行为在主动性上匹配时，态度和行为的一致性会升高。
        • 7．心境的影响
          • 研究证明了在悲伤状态下，人们会采用更精细的加工方式，消耗较多认知资源；而在高兴状态下，人们的加工过程则更多是自动的，不需要主动控制的。
        • 8．情境的作用
          • 勒温指出行为是人和环境的函数，即B＝F（P，E），其中B代表行为，P代表个体，E代表环境。环境在态度影响行为的过程中发挥着重要的作用。
      • （三）态度的测量
        • 态度是一种稳定的内在心理倾向，但它也是可以测量的。经常使用的测量方法有两种：
        • 1．直接测量
          • 直接测量的方法包括自陈法、行为观察法和问卷法等。自陈法一般采用态度量表测量，而行为观察法通过行为观察推断，问卷法则是把要调查的问题编成问卷。
          • （1）利克特量表
            • 它是常用的态度量表，通常是5点或7点量表，让被试用1～5或者－3～＋3不同数字进行选择。
          • （2）瑟斯顿量表
            • 它是一个11点量表，被试在回答的时候用1～11来反应。从结构上来看，瑟斯顿量表与利克特量表的差异仅仅在尺度的大小上不同，但是，它却可以很好地反映比较对象之间的细微区别。
          • （3）语义区分量表
            • 奥斯古德的语义区分量表采用双极形容词，如好——坏、强——弱等。现在研究者常常对语义区分量表稍加修改，把双极形容词拆开，并用这种方法建构人格问卷。
            • 用上述几种直接测量方法测量被试的态度时，被试容易出现社会赞许性的反应偏差，所以，在测量人们对一些比较微妙的问题的态度时，在问问题的方式上要注意，避免引起这种偏差。
        • 2．间接测量
          • 除了直接测量对某些问题的态度，还可以通过一些间接的方式了解他人的态度。间接测量包括：
          • （1）投射技术
            • 投射技术是心理学研究中常用的一种技术。在投射技术中最有代表性的当数主题统觉测验（TAT），这种方法通过让人们用看过的画编故事的形式，测量人们的内在心理状态，对成就动机的研究就经常使用这种方法。
          • （2）生理指标测量
            • 有时候可以通过测量人们的一些生理指标来了解人们对他人或事物的态度。
          • （3）反应时测量
            • 不同的反应时可以视作人们内隐态度的指标。
    • 二、态度的形成
      • 社会心理学家认为，人们的认知经验、情感经验和行为经验是他们态度形成的关键。
      • （一）态度形成与学习
        • 1．Hovland的学习理论
          • 学习理论是由Hovland和他耶鲁大学的同事提出的，该理论假设人的态度和其他行为习惯一样，都是后天习得的。态度的学习有三种机制：
          • （1）联结：把特定的态度与某些事物联系在一起。
          • （2）强化：指受到奖励有助于形成对某些事物的态度。
          • （3）模仿：通过模仿榜样人物的态度而形成。
        • 2．Kelman的观点
          • 与Hovland的观点相似，Kelman认为态度的形成和改变与三个不同的社会化过程有关：
          • （1）服从：指人们由于担心受到惩罚或想要得到预期的回报，而采取与他人要求相一致的行为。
          • （2）认同：因为从心理上认可榜样，所以使自己的态度与榜样人物的一致。
          • （3）内化：指个人把态度当作自己内在的行为准则，当态度与个人的价值体系一致时，个体容易形成这样的态度。
      • （二）情感因素在态度形成中的作用
        • 1．以情感为基础的态度来源
          • 心理学研究表明，人们态度形成与情感有着紧密的关系。以情感为基础的态度，其来源是各种各样的。
          • （1）它们来自于人们的价值观和价值取向，比如基本的宗教信仰和道德信念。
          • （2）其他以情感为基础的态度也可能是基于感觉反应或是基于审美反应。
        • 2．曝光效应
          • 曝光效应是指人们对其他人或事物的态度随着接触次数的增加而变得更积极的一种现象。曝光效应的基本假设是情感反应先于信念，而这一假设恰恰与认知论观点相反。在持认知论的观点的人看来，认知先于情感，即人们是先知道，然后才有情感。许多心理学家发现，基于情感反应的态度只是一些简单的态度，人们绝大部分的态度都是认知与学习的结果。在与情感有关的态度形成之中，曝光效应是最有力的证据。
      • （三）态度形成中的认知理论
        • 认知因素对态度形成具有重要的作用。认知影响态度形成中最有代表性的当数有计划的行为理论。
        • 1．有计划的行为理论的理论观点
          • 人类有意识的行为取决于人们的态度、自身的主观规范以及人们所知觉到的控制感。在有计划的行为理论中，指向行为的态度由两个因素决定：
          • （1）人们对行为结果的信念。
          • （2）对这些信念的评价。
        • 2．主观规范
          • 主观规范是指一个人对来自他人的社会压力的知觉，即该不该做出这样的行为的考虑，它也由两个方面决定：
          • （1）感受到的其他重要的人的期望。
          • （2）遵从这些期望的动机。
        • 3．控制感
          • 知觉到的控制感是指人们对完成行为是困难或容易的知觉。只有在人们对完成行为有控制感的时候，态度才有可能影响行为。
        • 4．自我认同
          • 自我认同是独立于态度，主观规范和知觉到的控制感的。在众多行为领域，自我认同都会影响态度/意图关系的强度。即使在考虑了有计划的行为理论中各元素之后，自我认同仍然可以解释行为意图中的部分变异。
        • 5．对有计划的行为理论的评价
          • （1）批评
            • 对有计划的行为理论主要来自两个方面：
            • ①一些心理学家认为，人类的行为有时候是自发的、无意识的；
            • ②另一些心理学家则提出了习惯的问题，习惯性的行为不受上述因素的影响。
          • （2）认同
            • 计划行为理论在理解态度形成以及预测行为方面依然是非常有效的，不仅是心理学家，包括经济学在内的许多学科都把这个理论作为理解人类态度和行为的基础。
      • （四）文化对态度形成的影响
        • 不同文化下的人们可能对同一事物抱有不同的态度，文化的差异会影响人们所持的态度及态度改变。
        • 在西方文化下，人们的态度可能更多基于对自己的关注，而在东方文化下，人们的态度则更多基于对自己在社会团体（如家庭）中的地位的关注。所以，人们的态度形成也体现着各自的文化传统。
    • 三、态度改变
      • （一）有关态度改变的理论
        • 1．Heider的平衡理论
          • （1）Heider（1958）从人际关系的协调性出发，提出了态度改变的平衡理论。该理论认为在一个简单的认知系统里，存在着使这一系统达到一致性的情绪压力，这种趋向平衡的压力促使不平衡状况向平衡过渡。
          • （2）Heider用P-O-X模型说明这一理论，其中P代表一个人，O代表另一个人，X代表一件事物。从人际关系的适应性来看，P，O，X之间的关系有8种组合，由两两彼此间的关系决定是否达到平衡。人们确实能够从不平衡状态调整至平衡状态，态度改变遵循最少付出原则，即为了恢复平衡状态，哪个方向的态度改变最少，就改变哪里的态度。
          • （3）如是因为你喜欢某个人而产生不平衡，此时趋向平衡的压力大；而如果是因为你不喜欢某个人而产生不平衡，则其压力较小。Newcomb把后一种现象称为非平衡，而不是不平衡。在他看来，人们并不在意和一个不喜欢的人意见是否一致。
        • 2．认知失调理论
          • （1）认知失调理论最早由Festinger于1957年提出。所谓的认知失调是指由于做了一项与态度不一致的行为而引发的不舒服的感觉。
          • （2）在一般情况下，人们的态度与行为是一致的。但有时候态度与行为也会出现不一致，当人们的态度与行为不一致，并且无法对自己的行为找出外部理由时，常常会引起个体的心理紧张。
          • （3）为了克服这种由认知失调引起的紧张，人们需要采取多种多样的方法，以减少自己的认知失调。人们大概可以采用以下几种方法减少认知失调：
            • ①改变态度：改变自己的态度，使其与以前的行为一致。
            • ②增加认知：如果两个认知不一致，可以通过增加更多一致性的认知来减少失调。
            • ③改变认知的重要性：让一致性的认知变得重要，不一致性的认知变得不重要。
            • ④减少选择感：让自己相信自己之所以做出与态度相矛盾的行为是因为自己没有选择。
            • ⑤改变行为：使自己的行为不再与态度有冲突。
      • （二）支持认知失调理论的证据
        • Festinger的认知失调理论在解释许多领域的态度问题上取得了极大的成功，其中以下几个方面的研究，从一定程度上为认知失调理论提供了实证支持。
        • 1．不充足理由与认知失调
          • 心理学实验研究发现：不充足理由组将经历最大的认知失调，并产生最大的态度改变；而充足理由组没有产生认知失调，所以态度发生最小的改变。
        • 2．自由选择与认知失调
          • 另外一个与认知失调有关的因素是人们做了与态度不一致的行为时的自由选择性。有选择时认知失调高，态度改变也大而无选择时人们体验到的失调少，态度也不会有大的改变。
        • 3．努力与认知失调
          • 努力与认知失调的关系用Axsom的话来说就是：你为某件事情的付出越多，你将会越喜欢它。
        • 4．决策后失调
          • 人们在任何一个决策做出之后均会产生失调，这种失调就称做决策后失调，它可以通过改变对最终选择的评估来减少。
        • 5．来自认知神经科学的证据
          • 认知神经科学的兴起也为认知失调理论提供了新的证据。在Veen等人的研究中，被试需要争论环境糟糕的实验室是否是一个不错的地方。通过fMRI，研究者们发现大脑背侧前扣带回和前脑岛在认知失调的过程中被激活，而且这些脑区的激活可以预测被试的态度改变。而控制组没有表现出这些变化，这项研究揭示了认知失调的神经机制。
      • （三）对认知失调理论的批评
        • 认知失调理论也有它的局限，自我知觉理论（self perception theory）和自我确认理沦（self affirmation theory）就提出了对它的意见。
        • 1．自我知觉理论
          • （1）Bem提出的自我知觉理论认为，当人们的态度与行为不一致时，人们首先会从外部去找行为产生的原因，在没有这样的因素时，才把它归于态度之上。这一过程并不一定有认知失凋的产生，而是由理性决定的。
          • （2）有人对这两种理论做了比较之后指出：
            • ①在认知失调理论中，态度是直接观察到的，失调团体中的态度往往被歪曲，并且会产生令人不愉快的感受促使态度改变。
            • ②在自我知觉理论中，态度是通过行为来推断的，失调团体中的态度是通过理性分析来处理的，并且没有不愉快的感受使人们去改变态度。
            • ③Fazio认为，这两个理论可能都对，只是他们解释的情境不一样。认知失调理论在解释与自我密切关联的态度时是成功的，而自我知觉理论最有可能发生在态度与行为的不一致性较低的时候。
            • ④Aronson指出，当一个人自由选择的行为与自我概念中的核心内容发生不一致的时候，用认知失调理论去预测更准确，而当问题与自我关系不大，或者态度与行为之间的差距较小时，自我知觉理论更好。
        • 2．自我确认理论
          • C.Steele的自我确认理论则从自我同一性的角度出发，认为人们有时候无需在想法等方面保持一致，而是存在着一种动机，使其保持自我的一致性。当一个人做了与态度不一致的行为时，他会重新检查自己的自我概念，在保持自我一致性的条件下才改变态度或行为。所以，Steele认为自我同一性比认知失调在预测态度改变上更有效。
        • 3．具身认知
          • 随着具身认知的兴起，人们发现身体的运动甚至也会影响态度的改变。
          • （1）具身认知认为人们的运动系统也会影响人们的认知过程，就像认知会影响身体动作一样。有大量研究证明，借助一些和身体有关的隐喻，态度开始和身体感觉，躯体反应和运动等联系起来。
          • （2）从具身认知的角度出发，曝光效应的起因在于重复出现的刺激引起了与模拟刺激相关联的运动反应。
  • 偏见
    • （一）偏见概述
      • 1．偏见的概念
        • 偏见是人们以不正确或不充分的信息为根据而形成的对其他人或群体的片面甚至错误的看法与影响。
      • 2．偏见的特征
        • （1）偏见是以有限的或不正确的信息来源为基础的。
        • （2）偏见就是刻板印象。
        • （3）偏见有过度类化的倾向。
        • （4）偏见含有先入为主的判断。
    • （二）偏见产生的理论
      • 1．团体冲突理论
        • 团体冲突理论认为为了争得稀有资源，团体之间会有偏见的产生，因此偏见实际上是团体冲突的表现。团体冲突理论还用相对剥夺的观点解释偏见何时产生，当人们认为自己有权获得某些利益却没有得到，这时他们若把自己与获得这种利益的团体相比较时，便会产生相对剥夺感，这种相对剥夺感最可能引发对立与偏见。
      • 2．社会学习理论
        • 社会学习理论认为偏见是偏见持有者的学习经验。在偏见的学习过程中，父母的榜样作用和新闻媒体宣传效果最为重要，儿童的种族偏见与政治倾向大部分来自父母，儿童所接受的新闻媒体的影响使得儿童学习到了对其他人（比如少数民族和妇女）的偏见。
      • 3．认知理论
        • 认知理论用分类、图式与认知建构等解释偏见的产生，认为人们对陌生人的恐惧（贬低对他们的认识）、对内团体与外团体的不同对待方式（喜欢内团体的人，排斥外团体的人）以及基于歧视的许多假相关（多数人与少数人不良行为的比率相同，但少数人的不良行为被过分估计）等都助长了我们对他人的偏见。
      • 4．心理动力理论
        • 心理动力理论用个人内部的因素解释偏见，认为偏见是由个体内部发生、发展的动机性紧张状态引起的。心理动力理论有几种不同的形式：一种形式把偏见看成是一种替代性的攻击，另一种形式则将偏见视为一种人格反常，偏见是一种人格病变。
    • （三）偏见的影响与克服
      • 1．偏见的影响
        • （1）对知觉的影响：偏见会影响到人们对他人的知觉。
        • （2）对他人行为的影响：人们对他人的偏见也影响他人实际的行为表现，偏见不仅影响偏见持有者自己的行为，而且也影响对方的行为。偏见持有者对对方的预期会使对方按照自己的预期去表现行为，这也被称作“自我实现的预言”。
      • 2．消除偏见的方法
        • （1）消除刻板印象。
        • （2）增加平等的、个人间的接触。
        • （3）提高人们受教育的程度。
        • （4）制定有助于消除偏见的社会规范。
        • （5）对社会化过程进行恰当的控制。
  • 攻击
    • （一）攻击的概念
      • 1．定义
        • 攻击又称侵犯，是指有意伤害别人且不为社会规范所许可的行为。伤害行动，伤害意图与社会评价，是侵犯概念的三个要素。
      • 2．分类
        • 人类攻击行为的一个重要特点是其形式的多样性，我们从不同的维度上把攻击划分为以下类型：
        • （1）从方式上看，攻击可以分为言语攻击和动作攻击。
          • ①使用语言进行的攻击行为（如谩骂、讽刺、诽谤、嘲笑、讥讽等）都是言语攻击；
          • ②使用身体某一部位或是武器进行的攻击行为（踢打、撞击、砍杀、枪击等）都是动作攻击。
        • （2）从动机上看，攻击可以分为报复性攻击和工具性攻击。
          • ①报复性攻击的目的在于造成对方身心上的痛苦或是伤害，比如：帮派之间的聚众斗殴，是为了攻击对方而进行的攻击；
          • ②工具性攻击的目的则是通过攻击对方达到其他的目的，比如：抢劫犯杀人，他是通过攻击的方式达到抢钱的目的。
    • （二）解释攻击的理论
      • 1．本能论
        • （1）弗洛伊德的精神分析观点
          • 弗洛伊德早期认为，人有两种基本的本能：性本能与自我保持本能。性本能是人的行为的基本动力，使人的行为遵循快乐原则；而自我保持本能或自我本能则使人有适应现实环境，趋利避害的变通性。侵犯性是性本能的一部分。
        • （2）洛伦茨的习性学观点
          • 洛伦茨是一位习性学家，他有关侵犯的理论观点，是从动物研究推演得来的。他也认为侵犯是一种本能，但是侵犯并不指向毁灭，而是具有生物保护意义的生的本能的体现。他认为，同类的侵犯不一定以毁灭为结局，而是以失败者的让步为目的。洛伦茨相信，侵犯也是人类生活不可避免的组成部分。人类所以在每个时代都有大规模战争发生，是人的侵犯本能定期发泄的结果。
      • 2．挫折－侵犯理论
        • 挫折－侵犯理论最初是由心理学家多拉德等人于1939年提出的。他们认为，“侵犯永远是挫折的一种后果”，“侵犯行为的发生，总是以挫折的存在为条件的”。1941年心理学家米勒提出了修正观点，认为挫折也可以产生侵犯之外的其它后果，挫折并不一定引起侵犯。并且，侵犯与挫折的关系可以是先天的，也可以是后天习得的。
      • 3．侵犯的社会学习理论
        • 大多数社会心理学家都赞同，学习是侵犯的主要决定因素，侵犯是习得的，也可以通过新的学习过程予以消除。大量动物习性学研究证明，动物的侵犯性行为模式是可以通过训练养成或消除的。
    • （三）攻击的影响因素
      • 1．情绪唤起水平
