人脉管理

想要有所作为，除了自身的实力和努力，更重要的推动因素是，人脉力。如何盘点自己的人脉？如何构建自己的人脉圈？如何找到并联系你的目标人物？如何让新朋友愿意帮助你？如何提高社交效率？如何串联圈子？

人脉管理——山火

• 为什么你需要人脉管理
  • 人脉力
    • 你建立人际网络的能力，指的是你利用非正式关系提升自己的社会资本，创造更多的机会和运气
    • 在英文里，人脉叫做connection，人脉广，叫做well-connected
    • 我们每个人都具备一定的人脉力，比如你现在的朋友圈子，你所在的职场环境，其实都是你主动编织的关系网
  • 三个概念
    • 1. 人脉力是隐性的
      • 成功人士之间的连接，就像埋在地底下的电缆，大多数人看不见这些电缆线，但是传输的电能让全世界运转
    • 2. 社会资本包括了正式关系和非正式关系
      • 正式关系指上下级，商业伙伴，客户，同事等，它与阶层，等级，权势有关
      • 非正式关系指的是在正式关系之外自愿结成的关系，它和信任，偏爱，互相依赖有关
      • 正式关系在等级中实现；非正式关系能让我们跨越阶层，打破制度，去成就一些你本以为成就不了的事
    • 3. 人脉力能创造更多机会和运气
      • 因为连接创造价值
      • 我们除了提高自己的实力之外，我们还可以努力为自己创造出更多的关键命运时刻，提高成功的几率
      • 这些时刻包括：和他人的一次跨界的交谈，一次关键的引荐，在拐角处一个正确的指引，在快跌倒时一次给力的扶持。你可以为自己多创造一些类似的暗藏成功的决定性瞬间。
  • 人脉管理计划
    • 与人链接，找到那个可以帮你成事的人，定位他，靠近他，结交他，求助于他
    • 巩固你和他的交情，打造终生友谊
    • 加速拓展人脉，利用会议、社群，一个圈子一个圈子地铺开，最大化你的社交效率。并且，不断对人脉圈进行修剪、更新
    • 实现核爆，在圈子之间串联，让人脉价值呈指数增长，形成新的格局
• 1. 可视化盘点自己的人脉
  • 四个问题明确人生目标
    • 真正让六度人脉起作用，需要两个基本条件
      • 你要明确知道你要到达的目标人物是谁
      • 你的人脉圈要足够多元化
    • 四步追问法
      • 你想做什么？
      • 你为谁而做？
      • 他们需要什么？
      • 因为你，他们有什么改变
    • 案例
      • 你想做什么？你纯擅长的，能教别人做什么？
        • “我喜欢去观察不同人群的文化性格，去分析不同人群的行为模式，来调整我和他们沟通的方式。”
      • 你为谁而做
        • “我做的这个事情，是为了帮助中国企业里那些要去到海外做拓展的经理人。”
      • 他们需要什么
        • “在海外拓展的过程中，他们需要了解不同文化的游戏规则，做到理解当地人，并且影响到当地人。”
      • 因为你，他们有什么改变
        • “有了我的帮助，他们面对不同人群时，能自如地切换文化性格，领着中国企业走出国门，荣耀东方文明，促进世界融合。”
  • 绘制你的人脉归档表
    • 这份人脉归档表包括以下几栏： 名字、角色、职业、地区、行业、影响力、和你的亲密度
    • 观察“角色”一栏，你看看，自己的交友模式多集中在工作上，还是私下生活中
    • 观察“地区”一栏，你看看地区是不是足够多元化
    • 观察“行业”一栏，你检查一下是不是六大生态圈的联系人都有
      • 与兴趣爱好相关的联系人：在俱乐部里建立的友谊，比职场上建立的更真实。
      • 与工作相关的联系人：包括客户、供应商、竞争对手等等。
      • 政府：这个生态圈可以帮你更深入、更生动地了解国家的宏观政策。
      • 金融：这个生态圈当然重要，钱都在他们那儿。
