面销总结

面销总结，具体有： 1.随声附和型客户 2.家庭条件困难型客户 3.不知道是否要插本型顾客 4.理智型顾客 5.冷漠型顾客 6.报团型客户 7.无里头型客户 8.犹豫型客户

小谢面销总结

1.随声附和型客户

特征

1. 对于插本升本不怎么了解或者只是听过

2. 不管我们说什么都点头称是或一言不发

3. 基本不发表任何意见

心理分析

1. 今天不打算报名

2. 只想想大概了解插本升本内容

3. 点头是为了让你早点结束插本升本讲解

销售措施

1. 主动询问客户：”师妹/师弟，我说的够不够清楚呀？你想什么时候开始学习插本内容呢？/为什么不今天预报名呢？“

2. 解答顾客的真实疑惑

3. 采取措施推动顾客做决策（预报名活动/优惠/截杀）

4. 策略性地放弃顾客，寻找下一个潜在目标，或者保持友好关系，适当进行维护

2.家庭条件困难型客户

客户特征

1. 想插本但是不愿意投资自己或是自己家庭条件可能会不支持

2. 内心比较自卑，怕辜负父母的期待，怕再次失败

心理分析

1. 自我主见比较不强，会多问别人的意见，不敢做决定

2. 学费贵，怕考不上本科

3. 不断思考值不值得去花这笔钱，怎么和父母开口，比较迷茫

销售措施

1. 站在对方的角度上想问题，为她争取比较大的优惠

2. 当客户有点窘迫的时候为她规划方向，采取分期等形式

3.不知道是否要插本型顾客

客户特征

1. 受氛围影响有一点点想插本的想法但是不强烈没有方向

2. 不知道毕业就业是做什么工作

心理分析

1. 规划感和自律性比较弱，需要别人带动。怕自己坚持不下去

2. 左顾右盼，有好友如果是在学习，可能会冲动消费

销售措施

1. 方面夸赞她，并且激发她的插本需求，强化想法，让她更加自信

2. 在洽谈中要激发她的焦虑感，让她更加想插本学习

4.理智型顾客

客户特征

1. 总会很认真的倾听讲解

2. 对专插本升本有一定的认识

3. 极少说话，但每次提问都是很专业的课程和机构问题

心理分析

1. 很认真听销售讲解课程介绍

2. 对于产品有自己的认知和判断，已经了解很多机构，在对比性价比

3. 缺少吸引对方的地方

销售措施

1. 保持极致的礼貌，诚实和专业，为她着想，夸赞她

2. 用词应该尽可能地客观和真实，详细的介绍好机构的优势

3. 强调机构的通过率以及服务和性价比

5.冷漠型顾客

客户特征

1. 打招呼不一定会应答

2. 难以接近，面无表情

心理分析

1. 不喜欢销售直接生硬的推销

2. 更喜欢自己实际听了课或者感受实实在在的氛围再确定

3. 对细微的信息非常关心（学校信息，别人对机构的言语等）

销售措施

1. 通俗的产品介绍方法不能奏效，过于热情的态度也会让其反感

2. 通过本机构的师姐人设吸引（上岸率，成长学习，赚钱），用一两句简短的话来煽动顾客的好奇心

3. 在客户表现出感兴趣的时候，再开始详细的介绍，拉进距离

4. 假如客户不耐烦，或者表现的不想听了，那我们就要给对方一些考虑时间，后续跟进

6.报团型客户

客户特征

1. 和同学一起过来机构了解机构，大家性格不一样

2. 会随时提出很多课程问题或机构甚至对比其他的机构的问题

其中一个是刺头

有随从心理，自主观念不强

心理分析

1. 多个机构都有了解，同时有一定的判断

2. 报团心理，最直接问问题

刺头同学问的问题最多，其他人只是听听，或者看对方报名还是不报名

问的问题越多，越表示他们对课程比较感兴趣

销售措施

1. 认真回答客户的问题，尽最大可能地满足他们的了解心理，认同同学对机构的一些判断，进行分析

2. 时不时给一些赞美和欣赏，强调相互学习，机构氛围重要性，一群人一起学习，会更好

3. 时不时给出一些机构优惠介绍，以及机构的优势

7.无里头型客户

客户特征

1. 脾气很差，莫名其妙找麻烦

2. 完全不想听机构介绍，但是又不断找茬

3. 对机构的疑心很重

心理分析

1. 顾客可能是有私人的烦恼或心里有压力，或者听学校或者校外一些不好的传闻

2. 不自觉或故意地发泄到我们的身上，激发到阴暗面

销售措施

1. 不卑不亢，尽量亲切一些

2. 不要和顾客争论，或说一些刺激对方的话，和对方讲道理，耐心一些

3. 时刻保持轻声，有礼貌，让顾客觉得放松，同时强调机构的正向东西

8.犹豫型客户

客户特征

1. 对机构的介绍不太信任，有自己判断，之前受骗过

2. 对销售有强的排斥心理，同时比较警惕

心理分析

1. 比较谨慎小心，主要是担心上当受骗

2. 提很多问题是为了消除自己内心的顾虑

销售措施

1. 耐心解答客户所有问题，详细说明机构的服务，耐心介绍，给对方安全感，打消其焦虑

2. 着重于机构的服务、卖点（督学打卡，班会，机构活动）、售后服务（关心同学，做朋友）的完善性

3. 一点点消除客户的疑虑，拉近同学的距离

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