        • 个人的总体情绪唤起水平会直接影响到他的侵犯行为，即一般化非特异性的唤起水平的提高，会直接导致人们侵犯性的增加。
      • 2．道德发展水平与自我控制
        • 道德水平越高，个人也就越容易从他人利益的立场感受和思考问题，行为也越趋近于正好与侵犯相反的亲社会方向。自我控制也是直接与侵犯行为相联系的个人品质因素，当权威的影响不是面对面地直接施加，而是通过电话远距离传达，从而使个人自己的责任行为意识增强时，个人的侵犯行为的强度会明显下降。
      • 3．社会角色与群体的影响
        • 当社会对一种特定社会角色较为容忍时，人们的侵犯性会明显增加。当一种社会同一性与侵犯行为之间存在某种合理性时，人们侵犯冲动的释放也会变得更容易。群体的相互作用，可以导致人们侵犯性的增加。
      • 4．大众媒介
        • 暴力传播会增加公众尤其是儿童的侵犯性。
    • （四）攻击的控制
      • 1．攻击行为的社会制约；
      • 2．去个性化的避免；
      • 3．道德水平的提高。
    • （五）减少攻击的方法与途径
      • 攻击危险的根本性的减少，必须是作为攻击冲动来源的个人心理状况发生改变。具体途径包括：
      • 1．宣泄。指使人的侵犯性冲动以社会允许的方式表现出来；
      • 2．移情能力培养。具体培养方法包括从简单的变换看问题的角度，直到复杂的各种社会视角的分析，可以由此循序渐进地培养用别人的眼睛看世界，用别人的心体验世界的能力。角色扮演方法也是移情能力培养的良好方法；
      • 3．成熟个性的培养。
  • 社会行为
    • 人类社会行为的基础
      • 遗传与环境的作用
        • 1．早期的精神分析理论认为：人的一切行为动机都和性本能冲动有关。
          • 在心理学产生的早期，人们对先天遗传因素的作用更为看重，麦独孤强调了基于遗传的本能因素，弗洛伊德把本能理论推向了极端。
        • 2．行为主义学派则过分强调外界环境因素的决定作用。
          • 华生认为，人的行为除了少数简单的反射外，完全是由外界环境塑造的，只要控制环境条件，就可以塑造出不同的人。
        • 3．环境与遗传共同决定着人类的心理与行为。社会学习理论认为个人的行为不是由动机、本能、特质等内在因素决定，也不是由环境力量所决定，而是由个人与环境的相互作用决定的。
      • 遗传在行为发展中的作用
        • 1．生物学理论的观点
          • （1）任何一种行为都有它的遗传基础，这是无可争辩的事实。
            • 达尔文的进化论从自然选择的角度分析了生物遗传因素在有机体发展中的作用，他认为个体由于遗传构成的不同而对环境的适应性不同，适应生存，不适应的被淘汰。
          • （2）Hamilton用“近亲选择”进一步扩展了进化论的范围，他认为自然选择不仅给个体好处而存在，而且也通过给予与个体基因类似的其他个体好处而起作用。
            • Hamilton的观点后来被Wilson等人引入了社会生物学理论，按照这一理论，不论是通过直接或是间接的方式，基于遗传的行为总是以最大限度地产生后代为目的。
        • 2．遗传与心理发展的关系
          • 任何一种心理特质与行为都受遗传因素的影响。遗传影响的大小不一样。
            • 从特质上讲，基因对身体和智力特征的影响要大于它对社会与人格特质的影响。
      • 环境对人类社会行为的影响
        • 家庭环境
          • （1）个体的人格成长与社会技能的掌握主要是在家庭之中完成的。不同的家庭教养方式对儿童的心理发展有着极为不同的影响。
          • （2）现代的心理学家不再把一个家庭看成是对每一个孩子有同样影响的地方。成长的过程中，孩子们往往面临着两种家庭影响：
            • ①共同性的影响，指在家庭内部所有儿童共同面对的环境，如社会阶层、教育水平、儿童养育哲学等。
            • ②非共同性的影响，父母对不同孩子的区别对待方式。
        • 文化环境
          • 文化差异对人的行为的不同影响可以说明文化的作用。与生物进化一样，文化也存在着进化的问题。
          • 文化进化是指文化特征由上一代向下一代传递的过程，它往往以文化与社会规范的形式表现出来。与生物进化不同，文化进化有自己的特色：
          • （1）从速度上看，与生物进化相比，文化进化的速度要快得多。文化进化的基础是知识在代与代之间的传递。
          • （2）从结果上看，生物进化使人或动物拥有一些特质，文化进化则决定了他们如何使用这些由遗传得来的能力。
      • 遗传与环境的相互作用
        • 在人类心理与行为的发展中，遗传与环境的作用从来都是不可分割的。遗传提供了生理上的基础，而环境提供了发展的空间。许多证据可以说明二者之间的相互影响。
        • 1．遗传建构环境的观点
          • Scarr提出的这一观点认为，孩子的遗传特征与他的养育环境有着紧密的联系，它们之间的关系可以表述为用遗传特征建构生活环境。这种建构有如下三种形式：
          • （1）被动型：父母向孩子提供遗传特质和经验，使遗传与环境不可避免地发生关系。
          • （2）唤起型：孩子在遗传基础上作出某种反应后，这些反应进一步强化了遗传特征。
          • （3）主动型：人们基于遗传特征选择适合自己的环境。
        • 2．行为遗传学的证据
          • （1）为了区分遗传和环境的相对影响，行为遗传学提出了两个前提：
            • ①一种心理或行为（智力分数），如果在不同的时间及情境下相一致，那它就可以归于遗传。
            • ②一种心理或行为（攻击行为），如果可以通过持续强化而使之巩固下来并保持稳定，就认为它由环境决定。
            • 在这两个前提的基础上，行为遗传学强调遗传因素对行为有决定性影响，但它同时认为遗传并不直接决定行为，它只是行为产生的生理基础，而行为的发展则受环境的影响。
          • （2）行为遗传学通过家系研究、双生子研究和收养研究来区分二者的影响。双生子研究通过对同卵双生子和异卵双生子的研究来区分二者的影响。
        • 3．概率渐成论
          • Gottlieb从概率渐成论的角度分析了遗传与环境在生物学基础上如何起作用。他指出，分子生物学强调基因对蛋白质结构的作用顺序是DNA-RNA-蛋白质合成。与此相反，概率渐成论则认为是来自机体内部与外部的环境信息激活了DNA，从而产生了适当的蛋白质。
        • 4．遗传与环境对心理学发展的指导意义
          • （1）有助于人们对心理学的发展趋势有清楚的认识。
          • （2）有利于教育观念的转变，因为素质教育是以承认个体差异为前提的，这种差异既有遗传的基础，又受环境的影响。
    • 侵犯行为
      • （一）侵犯行为概述
        • 1．什么是侵犯行为
          • 侵犯行为是指任何试图伤害或危害他人的行为。
          • （1）界定侵犯行为
            • 对侵犯行为的界定要考虑到三个方面的问题：
            • ①必须是一种行为，而不是一种意图，尽管这种行为伴随有意图。
            • ②从效果上看，侵犯行为可能是反社会行为，也可能是亲社会行为。
            • ③侵犯行为必须伴有侵犯性的情绪，比如愤怒。
          • （2）侵犯行为的分类
            • ①敌对性侵犯，它是一种源自愤怒的行为，目的是将痛苦或伤害施加给别人。
            • ②工具性侵犯，它有伤害他人的意图，但这伤害是作为达成某种目的的手段，而非以造成痛苦为目的。
        • 2．侵犯行为的生理基础
          • （1）杏仁核
            • 人类身上的侵犯行为，和大脑中某个核心区域有关，这个区域被称为“杏仁核”。这个区域被刺激后，温顺的动物体会变得暴戾，而当这个区域的神经活动受阻后，暴戾的动物会变得温顺。但也必须注意到这些表现也是有弹性的，社会因素会对神经机制的作用产生影响。
          • （2）化学物质
            • 某些化学成分被证明会影响侵犯行为，例如复合胺。它是存在于中脑的一种化学物质，会对侵犯行为的产生起抑制作用。还有一种叫做睾丸激素的雄性激素，同样具有这样的效果。
          • （3）遗传因素
            • 遗传因素也会影响侵犯行为。一个人在幼年表现出来的气质通常是稳定的，在8岁时没有表现侵犯倾向的儿童，成年后也不会成为具有侵犯性的人。侵犯性和反社会行为并非单纯地只受“不良”基因或“不良”环境的影响；相反，基因会使某些儿童对虐待更敏感，反应更强烈，先天和后天因素是互相影响的。
        • 3．文化与侵犯行为
          • 有研究证实，早期的家庭经历或电视上的侵犯行为会影响儿童的反应。此外，当侵犯来自团体内的权威而不是更低级别的团体成员或团体之外时，集体主义文化下的成员更能够容忍这些侵犯。
        • 4．愤怒与侵犯行为
          • （1）使人愤怒的因素
            • 每个人都有“愤怒”的经验，愤怒常常是侵犯行为产生的根源，心理学家分析表明，以下几个因素会使人们愤怒：
            • ①遭到他人攻击或烦扰
              • 这是引起愤怒的最常见的原因。
            • ②遭受挫折
              • 挫折指任何妨碍个体获得快乐或达到预期目的的外部条件。早期的挫折-侵犯理论把挫折和侵犯看成是互为因果，即挫折必然导致侵犯，侵犯也必然以挫折为前提，并且认为宣泄是减少侵犯的有效方法。随着研究的深入，人们对挫折侵犯理论又提出了一些批判，提出挫折并不一定导致侵犯，并且对于宣泄的看法也未必全对。针对这些争论，Berkowitz修改了这一理论，他认为挫折只是引起侵犯的因素之一，这些因素还有疼痛、极端的温度以及遇到讨厌的人等。
            • ③归因的影响
              • 一个事件之所以能产生愤怒或侵犯行为，关键在于受害者必须知觉到这种侵犯或挫折是他人有意造成的伤害，因此人们对他人行为的归因会影响到自身会不会愤怒以及处理愤怒的方式。
              • a．当人们认为他人故意给自己制造麻烦或伤害自己时，会产生愤怒的情绪；
              • b．而当人们认为他人是无意伤害自己时，往往就不会产生愤怒。
          • （2）处理愤怒的方式
            • 心理学家分析了人们愤怒时的反应，指出人们常常采用四种方式：
            • ①直接的侵犯行为，这包括口头或象征性攻击、拒绝或收回某些利益以及身体攻击。
            • ②间接的侵犯行为，这包括向第三者诉说或诅咒、伤害对冒犯者有重要意义的东西。
            • ③替代性侵犯行为，这包括攻击无生命物体、攻击另一个人。
            • ④非侵犯性行为，这包括平静活动、就此了事不伤害无礼者。
        • 5．对侵犯行为的学习
          • 学习理论强调：侵犯行为可经由学习而获得，强化和模仿对学习过程具有重要意义。
          • Bandura的观察学习实验表明：儿童侵犯行为的获得并不一定要以其亲身获得奖励或惩罚为前提，儿童可以通过观察他人从事此类行为之后受到奖励或惩罚而学会这类行为。
      • （二）影响侵犯行为的因素
        • 1．温度
          • Baron研究发现犯罪与温度有关，其呈现出倒U形曲线。之后，Anderson用概率论对这一曲线加以修改，指出在特定的温度范围内，暴力事件的发生与温度呈现线性关系。
        • 2．兴奋转移
          • 由于侵犯行为总是伴随着情绪的激起，心理学家发现由于其他刺激所引发的生理上的激起，也会转移到侵犯性冲动之上。
        • 3．侵犯性线索
          • 侵犯性的线索也会引发侵犯行为。情境中与侵犯相关的一些线索，如刀、枪、棍等器械往往会成为侵犯行为产生的起因，这种现象称为武器效应。即与侵犯有关的线索不仅可以引发侵犯，并且能够使已经愤怒的人的侵犯性加强。
        • 4．去个体化
          • 去个体化是由心理学家Zimbardo和Festinger等人提出来的一个概念，它是指群体中的个体有时候会失去对自己行为的责任感，使自身自我控制系统的作用减弱甚至丧失，从而做出平时不敢做的反社会行为。
        • 5．饮酒
          • 过量饮酒的人易于被激怒，从而表现出高的侵犯倾向。那么，对于过量饮酒的人易于被激怒的原因，有以下几种不同的解释：
          • （1）一些研究者认为是酒精给侵犯行为提供了直接的生化刺激，使得喝酒的人的激起增加。
          • （2）大多数的研究人员则认为酒精降低了人们对侵犯行为的控制，Hull和Steele等人称之为“去抑制”，强调这种抑制对暴力行为的影响。
          • （3）还有的解释认为酒精改变了人们处理信息的方式。喝醉酒的人经常对最初和最突出的社会情境特征做出反应，而倾向于遗忘细节。
        • 6．社会赞许与模仿
          • 如果一个你所尊重的人或者组织表现出了攻击，将会对很多人的态度和行为产生非常大的影响。侵犯性的模仿作用不限于发生在宗教环境之中，而是会发生在所有人身上。对于孩子们而言更是如此。孩子们以暴力方式解决冲突，经常是因为在模仿成人或者和他们年龄相仿的人。特别是当他们看到这些人的侵犯行为得到奖励后。
      • （三）减少侵犯行为的方法
        • 一个人在某种情境下是否表现侵犯行为取决于三方面的因素：个体愤怒程度、个体表达愤怒的倾向以及个体是否为了他人才表现侵犯行为。由此，减少侵犯行为的方法包括下面几种：
        • 1．利用惩罚
          • （1）行为主义观点
            • 按照行为主义的观点，惩罚能够减少一个人的侵犯冲动。但惩罚是一件很复杂的事情，尤其当涉及侵犯的时候：
            • ①人们可能会认为对一项侵犯行为进行惩罚，能够减少它发生的频率；
            • ②既然惩罚本身往往采用侵犯形式，那么惩罚者实际上是在对他们想要压制的人示范侵犯行为，这将会引发被处罚者的模仿行为。
          • （2）实验室研究
            • 对侵犯行为的实验室研究发现，惩罚实际上只能起到一种威慑作用，这种作用只有在以下两个理想条件下才会成立：
            • ①惩罚是迅速的，它必须在侵犯发生之后马上发挥作用；
            • ②惩罚是不可避免的。
          • （3）最新研究结论
            • 最近的心理学研究表明，惩罚只能抑制人们明显的侵犯行为，但同时可能导致更多隐蔽性的侵犯行为，而后者的危害性更大。心理学家常常把有侵犯倾向的人分为两类：
            • ①控制不足侵犯型，是指那些经常犯小错误的人，这类人大错不犯、小错不断的人，利用惩罚减少侵犯行为对其有用；
            • ②控制过分侵犯型，是指那些平常把自己隐藏得很好，这些人一旦犯罪，就是罪大恶极，利用惩罚减少其侵犯行为作用不大。
        • 2．降低挫折与学习抑制自己的侵犯行为
          • 由于侵犯行为与挫折有着紧密的联系，所以通过降低挫折来减少侵犯行为也是一个较好的方式。
          • （1）在生活中人们应该常常注意自己的言行，不要成为他人的挫折制造者。
          • （2）要学习对自己的侵犯行为加以抑制或控制，可以设身处地地从对方立场出发，看看自己的行为到底会给他人造成什么样的危害。体验一下他人的痛苦，并通过自我意识反省自己，都能够有效地减少自己的侵犯行为。
          • （3）挫折制造者为其行为负责，通过向他人道歉，并且表示同样的事情不会再发生来减少侵犯行为。
        • 3．替代性攻击与宣泄
          • （1）人们经常受挫折或烦扰，但由于对方的权利太大等许多原因而不能加以报复，在这种情况下，个体可能以其他方式对另一目标表现出侵犯行为，这种现象被称为侵犯转移或替代性侵犯。
          • （2）替代性侵犯的基本原则是：目标对象与挫折来源越相似，个体对该目标对象的侵犯性冲动越强烈。有时候人们也使用宣泄的方法来减少自己进一步的侵犯行为。
        • 4．示范非侵犯行为
          • 让孩子们观看非侵犯行为楷模——让他们接触到那些被激怒时，能自制、理性和以令人佩服的方式表达自己感受的人，孩子们表现侵犯行为的频率，比起那些没有接触非侵犯行为楷模的儿童要低得多。
        • 5．培养沟通与解决问题的技巧
          • Toch发现在社会生活中，那些最喜欢用暴力来解决人际问题的人，往往是那些缺乏适当社会技巧的人。减少暴力的方法之一就是，教人们如何以建设性的方式来表达愤怒与批评，如何在冲突时学会协调与妥协，以及如何对别人的需求更敏感地做出反应。
      • （四）传播媒体与暴力行为
        • 1．影视暴力对孩子暴力行为的影响
          • （1）随着电影、电视在人们生活中影响的日益扩大，人们也开始注意到这些媒体中的暴力性与日常生活中人们表现暴力的关系。其主要表现在：
            • ①最初人们认为传播媒体暴力能刺激人们表现出更高的侵犯行为，无论是长期的研究还是跨地域的研究都得出了相类似的结论，即影视暴力对孩子的行为没有什么好处。
            • ②但也有研究结果表明观看暴力影片使原先愤怒的被试的攻击性降低，而不是加强了他们的暴力行为。
          • （2）媒体暴力对人们行为产生的原因有以下几点：
            • ①去抑制
              • Bandura认为，看到他人的暴力行为会降低人们在类似情境中对自己暴力行为的抑制。去抑制现象的发生部分原因是人们对暴力行为的情绪变得迟钝或不敏感，不关心他人的感受与痛苦。
            • ②形成侵犯剧本
              • Huesmann认为儿童在观看暴力片的时候，会发展出一套侵犯性的剧本，这个剧本表明了侵犯事件发生的顺序，它存储于记忆之中，指导着一个人的行为。
            • ③认知启动