      • 媒体：这个生态圈对你打品牌、应对公关危机有重要价值。
      • 社区：这个生态圈让你接地气
    • 再观察一下，在这个人脉归档表里，你有没有找回几个温暖的名字？如果有，你要马上和他们重新取得联系
    • 案例
      • 我从上海搬到深圳的时候，在“地区”那一栏，找到了好几个深圳的朋友，我就和其中一个说：
        • “我要从上海搬到深圳了，我对那儿一无所知啊，只能投靠你这个20年资深的深圳人啦。”
      • 她说：“你要来这里太好了！你在找房子吗？我认识一个靠谱的房产中介。我还认识一个你的同行，培训师，就住在我们小区，下周来我家坐坐吧，我约她一起。”
        • 瞧，我的这位朋友利用她的人脉，给了我指数级的价值，同时，她的影响力在我这里有了指数级的倍增。本来她和我的亲密度是“中”，现在我搬家过来以后，我们的亲密度是“密”。
    • 所以这份人脉归档表是你一生中需要不断打理的社交网络。它能让你进行有意识的思考，这些联系人能分别把我带到哪里？它会激发出你要建立人际网络的意识，展示你开始努力的决心
  • 确定155人的黄金人脉圈
    • 命友5人
      • 根据美国著名的商业哲学家Jim Rohn的说法：“你是和你相处时间最多的五个人的平均值。”
      • 这5个人可以是亲人，也可以是闺蜜或哥们儿。
        • 我们可以深夜里向他们电话求助，我们不怕在他们面前展示自己的脆弱，我们因对方的优秀而骄傲
        • 命友是我们不可取代的财富
        • 在他们身上的投入，我们不期待事业上的回报，而是情感回报
      • 对于这5个人，你要有事没事都联系一下，内容不重要，而“联系他”的这个动作更重要
    • 密友50人
      • 这50个人有强烈吸引你的地方，可能是：
        • 他喜欢你（这是排名第一的原因）、你们个性相似、他有智慧、他有专业能力
      • 对于他们，你要努力寻找机会为他们创造价值
        • 问问自己，什么对他们重要？时刻关注他们，为他们收集有用的资源
      • 你们的联系频率至少每周一次， 比如微信点赞，微博私信，喝喝咖啡，约着一起打羽毛球，等等。
    • 好友100人
      • 对于这100人，你不希望自己只是对方通讯录上的一个名字，你希望能更多地了解他，也让他有机会更多地了解你
      • 对于他们，你至少每个月要联络一次。节日、生日、与他相关的重大事件发生时，一定要和他联系。并随时考察，哪些人值得进入50人的那个名单。
    • 人生中最伟大、最有价值的奥秘之一，那就是你的黄金人脉圈关系，因为“人”让一切发生，而黄金人脉圈里的“人”是你的核心竞争力
      • 只要联络人的影响力和亲密程度组合不是“弱”+“疏”，那他就应该进入你的黄金人脉圈
      • 这是一个我们多年来用爱和无私奉献逐步构建起来的圈子，请慎重选择这155个人
      • 就像每一个上市公司要按期出财务报告一样，你需要对你的5-50-100的人脉资源每年出一份新的报告，以供鉴定和调整
      • 不要把每个关系都看作理所当然，关系需要培育，而战略化管理，就是优化自己的时间精力，让人脉网络更有活力、更健康
  • 本讲小结
    • 四步追问法明确人生目标
      • 你想做什么？你为谁而做？他们需要什么？因为你，他们有什么改变？明确了目标，我们更容易找到达到那个能帮助我们的目标人物，以及到达他的路径。
    • 人脉归档表
      • 命友5人，密友50人，好友100人，需要用不同的频率维系关系。并且，这155人也需要根据你的工作生活状态，不断地更新。
• 2. 维护和升级长久的友谊
  • 制作联系人全息背景卡
    • 稳固的人脉关系不是靠记忆力，而是靠战略化的管理和经营
    • 记录对方的爱好、职业、家庭成员信息、重要日期、我和他的第一次见面、我们共同认识的人、他的目标，以及我们相处时他透露过的细节