              • 一些心理学家用武器效应把一些侵犯性的线索和侵犯行为的产生联系在一起，并指出这些线索最终引发暴力行为。从某种意义上讲，这些刺激对侵犯行为具有诱发作用，由这些刺激引发暴力行为的现象称为认知启动。
        • 2．传播媒体中的性暴力
          • 研究表明，色情题材与反社会行为的上升并无关系。有人发现，在媒体暴力与侵犯行为的关系中，性别因素起着重要的作用。
        • 3．电子游戏与暴力行为
          • 研究发现暴力和血腥内容泛滥的电子游戏会对人们产生以下影响：
          • （1）引起生理唤起，如心跳加速和血压升高；
          • （2）引发侵犯性思维，如言语辱骂、打架、踢破窗子；
          • （3）唤醒攻击性情绪，发泄不良情绪；
          • （4）诱发侵犯性行为，玩过暴力游戏的儿童，在与同伴相处时，更容易表现出侵犯性行为；
          • （5）减少亲社会行为，人们在玩暴力游戏之后，助人行为的频率降低。
    • 亲社会行为
      • 人类的亲社会行为是指任何自发性地帮助他人或者有意图地帮助他人的行为，可以分为利他行为和助人行为，利他行是指在毫无回报的期待下，表现出志愿帮助他人的行为，而助人行为指一切有利于他人的行为，包括期待回报的行为。
      • （一）亲社会行为的定义
        • 1．亲社会行为
          • 指一切有益于他人和社会的行为，如助人、分享、谦让、合作、自我牺牲等。
        • 2．利他主义
          • 指关心他人的利益而不考虑自己的利益。
          • 利他主义的特点就是自愿帮助他人，而不期望得到任何外部的回报，甚至没有要给人留下好印象的想法。亲社会行为可能由利他主义引起。
      • （一）对利他与助人行为的理论解释
        • 1．进化心理学
          • 进化心理学从几个方面来解释人类的利他行为：
          • （1）亲缘保护
            • 基因使人们愿意关心与他们有亲缘关系的人，能够提高基因存活可能性的自我牺牲就是为自己的亲戚做奉献。
          • （2）群体选择
            • 生物学家Robert Trivers认为，一个有机体帮助其他个体，是因为它期待得到回报性的帮助。付出者希望日后成为收获着，不做出互惠行为则会受到惩罚。
        • 2．社会进化论
          • Campbell提出的社会进化论认为，在人类文化与文明的历史发展中，人类将选择性地进化本身的技能、信念和技术。因为助人与利他行为是遍布于整个社会的行为，因此它们也在进化中得到了提高，并已成为社会规范的一部分。社会进化论认为有三种规范对亲社会行为很重要：
          • （1）社会责任规范
            • 社会责任规范是指人们有责任和义务去帮助那些依赖自己并需要自己帮助的人。
          • （2）相互性规范
            • 相互性规范，又称互惠规范，是指人们之间的助人行为应该是互惠的，别人帮助了我，那么我也应该帮助别人，即帮助那些帮助过我的人。
          • （3）社会公平规范
            • 社会公平规范是指帮助那些值得帮助的人。
        • 3．学习理论
          • （1）Herbert Simon认为对于个体来说，从社会其他成员那里学习社会规范，是具有高度适应性的。一个学了这些规则的人比那些没有学的人更可能生存下来。通过自然选择，学习社会规范的能力已经成为人们基因组成的一部分。人们在基因上设置了学习社会规范的程序，其中之一就是利他主义。
          • （2）学习理论在看待人们的助人与利他行为时，认为儿童在成长的过程中有关助人行为的规范的掌握是学习的结果。在学习过程中强化和模仿很重要，儿童会模仿父母或他人的助人行为，并把它融入自己的生活中，而在这个过程中，父母的教养方式对孩子助人行为也有较大的影响。
        • 4．社会交换理论
          • 人们所做的许多事源于对利益和成本的衡量，人们在助人行为中试图追求最大的收益和最小的付出。助人行为的收益可以有多种形式，得到赞扬、受到奖励，甚至对将来可能的回报的预期等都可以看做是助人收益。助人的成本则包括时间、金钱和可能的责难等。
        • 5．移情与利他主义
          • 当人们对需要帮助的人产生移情的时候，把自己置于他人的位置，并以那个人的方式体验事件和情绪，就会试图出于纯粹的利他主义理由来帮助这个人。
      • （二）影响利他与助人行为的因素
        • 1．情境因素
          • 对利他行为的研究发现，即使最具有利他行为倾向的人，在某些情境中也不会去帮助他人，所以情境因素对人们的利他行为有着重要的影响。影响助人行为的情境因素有：
          • （1）文化差异
            • ①文化的差异主要存在于西方文化和东方文化之间：一个是自我的独立观点，另一个是相互依赖、群体取向的观点。因为有相互依赖观念的人更可能根据他们的社会关系来定义他们自己，更关注与他人的“联系性”，人们可能预测，他们会更可能帮助需要帮助的人。
            • ②在所有文化中的人，都更可能帮助他们认为是内团体成员的人，都较少可能帮助他们认为是外团体成员的人，即一个他们不认同的群体。在许多互依文化中，内团体成员的需要被考虑得比外团体的更为重要，其结果是，这些文化中的人比个人主义文化中的人更多帮助内团体的成员。因此在互依文化中，如果想要获得更多的帮助，成为群体中的一员是非常重要的。
          • （2）他人的存在
            • 旁观者效应是指当有其他人存在时，人们不大可能去帮助他人，其他人越多，帮助的可能性越小，同时给予帮助前的延迟时间越长的现象。这种现象的产生原因与几个方面的因素有关：
            • ①责任扩散
              • 责任扩散是指周围他人越多，每个人分担的责任越少，这种责任分担可以降低个体的助人行为。
            • ②情境的不明确性
              • 从决策分析过程来看，人们有时无法确定某一情境是否真正处于紧急状态，这时，其他旁观者的行为就会自然而然地影响到该个体对情境的定义，进而影响到他的行为。
            • ③评价恐惧
              • 如果人们知道别人正注视着自己，就会去做一些他人期待自己去做的事情，并以较受大家欢迎的方式表现自我。
          • （3）环境条件因素
            • ①天气条件
              • 研究发现，阳光明媚，气温适中的天气条件下，人们较为愿意去帮助他人。
            • ②社区大小
              • 一般情况下人们有一个刻板印象，即大城市里的人不友善，也不乐于助人；而小城镇里的人则是既合作又乐于助人的，但研究发现这样的结果知识针对陌生人而言的，对亲戚、朋友来说，大城市居民的助人行为未必比小城镇与农村的少。
            • ③搬家的频率
              • Baumeister的研究表明，长期居住在同一处所的人们更乐意参与帮助社区的亲社会行为。长期居住在同一个地方会导致人们对社区的依恋心理、邻里间更高的相互依赖程度和个体对自己在社区中的声望更为关心。由于这些原因，长期居民更倾向于参与亲社会行为。
            • ④环境中的噪声
              • 在一般情况下，人们总是认为噪声降低了人们对环境中全部事件的反应性。研究发现在噪声条件下，人们帮助困境中陌生人的可能性会大大降低。
          • （4）时间压力因素
            • 时间压力也影响人们的助人行为。研究发现，处于高时间压力的情境下，助人行为的发生率要远远小于没有时间压力情境下的发生率。
        • 2．助人者的特点
          • （1）助人者的人格因素
            • ①对社会赞许需求高的人，更可能给慈善机构捐款，但这种助人行为只有在其他人能看到时才出现。
            • ②人格因素是个体的爱心与道德感。个体越具有爱心，道德感越高，助人或利人的行为越容易发生。
          • （2）助人者的心情
            • ①当一个人心情很好时，较乐于帮助他人，正性情绪增加了人们助人的意愿。
            • ②然而正性情绪所产生的效果有时候要受到限制。首先，由好心情引发的助人效果一般很短暂。其次，假如向他人提供帮助会损及一个人的愉快心情，则愉快情绪将降低一个人的助人行为。
            • ③悲伤或沮丧的心情对助人行为的影响则要复杂得多：有些情况下不好的情绪使得人们只注意自己的需求，从而降低了助人的可能性；但在另一些情形下，帮助他人能使一个人感到愉快，并因而减轻其不良的情绪。
          • （3）助人者的内疚感
            • 内疚感是指当人们做了一件自己认为是错误的事时所唤起的一种不愉快情绪，为了降低这种情绪，人们常常会选择去帮助他人。对于内疚感的效果，一些研究者认为可能与人的两种动机有关：
            • ①希望通过做善事以弥补自己的过错。
            • ②也希望能避免直接面对受害者，以免尴尬。
          • （4）个人困扰与同情性关怀
            • ①个人困扰是指当人们面对他人受难时所产生的个人反应，如恐惧、无助或任何类似的情绪，将焦点集中于自己。个人困扰促使一个人设法去降低自己不舒服的感觉，人们既可以通过帮助他人达到这一目的，也可以通过逃避或忽略苦难事件而达到此目的。
            • ②同情性关怀是指同情心及对他人关心等情绪，尤其是指替代性的或间接地分担他人的苦难，把焦点集中在受害者身上。同情性关怀只能通过帮助处于困境中的他人而降低。许多研究证明了同情心能增加人们的亲社会行为。
          • （5）宗教信仰
            • 研究表明，有宗教信仰的人比没有宗教信仰的人在从事志愿者工作时花的时间更多，诸如课外辅导员、救济工作、维护社会治安等。
          • （6）性别影响
            • 所有的文化对男性和女性的特质和行为都有不同的规范，男孩和女孩在成长中学习这些规范。在西方文化中，男性性别角色包括骑士风度和英雄主义；女性则被期望承担养育和关怀的责任以及珍惜亲近、长期的关系。
        • 3．求助者的特点
          • 人们的助人行为也受求助者特点的影响。影响助人行为的求助者特点包括以下几个方面：
          • （1）是否受他人喜爱
            • 人们经常会帮助自己喜欢的人，而人们对他人的喜欢与否一开始便会受到像外貌与相似性等因素的影响。在许多情况下，长相漂亮的人更可能获得他人的帮助。除了外貌的因素，求助者与助人者的相似性对助人行为的发生也很重要。
          • （2）是否值得他人帮助
            • 一个人是否会得到帮助也部分取决于他是否值得帮助。假如一个人能靠自己的力量完成某项任务，人们便不会去帮助他。
          • （3）性别的影响
            • 性别因素也影响助人行为的出现。Eagly等人发现在危险出现时，男性比女性表现出更高的助人倾向，但可惜的是这种行为只针对女性的求助者，尤其是漂亮的女性，而不是男性求助者。女性助人者的助人行为则不受求助者性别的影响，并且在特定情境下女性也会有较高的助人倾向。
      • （三）增加助人行为
        • 1．利他主义的社会化
          • （1）树立利他主义榜样
            • 如果人们看见其他人的帮助行为或读到他人帮助的故事，更有可能做出帮助行为。电视上的积极榜样也会助长帮助行为，就像攻击的榜样会助长侵犯行为一样。事实上，亲社会的电视榜样所起的作用远大于反社会榜样的作用。
          • （2）通过做出具体的帮助行为来学习
            • Staub的研究显示，不道德的行为能滋生不道德的态度，而帮助行为能促进进一步的帮助行为。儿童和成人都可在做中来学习。Staub指出，当孩子们以帮助行为行事的时候，他们发展了帮助他人的价值观、信念和技能。帮助行为也有助于满足孩子们形成积极自我概念的需要。
          • （3）利他主义的内在动机
            • 要警惕“过度辩护效应”。过度辩护效应是指当对一种行为给予超过适度的反馈时，个体可能会将行为归因为奖励这一外部反馈而非内部动机的现象。因而奖励人们本来就会做的事情反而会削弱其内在动机。可以将这一原理积极地表述为：对人们的良好行为给予恰到好处的反馈，人们也许可以增加他们自己从做这些事情中得到的快乐。
        • 2．增加旁观者干预的可能性
          • 有些社会心理学家认为，随着社会心理学的研究发现逐渐为人所知，人们的行为就会发生变化，从而使这些发现失去了应有的效果。了解了抑制利他主义的因素就会减少这些因素的影响。有证据显示，通过普及旁观者效应的知识，就可以有效抑制旁观者效应的发生。
        • 3．积极心理学与亲社会行为
          • 在最近几年，一个名为“积极心理学”的新领域显现出来。Martin Seligman指出，心理学应当不仅仅研究“疾病、缺点、以及损伤，”而是研究“长处和优点”。Batson和他的同事们认为，人们有纯粹、无私的助人动机，当他们产生移情时就会去帮助别人。
    • 冲突
      • 冲突概述
        • 1．冲突的实质
          • 冲突是一种对立的状态，表现为两个或两个以上的相互关联的主体之间的紧张、不和谐、敌视甚至争斗关系。
        • 2．冲突的分类
          • （1）根据冲突的基础的不同，多伊奇区分了五种类型的冲突，包括平行的冲突、错位的冲突、错误归因的冲突、潜在的冲突、虚假的冲突。
          • （2）良性冲突与恶性冲突。因为团体存在的目的在于目标的实现，因此，判定冲突的良性与否，应该着眼于团体而不是个人。在评价冲突对团体的影响是否有益或有害时，应看其对绩效的作用，而不是以个人对该冲突有何看法为依据。也许某种冲突在某人看来是有害的，或者对冲突的结果不满意，但如果它对团体目标的实现有利，提高团体绩效，那么也是良性的。
          • （3）根据冲突的性质，可以区分工作性冲突与情绪性冲突。前者是因为对工作本身有不同的理解、思路和做事方法，后者则是因为情绪上的对立或敌意。
        • 3．冲突的过程
          • （1）潜在对立阶段：是产生冲突条件的酝酿时期。这些冲突条件包括不良的沟通、不良的组织结构和不良的个人因素。
          • （2）认知与情感介入阶段：指随着各种潜在冲突条件的具备，以及由此不断产生恶化，使人形成明显的直觉，并伴有不良的情感体验。
          • （3）行为阶段：是指冲突已不可能在第二阶段低水平的较量中得到解决，双方的冲突开始升级，展开全面公开论战。
          • （4）结果阶段：是指采取一系列措施处理外显冲突后产生的结果。
      • 引发冲突的因素
        • 1．竞争
          • 得到－失去的竞争情境可以引发群体的冲突。竞争是引发冲突的一个重要因素。
        • 2．威胁
          • 冲突情境中的潜在性威胁越大，冲突程度就越高，达成一个合作性的解决方案就越困难。实验证明，威胁不仅不是应对冲突的有效方法，还会对冲突的发生和升级起推波助澜的作用。
        • 3．不公正感
          • 根据公平理论，在双方的投入相差无几的条件下，如果一方认为对方的收益和投入之比大于自己的收益和投人之比，就会产生不公平的感觉。这种不公平感会进一步导致诸如不满、愤怒等负性情绪，冲突在这种情况下更容易发生。
        • 4．知觉偏差
          • 社会群体间的冲突常常是由于知觉偏差引发的，刻板印象、偏见、群体极化、自我服务倾向等，都可能引起人们对其他群体的误解，进而产生冲突。
        • 5．个人因素
          • 这是能够引发冲突的另外一个潜在根源，其中包含个人的价值观体系和个性特征两个方面。某些人的个性特征可能更容易引发冲突。价值观的差异也是很多冲突可以追寻的根源。
      • 冲突的管理
        • 1．冲突管理的概述
          • 冲突管理指的是人们采取一定的行为来应对、处理冲突。研究发现，在处理冲突时，存在明显的个体差异，不同的人有不同的“冲突风格”，即对于冲突的习惯性反应。
        • 2．处理冲突方法的两个维度
          • （1）合作性，即关注他人需求、愿意满足他人需求的程度。
          • （2）坚持性，即关注自己的需求，坚持满足自己的需求的程度。
        • 3．处理冲突的模式
          • （1）竞争模式
            • 当一方比较关心自己的需求，对对方的需求并不在意时，他采用的就是竞争模式。竞争行为表现出比较强的权力意识和支配性，其结果往往是一胜一负。
          • （2）回避模式
            • 对自己的需求与他人的需求都漠不关心，即运用逃避的方式来处理冲突。采用这种模式的人希望尽量不使冲突公开化。
          • （3）顺应模式
            • 这是一种向对方让步的做法，它高度关注对方的需求，忽视自己的需求。
          • （4）妥协模式
            • 双方都放弃部分利益，以便在一定程度上满足部分需求，即双方都有所坚持，也有所退让，没有绝对的赢家，也没有绝对的输家。
          • （5）合作模式
            • 将冲突作为需要双方来共同处理的问题，通力合作，努力寻求双赢的结果。
            • 应该注意，前三种处理冲突的方式效果不佳。它们可能进一步加剧冲突，使人感到不舒服，或者使问题搁置起来、隐藏起来，得不到解决。后两种处理冲突的方法就比较有效，但是并不见得适用于所有情境。
  • 人际关系
    • 一、人际吸引
      • （一）人们互相吸引的两个原因
        • 1．人类天生就具有亲和动机
          • （1）影响人们的社会交往的动机由心理学家Atkinson，McAdams提出，包括：
            • ①亲和需求，指一个人寻求和保持许多积极人际关系的愿望。
            • ②亲密需求，指人们追求温暖、亲密关系的愿望。
            • 这两种动机合称人类的亲和动机，即人类和他人在一起，并不断发展亲密关系的动机。
          • （2）人类的亲和动机与两个方面的因素有关：
            • ①与社会比较有关，它强调人们通过社会比较获得有关自己和周围世界的知识。
            • ②与社会交换有关，它强调人们通过社会交换获得心理与物质酬赏。按照社会交换理论的观点，人们会尽量寻求并维持酬赏大于付出的人际关系。
          • （3）R.Weiss指出，亲和需求可以提供以下几种重要的酬赏：
            • ①依恋：指最亲密的人际关系所提供给个体的安全及舒适感，这种依恋小时候指向父母，成人后则针对配偶或亲密朋友。
            • ②社会整合：通过亲和与他人交往，并与他人拥有相同的观点和态度，产生团体归属感。
            • ③价值保证：得到别人支持时所产生的自己有能力有价值的感觉。
            • ④可靠的同盟感：通过与他人建立良好的关系，意识到当自己需要帮助时，他人会伸出援助之手。
            • ⑤得到指导：与他人交往可以使人们从他人那儿获得有价值的指导。
            • ⑥受教育机会：与他人交往能够使人们有机会接受来自他人的教育。
        • 2．克服寂寞
          • （1）寂寞的定义
            • 心理学对寂寞所做的定义是：当人们的社会关系缺乏某些重要成分时所引起的一种主观上的不愉快感。
          • （2）寂寞的分类
            • Weiss把寂寞分为情绪性寂寞和社会性寂寞：
            • ①情绪性寂寞是指没有任何亲密的人可以依恋而引起的寂寞。
            • ②社会性寂寞是指当个体缺乏社会整合感或缺乏由朋友或同事等所提供的团体归属感时产生的寂寞。
          • （3）与孤独的区别
            • 孤独是一种与他人隔离的客观状态，孤独可以是愉快的或不愉快的，尽管孤独但却并不寂寞，所以说孤独与寂寞之间没有任何必要的关联。
          • （4）影响寂寞感的因素
            • ①婚姻与经济状况
              • 一般说来已婚者的寂寞感较少，然而如果已婚者对自己的婚姻不满或是缺少朋友的话，他们也会感到寂寞。贫穷的人比富有的人寂寞感强，这也许与后者有较多的时间和金钱从事休闲活动有关。
            • ②年龄因素
              • 研究发现青少年最寂寞。随着年龄的增长，人们的生活日趋稳定，加上社交技巧的发展和对社会关系预期的日益实际化，人们的寂寞感会降低。
            • ③人格因素
              • 寂寞的人比较内向、害羞、自尊心低、社交技巧差。寂寞也常常与焦虑和忧郁联结在一起，这些人格因素里有一些可以同时是寂寞的起因及结果。
          • （5）克服寂寞的方法
            • 心理学家则相信寂寞与社交技巧有着更紧密的关系，所以要想克服寂寞，首先需要提高社交技巧。Kupke和Vangelisti等人提出了一些提高社交技巧的建议：
            • ①提高对他人的关注。向他人多问问题，并表现出对他人话题的兴趣，而不要只是被动地对他人的问题做出回答，或者只谈自己感兴趣的事情。
            • ②培养自己认识并遵从社会规范的能力，可以通过Adams等人的社会技巧训练来提高自己在这一方面的能力。
      • （二）人际吸引的基本原则
        • 第一印象中最重要的是维度是评价。学习理论与诱因论提出的吸引原则说明了为什么人们喜欢那些能给自己好处的人。
        • 1．强化原则
          • 强化是学习理论的基本原则，用在人际吸引上就是人们喜欢能给予自己酬赏的人，讨厌给自己惩罚的人。许多研究显示，人们喜欢对自己作正性评价的人，而反对给自己做消极评价的人。
        • 2．社会交换
          • 人们是否喜欢某个人取决于人们和这个人交往时对成本及收益的评价，简单说来，人们所知觉到的一种关系的正性或负性程度取决于：
          • （1）自己在这种关系中所得到的收益；
          • （2）自己在这种关系中所花费的成本；
          • （3）对自己应得到什么样的关系和自己能够与他人建立一个更好的关系的预期。
          • 一些学者认为，关系满意度最重要的决定因素是关系中的公平程度。按照公平理论，当人们在关系中体验到的收益和成本之比大致与同伴体验到的相等时，人们是最为快乐的。
        • 3．联结原则
          • 人们喜欢那些与美好经验联结在一起的人，而厌恶那些与不愉快经验联结在一起的人。
      • （三）影响人际吸引的因素
        • 1．个人特质
          • 一个人的某些特征会决定他是否受人喜爱。总的来说，影响人际吸引的个人特质包括三个：
          • （1）个人的温暖
            • 温暖是影响人们形成对他人第一印象的主要特质，当人们对其他人有正性态度时便表现出温暖，而温暖的人较受人欢迎。
          • （2）能力
            • 人们往往比较喜欢有能力的人，但有时候过于完美反而引起他人不舒服。当表现优异者犯了一点小小的疏忽或失态时，比他毫无失误时更受欢迎。
          • （3）外表的吸引力
            • 人们最容易注意到的是他人的外表，在其他条件相等的情况下，漂亮的人更招人喜爱。社会心理学研究显示，外表漂亮的人更容易引起周围人的注意，人际吸引力更大，更容易获得他人的帮助，有更多的约会，更受欢迎，也更容易获得职业的成功，很可能还会有更好的身体和精神状态。
            • 外表具有强烈吸引力的原因包括：
            • ①晕轮效应的存在；
            • ②“漂亮的辐射效应”，即人们认为让别人看到自己和特别漂亮的人在一起，能提高他们的大众形象，就像对方的光环笼罩着自己一样。
        • 2．相似性
          • 人们倾向于喜欢在态度、价值观、兴趣、背景及人格等方面与自己相似的人。对人际吸引有重要影响的相似性来自以下几个方面：
          • （1）人口特征的相似性，包括性别、种族背景、宗教、社会阶层以及年龄。
          • （2）态度的相似性，包括观点、人格、兴趣、人际风格等。
          • （3）外表相似性也影响人际吸引。心理学家发现，人们往往倾向于选择与自己在长相上相似的异性做伴侣。Berseheid把这种倾向称为“匹配假设”。相似性对人际吸引来说如此重要，可以用以下理论来解释：
            • ①Goethals的自我确认理论认为，当情境不明确的时候，人们往往通过与他人的比较来确认自己，倾向于选择那些在某些方面与自己相似的人交往，以确认自我概念，对自己的观点加以支持，增强自信心。
            • ②Heider的平衡理论认为，个体有强烈的欲望要维持自己对他人或事物态度的协调一致性，而这种一致性可以通过喜欢或不喜欢来达到，人们便通过喜欢那些支持自己意见的人，或反对与自己意见不同的人，而使认知达到平衡。
        • 3．互补性
          • 在恋爱与婚姻关系中，人们有时候喜欢与自己在某些方面相反的人。互补性有时候也表现在交往双方的性格上，比如夫妻双方性格的互补性就能使家庭生活更有意思。
        • 4．熟悉性
          • （1）熟悉性对人际吸引的作用
            • 熟悉性导致喜欢的现象——曝光效应：
              • ①某个人只要经常出现在你的眼前，就能增加你对他的喜欢程度。
              • ②曝光效应也有限制：一开始对他人的态度是喜欢或至少是中性时，见得越多才越喜欢。如果一开始就讨厌对方，那么见得越多反而越讨厌。
          • （2）熟悉性的作用机制
            • ①Bornstein用进化论的观点解释之，他认为在进化过程中，人类经常以小心的方式去应付不熟悉的物体或情境，而这种针对不熟悉情境的谨慎又加强了生物适应性。随着戒心的解除和舒适性的上升，人们对该事物的正性情感也必然增加。
            • ②也有一些人从其他方面解释熟悉性的影响，他们认为重复出现可以增加对某个人的再认，这是开始喜欢的第一步，同时熟悉他人时对其行为的预测变得容易，熟悉性也引发了相似性。
        • 5．接近性
          • 与他人住得近也是影响人际吸引的因素之一。物理距离的接近性引发喜欢的原因可能在于：
          • （1）接近性能增加熟悉性，而越熟悉，喜欢的可能性越大。
          • （2）接近性也与相似性有关，在有选择的情况下，人们往往选择在某些方面与自己相似的人为邻居。
          • （3）从社会交换的观点看，物理距离上的接近性使得你更易获得来自他人的好处，他人可以随时来帮助你，与这样的人交往你可以用较小的代价换取较多的好处。
    • 二、亲密关系
      • 人际吸引是人际关系发展的前提和重要基础，在人际吸引的基础上，人们之间的关系会从一般性的关系发展到亲密关系。朋友、恋人、夫妻以及家庭等关系都属于亲密关系，这些亲密关系对每一个人的生活都是必不可少的。
      • （一）亲密关系概述
        • 1．亲密关系的定义
          • （1）心理学家Kelly认为，关系是指两个人彼此能互相影响对方，并且互相依赖。也就是说，只有当两个人之间互相影响与依赖的时候，才能认定他们之间存在着关系。
          • （2）Levinger和Snoek在这个解释的基础上提出了一个互赖模型，他们把人们之间的关系分为四种：
            • ①零接触：两个人互相不知道对方的存在，彼此无任何关系；
            • ②知晓：一个人知道另一个人的信息，但未发生任何直接接触；
            • ③表面接触：两个人开始互动，如谈话或书信来往；
            • ④共同关系：两个人的依赖程度增加。在共同关系中，当两个人的互赖性很高时，把这种关系称为亲密关系。
          • （3）亲密关系的特点有三个：
            • ①两人有长时间频繁互动；
            • ②在这种关系中包含着许多不同种类的活动或事件，共享很多共同的活动及兴趣；
            • ③两个人相互影响力很大。
        • 2．亲密关系与自我概念
          • A.Aron用自我延伸来解释人们之间的亲密关系。他发展了威廉·詹姆斯客体自我的概念，认为与他人建立亲密关系的实质是把他人融入了自我概念。这种自我延伸有几个方面的证据：
          • （1）一是归因过程中的行动者与观察者效应，即人们倾向于把他人的行为归于内因，而把自己的行为归于外因的现象。当他人是自己的好朋友时，这种差异并不出现，也就是说，人们在推论自己熟知的人的行为时所使用的方式与推论自己时一样。
          • （2）第二方面的证据与资源分配有关，与对待一般人的方式相比，人们在分配资源时对自己和与自己关系亲密的人的区分要小得多。
          • （3）第三方面的证据来自于亲密关系中的共有关系，一般情况下，交换关系在人们之间比较普遍，但在亲密关系中，人们对收益与付出并不关心，相反人们常常关心的是能够给对方提供什么。
          • （4）第四方面的证据来自于Markus的自我图式。Aron通过比较陌生人，朋友以及夫妻的自我图式，发现在亲密关系中个体的自我中包含了他人，这一点在东方文化中更为明显。
          • （5）第五个方面的证据来自于共有记忆，Wagnaer等人发现，关系亲密的人在编码、储存和提取信息方面有一个共通的记忆系统。
        • 3．亲密关系中的依恋
          • 人类最初的亲密关系表现为父母与孩子之间的依恋，它是婴儿和父母之间的一种强烈的情绪联系。M.Ainsworth把依恋关系分为三种类型：
          • （1）安全型
            • 父母对孩子的欢乐、悲伤以及要求等方面的信息很敏感，这种情感促使他们关爱孩子，从而使得父母与孩子之间的关系更加亲密、互相喜爱、重视，孩子不会产生被抛弃的感觉。
          • （2）逃避型
            • 逃避型的父母经常远离孩子，逃避与孩子建立亲密关系的尝试，在这种情况下孩子也学会了逃避与父母接触，抑制自己的依恋需要。
          • （3）焦虑-矛盾型
            • 父母对孩子的情感经常不一致，有时候很关心，有时候却不感兴趣。由于这种不一致性的爱，使得焦虑-矛盾型的孩子在自己的情感没有得到回报时显得暴躁和焦虑。
      • （二）自我展露与亲密关系的发展
        • 1．友谊关系
          • （1）伴随着成长，人们的社会关系范围也在不断地扩大，从家庭延伸到了社会，朋友成了亲密关系中不可缺少的一部分。P.Wright把朋友关系分为两个层次：
            • ①表面朋友，因为朋友关系的酬赏作用而形成和保持。与表面朋友的交往模式为：随着时间推移接触越来越少；
            • ②深层朋友，形成和保持除了酬赏还包括相互关心。与深层朋友的交往模式为：一开始见面很多，然后接触慢慢地减少。在深层朋友间彼此的感情投入是最根本的，而不仅仅是一般性的接触。
          • （2）心理学家还发现在交朋友问题上，男性与女性存在着很大的差异：
            • ①男孩子与女孩子在交友时的方式不同
              • 男性之间的关系发展往往取决于他们是否参加了共同的活动，而成年女性要想成为朋友，一起聊聊天就有可能。Wright把男性交友的倾向称为面对面方式，而把成年女性交友的方式称为肩并肩方式。
            • ②情感在男女友谊关系中的作用不同
              • 在同性亲密关系中，女性的友谊关系由于有更多共同情感的参与，所以比男性的更亲密，但是在与异性发展关系时，这些差异并不明显。
            • ③男性与女性在亲密关系中身体接触的程度也不同
              • 情侣的身体接触程度最大；女性朋友之间的身体接触程度居次，男性朋友之间的身体接触程度最小的。
        • 2．自我展露
          • （1）自我展露是指个体把有关自己个人的信息告诉给他人，与他人共享自己内心的感受和信息。在许多心理学家看来，一个人是否有适当的自我展露是其人格健康的重要标志。
          • （2）Altman用社会渗透理论来说明自我展露在发展友谊等亲密关系上的作用。
            • ①按照这一理论，人们之间亲密关系的发展与人际交往中沟通的水平有关，随着话题由浅入深，人们之间的关系也由一般向亲密转化。
            • ②社会渗透理论还指出，与他人刚认识时，人们在自我展露的时候遵守相互性规范，即自己的展露水平与他人的展露水平相对应。Kaplan认为自我展露中的这种相对性规范对人际关系的建立与发展极为重要，如果一个人忽视这种逐渐式的过程，一下子向他人揭露太多有关自我的信息，会使他人害怕和退缩，从而给人际关系的建立和发展造成障碍。
          • （3）除了对增进人际亲密关系有用，自我展露也有疏远与他人关系的作用。
            • ①当亲密关系出现问题的时候，一些人可以通过控制个人展露的深度和广度而从这种关系中退出。
            • ②也有一些人会通过减少讨论的话题，增加自我展露的深度来达到退出的目的，但此时人们展露的往往是责备和伤害他人的负性情感和信念。
        • 3．自我展露的文化差异
          • （1）从展露的范围上讲，Barnlund与Ting Toomey等人发现美国人倾向于在一个广阔的社会情境中展示自我，而来自集体主义文化的中国人和日本人自我展露的范围则非常有限。
          • （2）东西方文化中自我展露的差异也表现在交流方式上。在西方文化中，良好的社会表达是一个人能力的体现，而在东方文化中，人们对那些说得好的人并不喜欢，事实上那些不爱表达的人反而被认为是诚实可信的。
      • （三）亲密关系的维持
        • 当友谊和爱情等亲密关系建立起来之后，人们总是期待这种关系能够持久维持。但实际上，维持这种关系需要双方付出很多的努力。为了使亲密关系让双方满意，需要从以下几个方面入手：
        • 1．平等
          • 平等是亲密关系维持的重要条件之一，按照公平理论，在任何形式的人际关系中，人们的付出应该与其收益成正比例。比如爱情与婚姻等亲密关系中，人们并不是以最小的付出换取最大的收益，而是追求一种大致的平等，即付出多少和得到多少大体相当。
        • 2．归因
          • 决定人们对亲密关系是否满意的另一个因素是人们对事件的解释方式。Bradbury等人发现两种归因方式：
          • （1）幸福的夫妻经常做强化对方式的归因，即把对方良好的行为归结为对方的内在原因，而把对方不好的行为归于情境中去。
          • （2）不幸福的夫妻经常做抑郁式归因，把对方良好的行为看成是幸运，而把其不好的行为归于人格特质。
        • 3．沟通
          • 除了由不平等诱发的紧张和消极的归因倾向，夫妻或其他形式的亲密关系出现问题的另一个原因就是缺乏沟通。Halford等人发现，走向破裂的夫妻经常不能或不愿意向对方表达负性的情绪，即懒得与对方沟通。然而，幸福的夫妻也常常通过与对方的争论来理解对方的观点，心理学家Davis把这种心理状态称为摆观点，它对维持这种关系的健康极为重要。
        • 4．嫉妒
          • Hupka认为嫉妒是指当与个体自我概念有关的重要关系受到真实的或想象的威胁时，个体产生的一种消极的情绪反应。嫉妒涉及的范围很广。
          • （1）嫉妒是浪漫爱情健康的标志，它实际上反映了个体对这种关系的依赖性；
          • （2）嫉妒也常常引发消极的情绪和行为，当这些消极情绪积累起来的时候，有时候是很可怕的事情。
      • （四）亲密关系的终结
        • 尽管人们喜欢与他人建立并维持亲密关系，实际上并非所有的亲密关系都以圆满结束，在人们周围有许多亲密关系在发展的不同阶段出现破裂。
        • 1．对待不满的策略
          • 当人们之间的亲密关系失去其价值的时候，C.Rusbult指出人们往往采取四种不同的对待方式，这四种对策与人们对这种关系的满意与承诺水平有关，满意感越高，承诺越大则这种关系越难以终止，这四种对策分别是：