    • 这张卡片需要持续地补充内容，补上那些你日后追踪他的时候，你找出的某些细节
    • 注意，细节取胜
      • 例如
        • 如果你的卡片上有足够的背景信息，你一见面可能自然就会说：
        • “你们的年会开得怎样？/你上次去的那家寿司店，我上次也去了，名不虚传。”
        • 有一次，对方告诉我，他运动过度，膝盖受伤了。几个月后，我又遇见他，问起他的膝盖，他很惊讶我居然还记得。
    • 追踪技巧
      • 每当你提到他生活中刚刚发生的事情，不论大事小事，你实际上都在向对方发送信号：“你是我生活中的主角，你是我的明星。”
      • 这就是交朋友时可以用的“追踪”技巧，就像粉丝追踪自己的明星偶像一样
      • 追踪技巧，让你们的交往不是分散的点，而是连成了一条线
    • 与这个值得结交的朋友巩固关系，比你去忙着结交新朋友，意义更重大
  • 建立关系，就是建立信任
    • 与这个值得结交的朋友巩固关系，比你去忙着结交新朋友，意义更重大
    • 建立信任
      • 长度
        • 时间越长，越有利于建立信任
      • 频度
        • 你们互动的次数多。人们并不会精确计算他们获得了多少恩惠，实际上也算不出来，于是，即使你为对方做了很小的事情，也能形成回馈的义务
      • 深度
        • 打造洋葱心友谊。逐层剥下洋葱皮按顺序逐层深入，交流一些触及内心的东西
  • 用6个动作建立终生有效的关系
    • 欣赏
      • “杀手锏赞美”定义为 对方身上非常隐秘的优点，可以是某种个性，或魅力，是那个你看到却不敢告诉对方的优点
      • 赞美的秘诀不是那些陈词滥调，而是巧妙地支持对方眼中理想的自我形象
      • 从你们第一次交谈开始，就密切留意他的弦外之音，探索他到底如何看自己
        • 第一：你赞美别人时的词汇不应该是“好”“棒”“颜值高”等，去看看同义词词典，那里有很多更细化的同义词。你的赞美要特别、要生动、要精准，比如“玉树临风”“IT界徐静蕾”“楚楚动人”等。
        • 第二：将赞美埋伏在句子里，频繁使用，并脱口而出。
        • 例如
          • “像你这样谈吐优雅的人，在当时那种场合，肯定不会紧张。”
          • “那个门真的很重，不过像你这样身材健美的人，肯定可以轻易搞定的。”
      • 你的持续欣赏和赞美，让他证实了自己长期以来的猜想：“我是独一无二的，我是优秀的。为了感谢你发现这个事实，我决定要和你结交。”
      • 在马斯洛的需求理论里，人都需要安全感，希望得到别人的认可。 你就是他的安全港，他可以在你的友情中，躲避人生的暴风骤雨
    • 分享
      • 分享秘密
        • 首先，你透露的一个关于你的小秘密，仿佛是送给对方的一份亲密礼物
          • 比如，你费了很大劲儿才改掉咬指甲的毛病；你是个路盲；你不大擅长婆媳关系，等等
          • 注意，只袒露小缺点
            • 如果刚刚接触，你就告诉对方，你曾被勒令退学，或婚内出轨，他会迅速失去对你的好感。
          • 这里的秘密还包括你们俩的一些私密的玩笑、用语等等
            • 找到这样的笑话，其实不难。每次他在说故事的时候，你要认真地找出他最喜欢的部分，然后为此设计一个能让他想起那个故事的短语，或笑话。在以后的交往中，你将这个短语或笑话重复地讲给他听。就这样，你们拥有了私密的笑话
        • 注意，我们一般只挑选让他深感自豪的那件事，他在故事中是个英雄
    • 陪伴
      • 你对他的朋友圈点赞加评论，就是一种最轻柔体贴的陪伴
      • 你生活中的变化，也要及时告知朋友：搬家、换手机号、换工作，让他觉得你重视他，你们一起在经历生活
      • 在不断更新的类别里持续陪伴
        • 类别可以是血缘关系、同学、籍贯、职业、生活趣味、世界观、人生难题等等
        • 在你和他交往过程中，要跳出默认的初始类别，找到其他方面的类别，做到持续的高质量的陪伴
        • 随着时间的推移，你需要更新类别，为你们的交往赋予新的意义
        • 比如，本来我和我的室友属于同学类别，后来都成为妈妈了。那么，我会在妈妈这个新类别里继续陪伴她
    • 推荐
      • 推荐精彩的餐馆、电影。或者，当你发现他在某个地方游玩时，推荐一些你所知道的那个地方值得一游的信息
      • 你的推荐能不能带着他做新的尝试，给他意想不到的体验？
        • 如果他有点宅，你约他去漂流。如果他爱体育，你约他去音乐会感受一下
        • 不管ta是否最终会喜欢做这些，你带着ta挑战人生边界，丰富了ta的经验。这就是朋友的意义
    • 支持
      • 别人向你寻求支持的时候，如果你没有答案，请你至少在你的人脉圈里，挑出五个可能有答案的朋友，帮他问问
      • 寻找高质量的文章，推荐给朋友
      • 平时没事的时候，我会经常有针对性地转发文章给不同的朋友，给他们提供策略支持、资讯支持和情感支持
        • 第一类：策略支持，这些文章能帮他们从新的认知角度分析问题、解决问题；
        • 第二类：资讯支持，增加他新的谈资，尤其是那些反直觉，反预期的信息；
        • 第三类：情感支持，这些文章能够精准地帮他喊出他心中的想法，让他有共鸣
    • 保护
      • 让对方感觉到：“一只温暖的手拍在了我的肩膀上”
        • 有一次，我收到过去学员的一条短信：
        • “戴老师，我在印度恒河，为你祈了个福。”
        • 他还附了一张恒河边很欢乐的照片。我非常感动，因为那段时间，确实有些挫折。突然我就好受多了，我真实地感受到了来自朋友的保护。
    • 人际关系是瞬间的作用，为了产生这瞬间的作用，你需要具备与人深交的能力，这个能力要内化成像游泳、骑车这样的本能，成为你的生活方式
  • 本讲小结
    • 联系人全息背景卡片
    • 怎么样与对方建立终生有效的关系
      • 欣赏：让杀手锏赞美脱口而出。
      • 分享：分享秘密。这秘密既包括你的小秘密，也包括你们都知道的那个秘密。
      • 陪伴：在不断更新的类别里持续陪伴。
      • 推荐：推荐他做新的尝试，给他意想不到的体验。
      • 支持：包括策略支持、资讯支持、情感支持。
      • 保护：这个动作最厉害
• 3. 找到并联系你的目标人物
  • 善用网络工具，建立初步联系
    • 以微博为代表的自媒体平台
      • 假设你要为年会找嘉宾，可能这位大咖就是微博大V，上微博上搜搜他的主页
      • 粉丝一般用评论，有事儿才会私信。 私信是可以获取他注意力的。
      • 找到他的微博主页后， 观察他的个性域名，可能是你看不懂的字母加数字组合
        • 这些名字很可能就是他的微信号或者QQ名。
        • 很多时候，大咖会把自己，或经纪人，或助理的邮箱和电话直接亮在主页，因为他们也需要有社会合作的机会
    • 从公司主页上寻找蛛丝马迹
      • 我们可以通过地图软件，输入公司名，找到当地公司的地址和电话。 一旦联系到当地办公室，你找起人来会更得心应手。
      • 公司主页上的联系邮箱还会给你一个重要信息：他们公司的邮箱设置格式，至少是@之后的那一节。
        • 比如，小米官网上显示的邮箱地址是：[e-mail]。那不难推断，小米的员工们的邮箱地址都是以@xiaomi.com 结尾的。
        • 如果你想找出小米公司里某位大佬的邮箱，你可以百度一下这个邮箱后缀，结果会跳出小米公司别的同事的邮箱地址，根据这些邮箱地址，你很容易能找到规律。