          • （1）真诚
            • 表现为被动地去弥补出现的裂痕，采用这种策略的人由于害怕对方的拒绝行为，所以很少说话，往往是耐心等待，祈求，希望自己的真诚能使对方回心转意。
          • （2）忽视
            • 这是许多男性经常采用的一种消极策略，他们会故意忽略对方，与对方在一起的时候经常在一些无关的话题上挑剔对方的缺点，这种策略经常被那些不知如何处理自己的消极情绪，或不想改善但也不想终止这种关系的人使用。
          • （3）退出
            • 当人们认为没有必要挽回这种关系的时候，人们常常用这种方式。它是一种主动的、破坏性的策略。
          • （4）表达
            • 双方讨论所遇到的问题，寻求妥协并尽力维持亲密关系，这是一种主动的、建设性的方式。
        • 2．关系破裂所造成的情感伤痛
          • 亲密关系的破裂往往会给双方造成情感上的伤害，心理学家发现在这种情况出现的时候，女性比男性更可能希望赶快终止与异性的关系。Hill等人发现，先提出结束关系的一方痛苦少一些，这种效应在男性身上表现得更明显。心理学研究还发现，恋爱关系中如果遭到拒绝的话，男性比女性更容易紧张和痛苦。对此的解释有两个：
          • （1）从传统性别角色的角度讲，由于男性被看成是控制和权力的中心，因此当这种关系破裂的主动权被女性所控制的时候，男性会体验到较高的对自尊的威胁和情绪紧张。
          • （2）由于男性在恋爱中往往只对一个人专一，把所有的鸡蛋放在了一个篮子中，当这个篮子被打破的时候受的损失与伤害更大。
        • 3．利用社会支持
          • 社会支持是指人们感受到的来自他人的关心和支持，社会支持的来源不仅包括家人、朋友、同事等，也可能来自与自己关系一般的其他人，甚至陌生人，而支持的形式既可能是情绪上的，也可能是物质援助。
          • 当恋爱等亲密关系破裂的时候，人们也经常通过寻求社会支持来减轻压力。一方面，多与家人沟通，寻求他们情感上和物质上的支持，另一方面，多融入同学和同事圈子，彼此相互支持相互依赖，同时多参加体育锻炼，休闲娱乐等。
    • 三、爱情
      • （一）什么是爱情？
        • 爱情是一个人对另外一个人的某种特殊的想法与态度，是亲密关系的最深层次，不仅包括审美、激情等心理因素，还包含生理激起与共同生活愿望等复杂的因素。
        • 1．Sternberg爱情三元论
          • 心理学家提出了不少关于爱情的理论，其中最有影响的关于爱情的理论是Sternberg的三元理论。在Sternberg看来，爱情由三个成分构成：激情、亲密和承诺。其中激情指情绪上的着迷，亲密指心理上的喜欢的感觉，承诺指心里或口头的预期。这三种成分的组合构成了7种爱情形式：
            • （1）喜欢式爱情：主要是亲密，没有激情和承诺，如友谊关系。
            • （2）迷恋式爱情：主要是激情，没有亲密和承诺，如初恋。
            • （3）空洞式爱情：以承诺为主，缺乏亲密和激情，如纯粹为了结婚的爱情。
            • （4）浪漫式爱情：有激情和亲密，没有承诺。
            • （5）伴侣式爱情：有亲密和承诺，没有激情。
            • （6）愚蠢式爱情：有激情和承诺，没有亲密，如一见钟情。
            • （7）完美式爱情：激情、承诺和亲密俱有。
        • 2．依恋过程理论
          • Hazan认为，人类的爱情和自身的依恋过程有关，人们早期对父母的依恋决定了后来对成人关系的期望与评价，人类的亲密关系取向具有相似性和持续性，爱情中的依恋是幼年期对父母依恋的持续，二者没有本质上的区别。
      • （二）爱情的分类与测量
        • 1．爱情的分类
          • （1）Lasswell和Robsenz的爱情分类
            • Lasswell和Robsenz对爱情进行了分类，找出了六种形式的爱情：
            • ①浪漫式爱情：爱是强烈的情绪体验，最典型的是一见钟情，外表吸引力是此类爱情的必要条件。
            • ②占有式爱情；对爱人有一份狂爱，容易嫉妒，完全被对方迷住。
            • ③好朋友式爱情：爱情经由友谊、共同爱好及逐步自我展露而慢慢成长起来的令人愉快的亲密关系。
            • ④实用式爱情：彼此都感到合适，并能满足对方的基本需求，追求满足而非刺激。
            • ⑤利他式爱情：强调爱情中无条件的关怀、付出及对对方的谅解。
            • ⑥游戏式爱情：玩弄爱情就像玩游戏一样。
          • （2）沃尔斯特的爱情分类
            • 沃尔斯特选取了这六种形式的某些成分，构成了人们常说的两种爱情形式：
            • ①浪漫狂热式爱情：表现为就是一见钟情，难于自拔，当得到对方的回报时体验到了极度的快乐。在这种爱情中，有两方面的因素很重要：
              • a．情绪扮演着重要的角色，人们常被激情控制了头脑，对他人毫无抵抗力；
              • b．有先入为主的成见，被他人迷惑，将对方理想化。
            • ②伴侣式爱情：强调信任，关怀和容忍，比较实际，温暖和情感是它的特色。
            • 狂热式和伴侣式爱情代表了两种完全不同的爱情经验，当两个人建立起某种相互满足的关系以后，伴侣式的爱情便慢慢地成长。在平等的人际关系中，伴侣式的爱情比较普遍。
          • （3）Hatkoff的爱情分类
            • Hatkoff还指出了爱情中存在性别差异：
              • ①男性喜欢浪漫式爱情（一见钟情）与游戏式爱情（追求女性的快感）；
              • ②女性喜欢好朋友式爱情与实用式爱情。
        • 2．爱情的测量
          • （1）Rubin最早开始对爱情进行科学的测量，他编制的爱情量表主要测量了伴侣式爱情的三个主题：
            • ①依恋：指需要及渴望对方的感受，比如其中一个项目为“我没有办法离开他（她）而独处”。
            • ②关怀：指尽自己最大的努力使对方幸福以及满足对方的需求，其中有“我愿意为他（她）做任何事情”。
            • ③信任及自我展露：指愿意把自己的一切告诉对方，愿意与对方共享。
            • Rubin还区分了爱情和友情的差别，他认为在爱情量表的三种成分中，判断某人是否在恋爱时，信任是最不重要的因素，而在评定“友情”时，信任则是最重要的因素。
          • （2）加拿大的社会学家Lee等人也提出了一个爱情量表。他认为爱包含三种基本形式：激情、游戏和友谊，它们分别对应于颜色中的红色、黄色和蓝色。Lee认为这些三原色可以构成爱情的次级形式：
            • ①实用式的爱情包含游戏和友谊的成分；
            • ②占有式的爱情包含激情和游戏的成分；
            • ③利他式的爱情包含激情和友谊的成分。
      • （三）爱情行为与感受
        • 1．为了了解人们在恋爱时的行为，Swensen通过询问了不同年龄的人，找出建立与爱情有关的七种行为：
          • （1）对爱情的口头描述，如说“我爱你”。
          • （2）自我展露，把自己的秘密和感受告诉对方。
          • （3）无形的爱情表征，比如对对方的活动表示兴趣、尊重对方的意见并鼓励对方。
          • （4）以非语言方式表达感情，当对方出现时感到轻松和快乐，尽管与对方并无直接交往。
          • （5）有形的爱情表征，如送礼物给对方或帮对方做一些事情。
          • （6）以身体行为表达爱情，如拥抱或接吻。
          • （7）表示愿意容忍对方，并愿意牺牲一切以维持这种关系。
        • 2．从恋爱时的感受来讲，爱情与友情的最主要的区别是生理上的反应。
        • 3．爱情行为与感受还与性因素有关。满意的性生活是浪漫爱情的重要基础。
      • （四）文化与爱情
        • 尽管爱是人类共有的情绪，但人们体验它的方式以及自己对亲密关系的期望都是和文化联系在一起的。其主要表现在：
        • 1．在大部分的文化背景中，认为爱情是婚姻的前提，但也有一些文化，特别是在那些实行包办婚姻的社会中，爱情出现在婚姻之后而非在婚姻之前。
        • 2．中国的“感情”概念和西方人眼中的浪漫爱情有所区别。
        • 3．浪漫爱情的定义和体验在集体主义和个人主义文化中是不同的。亚洲人更可能认同一种伴侣式的，基于友情的浪漫爱情。为爱而结婚在西方国家中被视为是最重要的；而在一些经济发展水平较低的东方国家中则最不被重视。这些研究的结果表明，从某种角度来说，浪漫爱情的定义是具有文化特异性的。
        • 4．在不同的文化中，爱情行为也是不同的。人们都会体验到爱，但是不一定要以同样的方式去爱，至少并不使用同样的方式来描绘它。
    • 四、中国人的人际关系
      • （一）形成与特点
        • 1．关系的形成
          • 关系学是指建立和维持关系的种种方法，这些方法存在于中国的传统文化之中，包括以下几种：
          • （1）拉关系：指与本来没有关系或关系疏远的人建立或加强关系。在中国社会中，请客送礼是拉关系的最常用的方法。
          • （2）认关系：是指主动地认一些原来不熟悉的亲戚、朋友、老乡。
          • （3）钻关系：钻在这里指钻营，是指设法巴结有权势的人以谋求私利。
          • （4）袭关系：袭即世袭、继承。有些关系是与生俱来的，这种关系在任何一个社会中都可能存在，但在中国的利用价值却更大。
        • 2．关系的特点
          • （1）自我中心
            • 费孝通提出了“差序格局”这一概念。他把中国人的交往模式看成是自我中心主义的模式；人们以自己为中心，把与自己交往的他人按照亲疏远近分为几个同心圆，与自己很亲近的人，被置于离自己最近的圆圈内，而与自己关系疏远的人，则被置于离自己很远的圆圈内。因此，差序格局是指中国人对处于不同圈子里的人采用不同的交往法则：一个人离我越近，我就对他越好。
          • （2）讲人情
            • 中国人人际关系的另外一个主要特点就是人情的独特作用。中国人的人情具有很高的规范性，在和他人交往的时候，人们必须要遵守人情的规范，这些规范又称为人情法则。Mauss，Gouldner把这种法则总结为四点：
            • ①在一般社交场合要给别人人情；
            • ②对方所给予的人情要接受；
            • ③对方要求的人情不可不给；
            • ④对方给的人情不可不回报。
          • （3）强调人际信任
            • 信任在这里是指确保对方会履行自己对其的期望，也就是说对方知道自己的义务，并尽量满足他人的需要。
      • （二）社会取向的特征
        • 随着心理学本土化研究的开展，杨国枢教授提出中国人的社会取向有四个主要特征：家族取向、关系取向、权威取向和他人取向。从内在关系上看，这四种取向是紧密联系在一起的，它们分别代表着个体如何与团体融合（家族取向），如何与个体融合（关系取向），如何与权威融合（权威取向），以及如何与特定他人融合（他人取向）。
        • 1．家族取向
          • 家族主义是中国社会最主要的特征之一，叶明华在分析家族主义的时候指出，作为一种心理与行为倾向，中国人的家族主义体现在对家族的认识、情感和意愿三个方面：
          • （1）从认知上讲，中国人的家族主义强调家族延续、家族和谐、家族团结、家族富足以及家族荣耀。
          • （2）从情感上讲，中国人的家族主义则包含一体感、归属感、荣辱感、责任（忠诚）感及安全感。
          • （3）在对家族的意愿方面，中国人的家族主义包含繁衍子孙、崇拜祖先、相互依赖、忍耐、顺从、为家族奋斗、长幼有序以及内外有别等。
          • 正是在此基础上，使得中国人的生活在运作上处处以家族为主，家族的荣辱重于个人的荣辱，家族的团结重于个人的自主，家族的目标重于个人的目标。
        • 2．关系取向
          • 人际关系是中国文化与中国人日常生活中最重要的层面，这种关系取向的特征包括：
          • （1）关系角色化
            • 中国人强调在人与人的社会关系中来界定自己的身份，这种身份在现实生活中有着重要的作用。
          • （2）关系的互赖性
            • 中国人的人际关系有着很强的互赖性，中国人与他人发展关系的目的之一就是要利用这种由互赖性所引起的回报。
          • （3）关系的和谐性
            • 中国人强调天与人、人与人的和谐性甚至到了不求理由的地步，为了维持关系的和谐，个人要去做符合他人期望的事情，并且在做人的时候要处处小心，要注意给他人面子，尽可能地避免冲突。
          • （4）关系决定论
            • 中国人的人际关系依亲疏程度不同可以分为三类：家人关系、熟人关系和生人关系，人们往往依据与他人不同的亲疏程度决定利益的分配。
        • 3．权威取向
          • 在传统中国社会中，父权思想的影响根深蒂固。当这种思想推广到社会生活中去的时候，就体现在人们对权威的崇拜上，这种崇拜的具体表现有：
          • （1）权威敏感
            • 中国人对权威的存在非常警觉与敏感，在任何一个场合总是细心观察有没有权威的存在。
          • （2）权威崇拜
            • 中国人很崇拜权威，并且采取绝对化的倾向。这种绝对化表现在三个方面：
            • ①常常是不加批评地无条件崇拜。
            • ②中国人对权威的崇拜范围很广，如果一个人在某一方面是权威（职位），那么在其他方面也会变成权威（如从学问权威泛化到道德）。这种权威泛化很容易形成“全能权威”的观念。
            • ③中国人对权威的崇拜在时间上也有绝对化的现象，仿佛是“一日权威，一世权威”。
          • （3）权威依赖
            • 由于认为权威是可信的、全能的、永远的，所以在行为上会对权威产生依赖。这种依赖表现在面对权威的时候常常会产生一种暂时性的心理失能。
        • 4．他人取向
          • 他人取向是指中国人在乡里与行为上易受他人影响，对他人的意见、标准、褒贬、批评等特别敏感且重视，这种取向表现为：
          • （1）顾虑人意
            • 中国人对他人的意见非常敏感，尤其是他人对自己的看法。
          • （2）顺从他人
            • 无论是在意见上还是在行为上，中国人的社会顺从倾向都比较高。他们不愿意自己表现得与众不同，而是尽量与他人一致。
          • （3）关注规范
            • 在中国人的心目中，社会规范是自己言行的主要依据，当然，这里的规范不是指法律，实际上中国人对人际规范的强调要远胜于法律。
          • （4）重视名誉
            • 中国人很看重自己的名誉，所以他们经常调整自我监控的方式与内容，以使自己给别人留下一个良好的印象。
• 社会影响
  • 通过社会交换，人们能够建立起与他人的积极联系，而通过社会影响，人们知道了自己的生活并非孤立的荒岛。
  • 群体思维
    • 群体概念
      • 1．群体的定义
        • 群体也称团体，指人们彼此之间为了一定的共同目的，以一定方式结合在一起，彼此之间存在相互作用，心理上存在共同感并具有情感联系的两人以上的人群。
      • 2．群体的特点
        • （1）群体成员之间具有一定的共同目标，会制定一系列规范。长期存在的群体往往还发展起了自己特定的亚文化。
        • （2）群体是组织化的人群，具有一定结构。群体内每一个成员，都在群体中占据一定的位置，并执行着一定的角色，有一定的权利和义务。
        • （3）群体成员心理上有依存关系和共同感，并存在一定的相互作用与相互影响。
        • 偶然聚合的人群是没有共同目标和隶属感，没有结构与社会角色分化的。这类人群为聚合体，但是聚合体也可以在特定的条件下转化为结构化的群体。集体是群体发展的最高形式。
      • 3．群体的类型
        • （1）首属群体与次属群体
          • ①首属群体
            • 也称初级群体，是个人直接生活在其中，与群体成员有充分的直接交往和亲密人际关系的群体，如家庭、邻里、青少年的友伴群体等。是由于自然的人际交往形成起来的。
            • 它的基点是人际交往与人际关系，通常没有严格的群体规范。运转依靠人与人之间的情感联系，而不是规定性的角色关系。首属群体常常是一个人最为直接的社会现实，也是其社会影响的最直接来源。对于个人的社会化起着重要作用。
          • ②次属群体
            • 指按照一定规范建立起来，有明确社会结构的群体，是社会根据一定的目标建立起来的，如学校、工厂、政府机构等。
            • 次属群体有显著不同于首属群体的较大规模，其运转首先依赖于社会角色关系，群体成员有明确的分工。次属群体是人们介入更广泛的正式社会的途径。人们在次属群体中的社会角色，起着沟通个人与社会的作用，是个人与社会认同的核心构成部分，并由此对其自我认同发挥着重要影响。
        • （2）正式群体与非正式群体
          • ①正式群体
            • 是具有正式社会结构，成员有明确地位与社会角色分化，并有相应权利和义务规范的群体。
          • ②非正式群体
            • 是由人们之间的情感联系为纽带联结成的人群，通常是自发形成的，没有明确社会角色分化和权利与义务的规定。
        • （3）正式群体与非正式群体的功能
          • 正式群体与非正式群体发挥着不同的社会功能。正式群体与次属群体、非正式群体与首属群体往往有着很大的对应性（但不重合）。人们对于正式群体的选择和参与是基于理性思考的，通过参与正式群体来参与社会，明确自己的社会立足点和社会同一性；人们对于非正式群体的选择和参与则主要基于自己情感上的好恶，通过参与非正式群体来满足自己的情感需要。从个人与社会联系的意义上讲，对于非正式群体的参与为人们参与正式群体提供了更多的背景支持。
      • 4．群体与个体
        • 个体亦即个人，指具有人的普遍自然属性与社会属性，并以独特方式行动的单个的人。个体与群体的关系是相互依存的。
          • （1）个体离开群体，就失去了与大社会联系的结点，心理活动与行为就失去了直接的参照，就不能获得不断的社会支持与社会比较反馈，因而自我意识就失去了基点。个体一旦组成群体，就有了不能简单由个体来解释的新的特征。个人组成群体后出现的群体影响、群体心理气氛、士气、群体极化与群体思维等现象，都是个体所没有的。
          • （2）群体是由不同个体组成的，个体的特征与状态也会直接影响到群体的状况与特点。群体中具有重要影响力的个人的特征还可能影响整个群体的走向。
    • 社会助长与社会惰化
      • 1．社会助长
        • （1）社会助长的概念
          • 社会助长也称社会助长作用，指个人由对他人的意识（包括他人在场或与别人一起活动）所带来的行为效率的提高。如果他人在场或与别人一起活动，造成了行为效率的下降，就称作社会干扰或社会干扰作用。
        • （2）社会助长作用的性质
          • ①F.H奥尔波特的研究发现：社会助长作用广泛存在，不仅可以引起人们行为数量上的增加，还可以提高有些工作中的行为质量。但是随着任务难度的增加，社会助长作用会逐渐下降，甚至最终变为社会干扰。
          • ②扎琼克和卡特莱尔等人的研究证明：群体背景究竟起社会促进作用还是社会干扰作用，取决于工作任务的性质和个体对任务的熟悉程度。在完成简单任务时，群体背景有明显的社会助长作用；而在完成难度较大的任务时，群体背景带来了社会干扰，即个体对工作任务越熟悉，也越倾向于产生社会助长作用。
        • （3）社会助长的机制
          • 社会助长产生的原因，在于群体背景增加了人们的内驱力。群体背景之所以能够唤起行为内驱力，是因为它唤起了人们的竞争和被评价意识。
            • ①他人在行为背景中存在，会直接激发人们的被评价意识，使行为情境转化为具有外加激励作用的评价情境。被评价情境下，人们期望得到积极评价的动机被有意识或无意识地激发，从而导致行为效率的明显提高。
            • ②社会干扰的原因可能是他人的存在引起了人们过高的焦虑水平，使正常的思维活动受到干扰。
        • （4）性别助长
          • 性别助长指对于性意识发展达到成熟水平的个人，异性的存在会导致特殊的行为效率提高；而对性意识尚未得到充分发展的青春期之前的儿童，则不存在这种性别助长现象。印象管理可能是性别助长作用的主要心理机制。
      • 2．脑力激励法（头脑风暴法）
        • 奥斯本提出，群体一起解决问题，具有个人所没有的特殊“脑力激励”作用，使人们找到更多、更新颖、更独创的问题解决方法。群体讨论式的脑力激励方法，是普遍发挥人的创造性、充分利用这笔宝贵资源的有效途径，也是变革现状的良好开端。还可以使人们的受尊重需要、自我实现需要得到满足，增强人们的工作动机和对工作的满意度。
        • （1）脑力激励方法的具体步骤
          • ①明确需要解决的问题，鼓励每一个群体成员努力提出各种解决问题的方法。
          • ②群体要造成一种氛围，使每一个成员不用担心自己的意见被批评，而是坚信每一种观点都是受欢迎的。
          • ③其他群体成员不是评价别人提出的方案，而是鼓励别人充分发表意见。
          • ④记录群体每一个成员提出的意见，而不是用任何先定概念进行评价性筛选。
          • ⑤鼓励群体成员补充与完善所提出的每一个问题解决方案。
        • （2）有关脑力激励法的研究
          • ①邓尼特的研究发现，相比于脑力激励法，独立思考条件下人们提出的解决办法更多，也更有实际意义。
          • ②有研究者认为，脑力激励的问题解决方式会使个人注意别人的意见，或者表达机会被剥夺，使思维活动受到干扰或中断，因而它并没有脑力激励的作用。
          • ③林格伦依据检定脑力激励法作用性质的实验研究提出，脑力激励方法的问题解决的促进作用，表现在它的“预热效应”之上。
          • ④社会心理学家主张，在复杂的问题解决工作上，发挥社会助长作用的最佳途径，是采用脑力激励方法对人们进行解决问题的预热，然后再引导人们独自深入地思考问题解决方法。
      • 3．社会惰化
        • （1）社会惰化的概念和性质
          • 社会惰化也称社会惰化作用或社会逍遥，指群体一起完成一件事情时，个人所付出的努力比单独完成时减少的现象。社会惰化作用在现实社会生活中是广泛存在的。
        • （2）社会惰化的机制
          • 社会心理学家卡罗和威廉姆斯提出“集体努力模型”来解释社会惰化出现的原因。这一模型将个人动机理论中的期望价值理论应用到群体工作表现中。
          • ①用期望价值理论解释社会惰化
            • 期望价值理论认为，只有在满足下面三个条件的情况下，个体才会努力工作：
            • a.相信自己努力工作会带来良好的工作成绩、表现；
            • b.相信自己良好的工作表现会得到认同、获得奖励；
            • c.所得奖励正是自己希望得到的。
            • 当群体共同完成某一工作任务时，一方面个人工作表现会更多受到个体以外其他因素的影响；另一方面，良好工作表现所带来的奖励会被群体中其他成员分享，而且这种奖励的分配还不一定是公平的。在群体中与他人一起工作时，个人的努力、表现和奖励间的关系，会变得比个人独自工作时更加不确定，从而导致了社会惰化的出现。
          • ②理论模型的验证
            • 卡罗和威廉姆斯对12篇与社会惰化有关的研究进行元分析。分析结果完全支持了“集体努力模型”。此外，还有研究表明，社会惰化倾向于在个人贡献不容易被识别和结果与个体关系不大时发生。
        • （3）社会惰化的预防
          • 单独测量使个体保持了足够的被评价焦虑,行为动机得以激发，这是减少社会惰化现象最显著的方法。人们在以下几种情境下，较少出现社会惰化作用：
          • ①将群体中成员的工作明确化，从而让每个人都必须为自己的工作负责；
          • ②增强群体的凝聚力，群体有鼓励个人投入的“团队精神”；
          • ③群体成员之间关系密切；
          • ④个体相信群体中其他成员也像自己一样努力；
          • ⑤让成员相信自己在完成工作任务中起到的作用是无可替代的；
          • ⑥以群体整体成功为目标进行激励引导；
          • ⑦工作本身具有挑战性、号召性或能有效激发个体的卷入水平。
    • 群体极化与群体思维
      • 1．群体极化
        • （1）群体极化的概念
          • 群体极化，指群体成员中原已存在的倾向性得到加强，使一种观点或态度从原来的群体平均水平，加强到具有支配性地位的现象。
          • 按照群体极化假设，群体讨论会使群体的态度倾向朝两极方向运动，原先群体支持的意见，讨论后会变得更为支持；而原先群体反对的意见，讨论后反对的程度也更强，使原来不同意见之间的距离加大。
        • （2）群体极化的机制
          • ①社会比较促进极化
            • 根据社会比较理论，当群体讨论某一问题时，群体讨论会造成规范性影响。个体在选择自己的观点前，会先考虑其他人的看法和群体的取向。为了保持与群体的一致性，多数人要选择既与其他人基本一致但又稍微强化一点的态度。因此，个人既能表现出一种支持群体的价值观，又显示出自己是一位积极思考者的形象。
          • ②争论与说服互动推动极化
            • 在讨论过程中，当有人坚持不同意见时，群体中就会出现争论，说服也会随之而来。随着争论和说服的加剧，越来越多的成员会支持大多数成员的意见，即加强了对原本还可能被怀疑意见的支持。最后，成员会认为只有坚持这个意见才是正确的，于是推动了群体极化现象的产生。
        • （3）冒险转移
          • ①冒险转移的含义
            • 人们在独自进行决策时，愿意冒的风险较小，倾向于较为保守的选择成功可能性较大的行为。而如果改由群体共同决策，则最后的决定会比个人决策时有更大的冒险性。这种群体决策比个人决策更具有冒险性的现象称为“冒险转移”。
          • ②造成冒险转移现象的原因
            • a.个人假设群体鼓励富有冒险性的见解。群体决策情境为评价情境，个人需要提出一个为群体其他成员所赞赏的选择。
            • b.责任分散。群体的背景会直接导致个人行为责任意识的下降，从而使人们的冒险性得到鼓励。
            • c.文化价值倾向于对高冒险性有较高评价。在人类的文化价值中，高冒险被与英雄气慨联系到了一起，从而使人们倾向于鼓励冒险。
      • 2．群体思维
        • （1）群体思维的概念
          • 高凝聚力的群体在进行决策时，人们的思维会高度倾向于要求一致，以至于对其他可行方案的现实性评价受到压制。这种群体决策时的倾向性思维方式称为群体思维。
          • 詹尼斯发现，在具有高度凝聚力，同时又很少受到外界不同意见直接影响的高层决策小组，常常容易出现为保持意见一致，使不同意见和评论受到压制的群体思维现象。
          • 导致决策失误的群体思维有以下八种表现：
          • ①无懈可击错觉。过于自信或过分乐观。
          • ②合理化。群体形成决议后，会花更多时间将决议合理化，而不是对它们重新审视和评价。
          • ③对群体的道德深信不疑。相信自己群体的决策是正义的，不理会外界从道德上提出的挑战。
          • ④对对手的看法刻板化。认为反对他们的人是绝对错误的，不与他们谈判，或认为他们过于软弱、愚蠢，不能够保护他们自己，群体的既定方案会获胜。
          • ⑤从众压力。为了获得群体的认可，多数人会从众。
          • ⑥自我压抑。由于不同意见显示与群体的不一致和破坏群体的统一，群体成员会自我压抑。
          • ⑦统一错觉。自我压抑与从众压力的结果，是使群体的意见看起来是一致的，并由此造成群体统一的错觉。
          • ⑧思想警卫。思想警卫是指群体决策形成后，某些成员会扣留那些不利于群体决议的信息与资料，或者是限制成员提出不同意见，借此来保护决策的合法性与影响力。
        • （2）群体思维的过程与预防
          • ①群体思维产生的原因
            • 詹尼斯认为，群体思维会直接导致决策过程出现缺陷。群体思维的产生有两个可能原因：群体成员间极高的凝聚力和群体规则。决策群体出现群体思维后，维持群体的凝聚力凌驾于一切之上，寻求共识已超过了寻求正确决定的动机。结果，原本是为了作出最佳决策而组成的群体，变成了强调高度一致性的群体，并相信群体所做的一切都是正确的。
            • 很多的研究发现，群体凝聚力并不像詹尼斯说的那样决定群体思维的产生。导致群体思维的过程远比詹尼斯提出的模型要复杂的多。但是群体思维的确常常在日常生活中发生，并造成巨大的决策错误。
          • ②群体思维的预防
            • 詹尼斯提出了防止群体思维发生的十种具体操作方法：
            • a.使群体成员懂得群体思维现象、其原因及后果；
            • b.领导者应当保持公正，不要偏向任何立场（防止形成不成熟倾向）；
            • c.领导者应引导每一位成员对提出的意见进行批评性评价，鼓励提出反对意见和怀疑；
            • d.应该指定一位或多位成员充当反对者角色，专门提出反对意见；
            • e.时常将群体分成小组，并让它们分别聚会拟议，然后再全体聚会交流分歧；
            • f.如果问题涉及与对手群体的关系，则应花时间充分研究一切警告性信息，并确认对方会采取的各种可能行动；
            • g.形成预备决定后，应召开“第二次机会”会议，并要求每个成员提出自己的疑问；
            • h.在决议达成前，请群体之外的专家与会并请他们对群体意见提出挑战；
            • i.每个群体成员都应向可信赖的有关人士就群体意向交换意见，并将他们的意见反馈回群体；
            • j.用几个不同的独立小组，分别同时就有关问题进行决议（最后决议在此基础上形成，以避免群体思维的不良影响）。
  • 社会影响
    • 定义
      • 1．社会影响
        • 社会影响是指运用个人或团体的社会力量在特定方向之上改变他人态度或行为的现象。这里所说的社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量，它的来源非常广泛，既包括与社会地位相联系的各种权力，也包括源于被爱和受尊敬的影响力。
      • 2．社会力量来源
        • French和Raven对社会力量的来源进行了分析，总结出了六种社会力量的来源：
        • （1）奖赏权：指人们向他人提供奖励的能力。
        • （2）压制权：指拥有权力的人提供惩罚的能力。与奖赏的权力相反。
        • （3）参照权：指让他人参考的权力。
        • （4）法定权：指与一定地位相联系的权力。
        • （5）专家权：指与某些特长相联系的权力。
        • （6）信息权：指了解某些他人不知道信息而拥有的影响力。
    • 理论
      • Bibb Latane提出的社会影响理论指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：
      • 1．他人的数量
        • 周围的人越多，来自他人的社会影响越大。Latane还提出，伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，也就是人数的边际效应递减，第二个人的影响比第一个人小，第N个人的影响比第（N－1）个人的影响小。
      • 2．他人的重要性
        • 又称他人的强度，它依赖于他人的地位、权力以及他人是否是专家。他人的地位越高、权力越大，来自他人的社会影响就越大。
      • 3．他人的接近性
        • 他人在时间与空间上与个体越接近，对自己的影响越大。
    • 表现
      • 1．社会促进
        • 社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。对社会促进效的解释有：
        • （1）Zajonc的简单在场理论
          • ①他人的出现会使人们的唤起增强，而这种生理唤起会进一步强化人们的优势反应。
          • ②在简单任务中，优势反应往往是正确的，而在复杂任务中，正确答案往往不是优势反应，所以在复杂任务中，唤起增强的是错误反应。也就是说，他人的出现对完成简单工作起促进作用，而对完成复杂工作起阻碍作用，这两方面加在一起统称社会促进。
        • （2）Cottrell的评价恐惧理论
          • 该理论从害怕被他人评价的角度解释了社会促进现象。Cottrell认为，在有他人存在的环境中，人们由于担心他人对自己的评价而引发了唤起，并进而对工作绩效产生影响。
        • （3）BarorI和Sanders的分心冲突理论
          • 按照这一理论，当一个人在从事一项工作时，他人或新奇刺激的出现会使他分心，这种分心使得个体在注意任务还是注意新奇刺激之间产生了一种冲突。这种冲突使得认知系统负荷过重，从而唤起增强，导致社会促进效果。该理论解释了噪声、闪光等刺激对作业成绩的促进或损害作用。
      • 2．社会懈怠
        • （1）社会懈怠是指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。
        • （2）社会懈怠之所以会出现，Kerr，Bruun和Harkins等人认为在团体中，由于个体认识到自己并不会成为评价的焦点，而自己的努力也会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降。从这一点上来看，社会懈怠现象的产生与责任分担有关
        • （3）Latane认为社会促进和社会懈怠产生于不同的情境之中：
          • ①在社会促进情境中，个体是他人影响的唯一目标，所有的社会影响均指向该个体，当在场的他人增加时，社会影响也增加；
          • ②社会懈怠现象则发生在团体成员完成团体外他人指定的作业时，每一个个体仅仅是外人影响的目标之一，外人的社会影响会分散到每一个人的身上，随着团体规模增加，每一个人感受到的压力随之降低。
          • 由于社会懈怠现象对团体的工作表现有害，Latane认为，如果想要克服社会懈怠现象的话，最好的方式是让被试感受到更多的参与及责任。
      • 3．去个体化
        • （1）去个体化现象，是指个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为。去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果。
        • （2）Zimbardo认为这种现象的产生与三个方面的因素有关：唤起、匿名性以及责任扩散，而其他心理学家在解释去个体化的原因时认为主要来自两个方面：
          • ①匿名性：是引起此现象的关键，团体成员越隐匿，他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。
          • ②自我意识降低：人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制；但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能。
  • 社会交换