        • 你发现，它们的前缀都是用拼音的全称构成，姓在前，名在后，姓和名中间没有符号。 这下，你要找的那位大咖的邮箱地址不是已经被你推导出来了吗？
      • 如果你用邮箱后缀，百度之后，找不到这家公司任何人的个人工作邮箱地址，那就猜测一下吧
        • 公司的邮箱设置不外乎就这几种模式
          • sudai
          • sdai
          • daisu
          • dai.su
          • dai_su
          • dai-su
        • 然后，用这三个网站验证一下你猜测的邮箱地址中哪些是正确的
          • www.mailtester.com
          • www.verifyemailaddress.org
          • https://verify-email.org
    • 多角度尝试百度搜索
      • 你还可以开始多多使用百度的“图片”搜索和“文库”搜索
      • 我经常在“图片”搜索里直接搜到某位大咖的名片，还记得有一次，我正想联系某位著名学者，一搜文库，有他的PPT，在PPT的最后一页，是他自己留下的联系方式。
    • 天眼查
      • 挖掘商业信息的重要工具
      • 输入公司名，你能看到高管的姓名、职位、简介。有的公司页面里，联系方式还会直接公布出来。
      • 顺着这个页面你继续往下看，会看到和这家公司有关的“竞品推荐”和“有关新闻”。不要小看这两部分，这可是你收集谈资的有效渠道。
      • 在天眼查里，你还可以用人名搜索，看到这个人开了哪些公司，合作者有哪些人。甚至，你还可以查某两个人的商业关系
    • 领英
      • 很多人在领英上直接放了自己的微信二维码
      • 如果你要找外国人的信息，试试这个网站：
        • rocketreach.co
        • 为了在同名人之间缩小范围，你可以输入地区、行业、职位、公司继续圈定范围
  • 为初次见面造势
    • 首先
      • 在微博私信他，或邮件他
      • 这其实就是利用先发影响力，在见面以前就开始对对方施加影响
      • 邮件模板
        • 你是谁
        • 你仰慕他
          • 要具体
          • 比如，你可以咀嚼一下他说过的某句话，说说这句话给你带来的影响，还可以为这句话赋予新的含义。
        • 你能给他带来价值
          • 更要好好想想，这是你和他交往的前提
          • 为他增加价值——这其实也是我们和所有人的连接方式
          • 如果对方是一位大人物，你也不用担心，你同样可以为他带来价值。 你有时间资源，你的情感支持，你所代表的那个人群的视角，你的独特观点，这些都是你重要的资源
        • 例子
          • “戴老师，我是复旦大学大四学生***，和您一样，也是英语专业，有幸读了您的书《不会写，怎敢拼外企》，深受启发。您提出写作前要做的三步思考TCS中的T——tone，语气，真的很重要，而且，语气和英语书面文字表达之间的切换技巧很微妙。我希望能将您的理念带给我们学校即将毕业的同学们，为他们走上职场做准备。我知道您下周在上海读书节有签售，期待和您交流更多。”
          • 她成功地找到了和我的共同点——英语专业；她掌握了我的一个重要的写作理念；她还预示了可能为我提供的价值。
  • 制造至少三次见面机会
    • “一个人对另一个人的评价是和与其见面次数成正比的。一个人对陌生人的信任不是在第一次见面中就可以产生的，多次短时间的见面才是更有效的。”
      • 只见一次面，聊9分钟，不如分开三次见面，每次聊3分钟。反复曝光，会增加你的积极形象，人们更喜欢他们熟悉的东西。他记住你了，就等于他选择了你