    • 理论基础
      • 社会交换理论最早由美国社会学家Homans在1958年提出，该理论系统地阐述了社会交换所遵循的原则和方法。在他看来，社会交换是社会生活的基础。几乎与Homans同时，著名的社会心理学家Thibaut，Kelly，Blau等人也从心理学的角度探讨社会交换的问题，在他们看来，功利主义经济学和行为主义心理学是社会交换理论的理论基础。
      • 1．功利主义经济学
        • 功利主义经济学认为唯利是图是人的普遍特性，人们在市场竞争中与他人交易时，总是理性地追求最大的物质利益。这种功利主义的经济学思想对社会交换理论的产生起到了极大的促进作用。Homans吸收了功利主义经济学的几条基本原则融入了自己的理论，这些原则包括：
        • （1）人并不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处。
        • （2）人并非总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益。
        • （3）人并不具备可供选择的完备信息，但人们知道有些信息是评价成本与收益的基础。
        • （4）在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例。
        • （5）人们在交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西，如感情与服务等。
      • 2．行为主义心理学
        • 巴甫洛夫、桑代克、华生和斯金纳等人的行为主义心理学观点也给了Homans一定的启发。行为主义认为，人的行为是以获得奖励、避免惩罚为基本目的的。受行为主义的影响，Homans把斯金纳从动物行为实验中确立的命题引入了社会交换，这些命题包括：
        • （1）在任何情境中，有机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为。
        • （2）机体将重复在以往曾经受到强化的行为。
        • （3）在与过去行为得到强化类似的情境下，有机体将重复同样的行为。
        • （4）有机体从某一特定的行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。
        • Homans把行为主义的这些原则和李嘉图等人的经济学观点结合在一起，形成了社会交换理论的主要思路，这个理论被许多行为科学研究者用来解释人类的行为。
    • 理论的思路
      • 一批心理学家们，深入分析了在心理学领域中的社会交换，提出了社会交换理论，从三个方面说明了人们在社会交往中如何使用这一理论：
      • 1．两个基本概念：酬赏与成本
        • （1）酬赏
          • ①酬赏是指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。
          • ②Foa等人通过分析人际关系中的酬赏问题，找出了六种基本酬赏：爱、金钱、地位、知识、物质和服务。他们还发现，这些酬赏可从两个维度加以分类：
          • a．特殊性：指酬赏的价值大小由提供该酬赏的特殊人物所决定，取决于提供的人是谁。
          • b．具体性：指有形的、能看到、嗅到、摸到的东西，以及非具体性或象征性的东西。
        • （2）成本
          • 成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是人们与他人交往时必须付出的。
      • 2．交换结果的评价方式
        • （1）社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利（酬赏大于成本）与不利（酬赏小于成本），可以用公式表示为：交换的总体结果＝获得的酬赏－付出的成本。
        • （2）人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：
          • ①绝对的比较标准：指个体认为自己从某种人际关系里应该获得的结果的量有多少，是一种主观认定标准，会随着新的经验而改变。
          • ②相对的比较标准：指从某一人际关系里所获得的结果是优于或劣于另一个当时也可以获得的人际关系。
      • 3．公平交换
        • （1）社会交换理论认为，人们只有在觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，作为社会交换理论分支之一的公平理论便强调人际关系的公平性。该理论有三个假设：
          • ①假设彼此有关系的一群人总是企图使他们的行为结果获益最大。
          • ②假设团体会发展出一套如何将酬赏依照比例公平地分给所有有关人员的规则，以便使团体酬赏达到最大。
          • ③假设当个体感觉到某一人际关系不公平时，会感受到某种压力的存在，促使他采取行动以恢复公平。
        • （2）决定人际关系是否公平的规则：
          • ①均等原则：每个人有得到同样的利益的机会，而不是只有某些人拥有机会。
          • ②各取所需原则：将每个人的需求纳入考虑的范畴，根据每个人特殊的需求决定给他什么样的好处。
          • ③平等原则：每个人获得的利益与贡献成正比，付出的多获得的好处也应该多，付出少获得的也应该少。
    • 证据
      • 1．囚徒困境
        • 囚徒困境是由Luce和Raiffa设计的一种情境，用以研究在利益冲突情况下人们的选择。心理学家发现，信任在类似于囚徒困境的合作中起了决定性的作用。如果双方存在信任，那么合作就能够形成；而如果缺乏信任，双方之间的合作不可能产生。
      • 2．货运游戏
        • 货运游戏是由Deutsch和Krauss设计的用来研究威胁对冲突的影响的研究范式。研究者发现，当双方使用威胁时，双方总的收益最少；一方有权使用威胁时，有权的一方收益稍微大一些，但总收益较少；只有在双方都采取合作的情况下，各自以及总收益都最大。
    • 应用
      • 社会交换理论被广泛地用于解决人际冲突和生活中的各种问题，其中最有用的是在协商方面。
      • 1．心理学家根据交换双方之间的利益分配关系，把人们之间的冲突分为：
        • （1）零总和冲突，是指一方的收益是对方的损失，交换双方完全是竞争性的。
        • （2）可变总和冲突，是指一方的损失不一定是对方的损失。
      • 2．在协商或讨价还价过程中，利益的范围对这一过程有大的影响。买卖双方拒绝价位之间的区域就是对双方来说可接受的范围，只有当价格在这一区域时，买卖双方才有可能达成协议。
      • 3．心理学家还提出了许多协商的策略，这些策略包括：在协商中提出强硬的最初立场和逐渐让步的策略。
  • 说服
    • 概念
      • 说服是指向对方阐明和分析道理，使之接受，并试图使其态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的沟通。
    • 影响说服的因素
      • 1．主体因素
        • （1）性别与智力
          • ①性别。男人和女人在态度说服上的差异很小；差异与各自的专业分工有关。在各自不熟悉的专业分工上更易被说服。
          • ②智力。通常认为智力高的人比智力低的人难以说服，但迄今为止的实验均未能证明智力与说服程度之间的这种关系。原因是： * 一方面，智力增加了理解的能力，理解了事实而可能会改变态度； * 另一方面，智力提高了抵制改变的能力。
        • （2）人格特征
          • 人格特征影响说服效果，如自尊、焦虑、控制点、权威主义或教条主义等。低自尊、高教条主义者易被说服。
        • （3）认知需要
          • 认知需要是个体参与认知活动的愿望。 * 高认知需要，更易受信息的有效性影响，而态度改变； * 低认知需要，更易受到信息有效性以外的干扰线索，如宣传者的吸引力、高声望、他人的看法等的影响。
        • （4）自我防卫倾向
          • 高自我防卫的人倾向于维护自己的既有形象和自尊，而较难接受新的信息或者易于对新信息进行曲解，因而不易被说服。
        • （5）好心情
          • 好心情的个人更易于接受他人的劝导说服。
        • （6）承诺
          • 已经承诺的态度比没有承担义务的态度更难于受外部的劝导影响而改变。
        • （7）态度主体与群体的关系
          • 对所属群体的认同感越高，越倾向于保持与群体相一致的态度，被说服的可能性也越小
      • 2．外部因素
        • 1．说服者的因素
          • 心理学研究表明，有效的说服和说服者的个人因素有着密切的关系，是不是相信，和以下几个方面的因素有关：
            • （1）专家资格：在某些方面具有专长的人
            • （2）可靠性：说服者是否值得他人信任
              • 即他的可靠性如何也对说服效果产生影响。如果人们认为说服者能从自己倡导的观点中获益，人们便会怀疑说服者的可靠性，此时即使他的观点很客观，人们也不大会相信。
            • （3）受欢迎程度：影响说服者说服效果的另一个个人因素是说服者的受欢迎程度。人们经常会改变自己的态度，使其与自己喜欢的人的一致
              • ①说服者的外表：一般说来，外表漂亮的人在说服方面更有优势；
              • ②是否可爱：一个可爱的人往往是吸引人的，而吸引人的特征可以提高说服力；
              • ③被说服者的相似性：是说服的重要基础，所以它也有助于态度改变。人们常常改变自己的态度，以与自己相似的人一致。
        • 2．说服信息的因素
          • （1）倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距
            • Freedman等人对此的看法是：在某一限度内，态度改变随着差异的增加而增加，超过这个水平后，如果差异继续增加，态度改变开始减少。但是，说服者的可信度越高，最大态度改变的差异水平也就越大。
          • （2）信息唤起的恐惧感
            • 通过激发人们的恐惧感来改变态度一一被称为引发恐惧的沟通。它的影响方式与差距相类似：随着信息唤起的恐惧感的增加，人们改变态度的可能性也增加；但是当信息唤起的恐惧感超过某一个界限之后，因而态度反而不发生改变。
          • （3）信息的呈现方式
            • 包括说服所使用的媒体和单面与双面说服。
            • ①从媒体的角度来看，大众传播加上面对面的交谈的效果要好于单独的大众媒体。
            • ②在说服信息非常复杂的时候，不生动的媒介（书面的信息）的效果较好，而当信息简单的时候，视觉最好，听觉次之，书面语最差。
            • ③从单面与双面呈现信息来看，当被说服者已经处于争论之中时，双面说服的效果要比单面说服好，当人们最初同意该信息时单面说服的效果好。
          • （4）信息的呈现顺序和关联性
            • ①信息的呈现顺序
              • 在单加工模型中，先呈现的信息有可能成为评判后续信息的推断依据，从而影响说服过程。信息呈现顺序同样也会影响双面说服的效果。
            • ②信息的关联性
              • 信息的关联性也是影响说服效果的重要因素。在Bohner的研究中，人们首先依据知觉到的信息的专业性来对论据进行评判。当后面的证据模糊不清时，这些基于专家的评判可处于主导地位；当后续的论据能强有力地驳斥之前的信息时，这些新论据将会引导人们形成截然相反的态度。当然，前提是先前的信息能够激活人们用来解释后续信息的判断标准。这样先后呈现的信息才有关联，从而影响最终的说服和态度改变过程。
        • 3．被说服者的因素
          • （1）被说服者的人格特性
            • ①个体的可说服性
              • 有些人能被任何形式、任何内容的信息所说服，称为可说服性的人格；而有些人则是任何信息都难以说服的，这样的人不具备可说服性。
            • ②智力
              • 智商高的人与低的人一样可以被说服，只是在论点很难的时候，智商才起作用。
            • ③自尊心
              • 自尊心较弱的人往往对自己的不足之处很敏感，不太相信自己，因而易被说服。
          • （2）说服者的心情
            • 心情好的人更易于接受他人的说服性观点。Bohner与Schwarz用认知反应论的观点说明了心情的这种效应，他们认为心情好的人在争论出现时卷入较少，不愿去进行较深入的考虑，所以易被说服。
          • （3）被说服者的卷入程度
            • Johnson和Eagly认为，卷入是一种动机状态，它指向与自我概念相联系的态度，卷入越深，态度改变越难。
            • ①Petty等人把卷入分成两种类型：
              • a．与问题相关的卷入：强调态度所考虑的问题与自我概念中重要方面的关联；
              • b．与印象相关的卷入：强调个体的态度反应受到他人赞成或反对的影响。
            • ②卷入对说服效果的影响也体现在角色扮演对改变人们某些顽固态度的作用上。
          • （4）被说服者的动机水平
            • 被说服者的动机水平也会影响说服过程。在低动机水平下，个体将直接使用先行论据来形成自己的态度判断；在高动机水平下，先行论据会影响之后的论据加工过程，而这个过程再影响最后的态度。
          • （5）被说服者自身的免疫情况
            • ①过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变变得困难；
            • ②过于强烈的禁止行动同样可能产生反作用，使得对方对被禁止的事产生更多的兴趣。当人们感到自己的自由受到了威胁时，一种不愉快的抗拒心态被激发起来，并且人们可以通过从事受威胁的行为来减少这样的抗拒心理。
          • （6）个体差异
            • 人面对同样的信息和同样的说服者，人们对待说服的策略不一样。影响说服效果的个人因素包括认知需求、自我检控和年龄等。
            • ①认知需求
              • 认知需求是个体参与认知活动的意愿，高认知需求的人喜欢从事复杂的认知任务，他们会分析情境，对认知活动作出细微的区分。
              • a．高认知需求的人对说服往往采取中心路径的处理方式，他们仔细分析说服情境中的信息，并尽量确定论点的好坏。
              • b．低认知需求的人往往采取外周路径的加工方式，他们只考虑并依赖于偶然的线索和简单的规则。
            • ②自我检控
              • 被说服者的自我检控程度也影响说服的效果。高自我检控的人对外界的线索敏感，而低自我检控的人对自己内在的要求更为关注。
            • ③年龄
              • 年龄差异影响说服效果。Schuman和Scott提出的敏感期假设认为，从青少年时期到成人早期的经历对自我概念的形成有着重要的影响，所以处在这一阶段的人对他人的说服敏感，并且易接受他人的观点。
          • （7）综合因素
            • ①Chaiken等人提出了系统启发式说服模型，在此说服模型中，说服性沟通改变态度通过两种途径：一种是系统性的论据处理；另一种是运用心理捷径的方法，比如“专家永远是对的”。
            • ②Petty等人出的精细可能性模型，而此模型区分了两种情况：
              • a．人们何时被强有力的论据说服，当人们同时具备动机和能力去关注说服的内容时，他们会采取说服的中心路径。通过中心路径实现的态度改变会比较持久。
              • b．何时被表面特征说服。当人们既不愿意也无法关注说服的内容时，他们会采用说服的外周路径。而通过外周路径的态度改变则不太稳定。
          • （8）自我在说服中的角色
            • 总体看来，自我在说服中扮演着重要的角色，说服的过程实际上是一个说服者创造适当情境，以使他人愿意改变态度的过程。心理学家K.Lewin，发现人们自己寻找说服原因要比由说服者提供原因更有效。原因在于：
            • ①自我说服使得人们的参与感加强，从而更倾向于自己所支持的态度；
            • ②当人们觉得他人想要说服自己时，往往以消极的态度对待之。
        • 4．情境因素
          • （1）预先警告
            • 当个体对问题了解得很多时，预先警告会引起抗拒；而当人们对该问题了解较少时，预先警告反而有助于态度改变。
          • （2）分散注意
            • 分散注意力能减少抗拒，因而对改变态度有利。
    • 说服理论
      • （一）Hovland的说服模型
        • Hovland模型的最初形式：该模型主要说明了说服在什么时候产生和怎样产生。按照他们的观点，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并且接受了这些信息的时候，说服才能发生，而注意、理解以及接受三个阶段任何一个阶段出问题，说服都不能引发态度改变。
      • （二）说服的中心和外周路径模型
        • 1．认知反应理论
          • Petty和Caeioppo提出的认知反应理论解释人们为什么要接受说服而改变态度。该理论认为，在对说服信息做出反应时，人们的想法也起着一定作用：如果信息很容易，但同时包含着无法令人信服的论据，那么个体会轻易地反驳它而不会被它说服。如果一个信息提供了令人信服的论据，那么个体会更加同意它并且很可能被它说服。
        • 2．说服的两种途径
          • （1）中心途径
            • 当人们有动机、有能力对一个问题进行深入思考的时候，他们更多地使用说服的“中心途径”，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，那么他们就很可能被说服；如果信息包含无力的论据，思维缜密的人会很快驳倒它。
          • （2）外周路径
            • 人们没有足够的动机和能力去仔细的思考时，这时人们所采用的是“外周路径”的说服，即关注那些使人不经过很多考虑就接受的外部线索，而不考虑论据本身是否令人信服。当人们注意力发生了转移或者没有足够的动机去思考的时候，熟悉易懂的表达比标新立异的表达更具有说服力。
      • （三）Sears的说服模型
        • Sears等人发展了Hovland的说服模型，提出了一个包括四个因素的说服模型，这四个因素分别为：外部刺激、说服对象、说服（作用）过程和结果。
        • 1．外部刺激由说服者、说服信息和说服情境组成。其中说服者的影响力取决于他的专业程度、可靠性和是否受欢迎。
        • 2．说服对象的特点包括其投入或承诺、是否对说服有免疫力以及人格特征。
        • 3．在态度改变的作用过程中，被说服者首先要学习信息的内容，在学习的基础上发生情感转移，把对一个事物的情感转移到与该事物有关的其他事物之上。
        • 4．当接收到的信息与原有的态度不一致时，便会产生心理上的紧张，一致性机制便开始起作用，一致性理论认为有许多种方式可用来减轻这种紧张。
        • 5．说服结果有两个：一是态度改变，二是对抗说服，包括贬低信息来源、故意扭曲说服信息和对信息加以拒绝、掩盖。
      • （五）从双加工模型到单加工模型
        • 1．双加工模型
          • 说服的外周和中心路径模型可视作一种双加工模型，这种模型的前提假设是不同类型的信息对应着不同性质的加工过程，外周路径引发的是一种启发式的加工方法，而中心路径则动用了系统式的更精细的加工过程。传统的双加工模型对线索和论据有不同的权重，先出现的线索会压制之后出现的论据信息。由于在这种模型中，线索总是先于论据出现，人们也无法确认这是源于信息类型的差异，还是因为加工顺序的原因。
        • 2．单加工模型
          • 单加工模型认为不同类型信息没有本质区别，任何信息都有不同的加工难度和等级。容易加工的信息，比如简短，明显和较早呈现的证据将影响那些不需要付出太多努力的态度判断，而那些难于加工的信息，比如冗长，复杂，隐晦和较晚出现的证据则会需要人们进行更深层次的加工才可影响态度。单加工模型从加工顺序入手，认为不论信息类型，先出现的信息会影响这个态度形成过程。这意味着论据也能作用于线索乃至最后的态度。
  • 从众、顺从与服从
    • （一）从众
      • 心理学家Myers认为从众是个体在真实的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向，而S.Franzoi则认为从众是对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。尽管表达上有差异，但都指出了这一概念的实质，即从众是一种在压力之下发生行为改变的倾向。
      • 1．有关从众的经典研究
        • （1）Sherif有关规范形成的研究。结果发现团体规范对个体判断的作用越强大，团体规范被团体接受和传递的可能性越小。也就是说，规范的压制性力量越大，它以后被修改的可能性越大。
        • （2）Asch的线段判断实验。Asch的研究被认为是有关从众研究的典范。研究发现，即使在清晰地情境之下，个体还是有着强烈的从众行为。
        • （3）在Asch研究的基础上，M.Deutseh和H.Gerard对从众的原因做了说明。根据他们的观点，促使人们从众的团体压力有两个来源：
          • ①规范性的社会影响：发生在人们想要获得奖励与避免惩罚时；
          • ②信息性的社会影响：发生在个体希望从他人或其他团体那儿获得精确的信息时。
      • 2．影响从众的因素
        • Asch的研究从某种意义上证明了从众是人类在某种情境中的一种基本倾向，有许多因素对人们的从众行为有影响，这些因素可以被分成两大类：
        • （1）情境因素
          • ①团体的规模
            • 发现随着人数的增加，从众也越常发生。但这个人数有一个极限，即不能超过3～4人。
          • ②团体的凝聚力
            • 在一般情况下，团体的凝聚力越大，从众的压力越大，人们的从众行为越可能发生。
          • ③团体的社会支持
            • Allen和Levine指出社会支持通过降低规范性社会影响而减少了人们的从众行为。
        • （2）个人因素
          • ①自我
            • 内在自我意识强的人做事情往往按照自己的方式，不太会去从众；而公众自我意识强的人往往以他人的要求与期望作为自己的行为标准，所以从众的可能性更大。
          • ②个体保持自身独特性的需求
            • 许多研究证明，有时候人们不从众是为了保持自身独特的自我同一性。尽管人们经常从众以避免他人消极的评价，但有时候不从众仅仅是因为感到自己与众不同。
          • ③个人的控制愿望
            • 对自己行为的控制愿望也会影响到人们对从众行为的反应。J.Brehm提出的心理拒抗理论认为，人们相信对自己的行为拥有控制权，当这种控制自由受到限制的时候，往往会采取对抗的方式，以保持自己的自由。
          • ④个体的社会地位、预先的承诺和性别
            • a．在一个群体中，社会地位越低的人从众的可能性越大；
            • b．对组织或他人的承诺越大，从众的可能性越高；
            • c．性别与从众行为的关系比较复杂，早期的研究者认为女性的从众倾向比男性高，但最近的研究并不完全支持这一结论。
          • ⑤社会压力
            • 社会压力会引发人们的从众行为，但有时候人们也以其他方式进行反应，最常见的有两种：
            • a．反从众，是指由心理拒抗引起的在所有情况下对抗从众的现象，它与社会压力的要求恰恰相反。
            • b．独立，是指人们不愿受制于他人的倾向，独立的人不在乎社会的压力与他人的要求，往往是按自己的意愿行事。
        • （3）文化
          • Rod Bond和Peter Smith9对17个国家的133个研究进行了分析，证实了文化价值观确实对从众有影响。与个人主义国家的人们相比，集体主义国家（和谐受到赞扬，关系有助于定义自我）的人们更容易受到他人影响而作出反应。在这些国家和地区，从众则是积极的表现，而在西方的个人主义社会中，人们并不赞赏屈从于同伴压力之下，因此，在个人主义者看来，“从众”一词往往含有消极的价值判断。文化对从众的影响也不断地在变化。从众在全世界都非常普遍，但也会表现出文化和时代的差异。
    • 一、从众
      • （一）从众的概念与经典研究
        • 1．从众的概念
          • 从众指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。
          • （1）从众可以表现为在临时的特定情境中对占优势的行为方式的采纳；也可以表现为长期性的对占优势的观念与行为方式的接受。
          • （2）实际的群体和想像上假设的群体都可以导致从众行为。
          • （3）群体压力在人们意识到的情况下和在没有意识到的情况下都能发生作用。
          • （4）从众的行为方式有助于个人的社会适应。
        • 2．社会规范的形成
          • 谢里夫的经典实验（1935）为社会规范的形成提供了例证。
          • （1）实验过程
            • 让被试坐在一间完全黑暗的屋子里，实验者在距被试15英尺远的地方出示一个光点。随着光点的明灭，完全不动的光点看起来好像在移动，即产生“自运动现象”。被试的任务是估计光点移动的距离。
          • （2）实验结果
            • 在单独估计时，被试的个体差异很大。但如果将个人组成为一个小组，在同一房间里一起观察，但每个人还是报告自己的估计，他们会很快发生相互影响，并最终会聚至一个共同的平均距离。
        • 3．群体压力研究
          • 社会心理学家阿希研究从众现象的经典心理学实验被称为“阿希实验”。
          • （1）实验过程
            • 7人组成的被试小组参加知觉判断实验。其中只有编号为7的被试为真被试，其他均为实验助手。被试与其他群体成员围桌子坐下后，实验者依次呈现50套两张一组的卡片。两张卡片中，一张画有一条标准直线，另一张画有三条直线，其中一条同标准线一样长。被试的任务是在每呈现一套卡片时，判断三条比较线中哪一条与标准线一样长。
            • 实验开始后，群体的每一个成员前两次都选用同一条比较线。在第三组比较时，实验助手们开始按实验安排故意作错误的判断。被试听过前几个人的判断后才能进行判断。这时他面临一个是相信自己的判断，还是跟随大家做错误判断的两难问题。
          • （2）实验结果
            • 数十名自己独自判断时正确率超过99%的被试，跟随大家一起做出错误判断的总比率占全部反应的37%。75%的被试至少有一次屈从了群体压力，作了从众的判断。事实证明，聪明的人也会说“白谎”，表面上保持与群体或他人的一致。
      • （二）从众的类型
        • 根据外显行为是否从众，及行为与内在的自我判断是否一致，可以将从众行为分为三类：
        • 1．真从众
          • 这种从众不仅在外显行为上与群体保持一致，内心的看法也认同于群体，是个人与群体最理想的关系。它不引起个人心理上的任何冲突。
        • 2．权宜从众
          • 个人虽然在行为上保持了与群体的一致，但内心却怀疑群体的选择是错误的，迫于群体的压力，暂时在行为上保持与群体的一致。权宜从众由于外显行为同内心观点不相一致，个人处于认知不协调的状态。
        • 3．不从众
          • 不从众的情况有两类：
            • （1）内心倾向虽与群体一致，但由于某种特殊需要，行动上不能表现出与群体的一致。这是表里不一致的假不从众情况。
            • （2）内心观点与群体不一致，行动上也不从众。这是表里一致的真不从众情况。
      • （三）从众的原因
        • 1．行为参照——定向需要
          • 在许多情境中，人们由于缺乏进行适当行为的知识，必须从其他途径来获得行为引导。根据社会比较理论，在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参照价值。
        • 2．对偏离的恐惧
          • 群体偏离，往往会面临群体的强大压力。任何群体都有维持群体一致性的显著倾向和执行机制。对于偏离者，群体倾向于厌恶、拒绝和制裁。因此，在一些情境中，人们从众是为了被人喜欢和避免被拒绝。
        • 3．与群体融合的需要
          • 人们为了增加与群体的融合，甚至会模仿群体成员的表情、口头表达方式、姿势和那些人们认为有价值的操作性行为。从群体维护的价值取向出发，从众可能是一种“美德”，与群体的行为保持一致可以使人们更可爱并为群体成员所接受。
        • 4．群体的凝聚力
          • 群体的凝聚力指群体对其成员的总吸引力水平。高凝聚力群体的成员，对自己所属群体有强烈的认同感。群体凝聚力越高，从众倾向的压力就越大。
      • （四）影响从众的因素
        • 1．群体的一致性
          • 群体自身的一致性，是构成群体压力的最重要因素之一。对群体一致性的任何破坏，都会导致从众率的显著下降。只要群体出现了不一致，从众的比率即会大大下降。
        • 2．群体的规模
          • 在一定范围内，人们的从众性是随群体人数的不断增加而上升的。但最高的从众率出现后，即使一致性的群体规模再大，也不再导致从众率的增加。相对于女性，男性从众率的最高点出现稍晚一些。
        • 3．肯定程度与个性特征
          • （1）判断涉及的事物客观标准越明确，人们自我判断的肯定程度越高，从众率越低。
          • （2）个性特征对于从众性的影响已经为许多研究所证实。自我评价高，表现一致的独立行为，有自信，果断性强，认知方式倾向于场独立等特征的被试从众性较低。
        • 4．个人的自我卷入水平
          • 随着自我卷入水平的增加，人们保持自己最后行为与原先判断相一致的倾向也越来越强烈，因而从众的比率也越来越小。
        • 5．文化差异
          • 从众率存在着民族差异。不同国家的少年对习俗道德标准的遵从有着很显著的差异。
      • （五）少数人的影响力
        • 1．少数人影响多数人的过程
          • 少数人提出意见时，人们对多数人的建议和少数人的意见的接受程度从来源上是不平衡的，信息的内容更易受到注意，多数人会因为受到少数人的质疑而感到困惑，从而启动认知过程，试图了解少数人质疑的原因。多数人仔细思考少数人的意见，这一过程被称为可能性精细加工。
        • 2．少数人影响多数人的原因
          • （1）人有价值自我认同的需要，即需要与他人一致，但不会牺牲个人认同。个人更需要维护自己的个人特性。
          • （2）人有对生命控制的需要。为维护自己对生命的控制，人们会愿意对抗群体的压力。
        • 3．少数人影响多数人的条件
          • （1）必须有几个少数人一致地反对多数人的意见；
          • （2）这一群少数人必须避免过于固执和说教，适当表现灵活性且不反复重申反对意见；
          • （3）当少数的意见与社会环境趋势相符合时，少数人影响多数人的机会也较大。
    • （二）顺从
      • 1．定义及影响因素
        • （1）顺从是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。
        • （2）建立愉快顺从气氛的因素：
          • ①积极的情绪
            • a．心情好的人们更愿意也更可能参与各种各样的行为。
            • b．好的心情会激发愉快的想法和记忆，而这些想法和记忆使得人们喜欢提要求的人。
          • ②顺从行为的互惠性
            • 互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报，如果他人给了自己一些好处，自己必须要相应地给他人一些好处。这种规范使得双方在社会交换中的公平性得以保持，但同时也变成了影响他人的一种手段。
          • ③合理原因
            • 当他人能给自己的请求一个合理解释的时候，人们顺从的可能性也越大。
      • 2．增加顺从的技巧
        • （1）脚在门槛内技巧
          • 又称登门技巧，是一种分两步实施的顺从技巧，第一步先向他人提出一个小的要求，等他人满足该要求之后，再向其提出一个较大的要求，此时对方满足较大要求的可能性也增加。“脚在门槛内技巧”能增加人们顺从他人的倾向，这与个体自我知觉的改变有关。也就是说，接受小的要求改变了个体对自己的态度，这种改变减少了他/她对以后类似行为的拒抗。
        • （2）门前技巧
          • 与“脚在门槛内技巧”正好相反，这种方法是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。但是，“门前技巧”必须满足三个前提：
          • ①最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论；
          • ②两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失；
          • ③较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。
          • “门前技巧”的发生与互惠规范有关，Harari等人认为，当人们知觉到他人的让步时，就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。
        • （3）折扣技巧
          • 此技巧第一步是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其他的好处。与“门前技巧”相比，在这种技巧中不给对方拒绝初始大要求的机会。
        • （4）滚雪球
          • 最初的要求被他人接受之后，又告诉他人由于自己的要求被低估，又提出了新的较高的要求或价码。对权威与他人的服从也是一个人社会适应是否良好的标志。
    • （三）服从
      • 1．服从的定义与研究
        • 服从是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。
      • 2．服从的原因
        • （1）规范性社会影响的作用
          • 规范性压力使得人们很难拒绝，只好继续实验。正如人们所看到的，如果有人真的希望自己做某事时，要拒绝似乎是很困难的事，特别是当这个人处于权威的位置时。
        • （2）信息性社会影响的作用
          • 当人们处于一个令人困惑的情景中，无法确定自己该做什么时，他们就会求助于他人来弄清状况。当环境模糊不清时，信息性社会影响的威力就尤其强大。
        • （3）服从的其他原因
          • ①遵守了错误的规范。
          • ②很难放弃“服从权威”。
        • （4）自我辩解
          • Milgram研究发现，参加者最初答应实施第一次电击时已经开始产生继续服从的压力。随着参加者实施了强度逐渐增加的电击，他们必须在心中找到理由为自己的行为辩护。一旦他们为某一特殊的电击强度找到理由，就很难再找到一个可以停止的点。