    • 重要人物经常出现在这么几个重要场合：
      • 开业典礼或周年庆典活动；行业峰会；产品说明会、发布会；TED演讲；艺术沙龙；热销作家见面会，等等
    • 你的目标人物所处的生态圈也会受到地理要素的影响
      • 比如，北京的政治圈，深圳的科技圈，上海的外企圈。
      • 高尔夫球场、五星宾馆、高级俱乐部、银行的VIP客户部，都可能是大咖常出现的地方
        • 你如果有在这些地方工作的联系人，这是很宝贵的资源，请他们给你提供信息，让你适时地出现在这些地方
    • 如果你了解到自己的某一类目标人物可能会出席某些活动， 你还可以积极参与其中做志愿者。当你在这些活动中提供高质量的服务时，他自然会注意到你。
    • 另外， 你还可以利用你的工作平台，去创造与大咖接触的机会。 比如代表公司参加各种活动，获得接触他们的机会。
    • 或者，联系主办方，表示有兴趣做此类活动的赞助方，利用这次机会去现场了解一下情况。
  • 本讲小结
    • 几个网络工具
      • 以微博为代表的自媒体平台；从公司主页上寻找蛛丝马迹，并猜测其邮箱地址；多角度尝试百度搜索、天眼查、领英等等。
    • 见面造势
      • 信息模板当中有这么三个内容：你是谁，你仰慕他，你能给他带来价值。
    • 你要用勇气和智慧，去主动制造至少三次和他见面的机会
• 4. 让新朋友喜欢你，愿意帮你
  • 三个方法给对方留下积极印象
    • 第一个方法：找到他的需求点，贡献你的价值
      • 富豪需要找到稳赚不赔的项目；
      • 科技天才需要找到足够的钱来实现某个技术上的奇迹；
      • 意见领袖需要大众的拥护和回应；明星知识分子需要了解商业运行的规则；
      • 商业大亨需要通过学术界的创造力和研究，为他的产品更新换代提供资源；
      • 地方高官需要吸引投资，来提高政绩。
    • 第二个方法：把你或你的目标放在更宏大的背景当中，吸引他的支持
      • 首先，你要有引人注目的价值主张，往高大上的方向聊
      • 案例
        • 我十几年前刚到美国的，那时候的我，在美国社会就是零背景、零经验，没有任何社会资本。到了美国后，迫在眉睫的任务是，我需要在校园里找一份GA（行政助理）的工作。我跑遍了校园里所有办公室，投下简历，获得了两个面试机会，可最终都没被录取
        • 我仔细分析后，很快发现， 问题不是出在我的英语水平或沟通能力上，而是，我在这个新的国家里，没有任何人脉，我是圈外人！
        • 第二天就是学校的open house迎新活动，我知道校长会出席。不管怎样，我要和他攀谈一下。
          • 在现场，校长出现了，满头银发、面容慈祥。我找到一个机会，清清嗓子，鼓足了勇气，上去介绍自己。
          • 我先表达了能被马里兰大学录取的感激之情。接着，我告诉他，之所以在几个offer中选择了马大，是一直向往这里的多元文化，和对中国学生的友好。
        • 当我告诉他UMCP(University of Maryland at College Park)被我们中国学生昵称为另外一个UMCP（University of Many Chinese People）后，他哈哈大笑起来。
          • 然后我说：
            • “作为像我这样的中国研究生，大多来自普通家庭，我们有足够的冲劲儿，热切地想对马大的学术做出贡献。如果我们在刚到校园的时刻，这里的各种机会能够对我们更友好更开放一些，让我们排除障碍，更有效率地投入到学术研究中，那马大的兼容并包的美名一定会走得更远。”
        • 这时，校长有些吃惊，接着问我有什么苦恼。然后，他爽快地亲自把我带到Mac Nelson先生面前，Mac是当时的学校电影制作办公室主任。校长说：“Mac，你那里有什么职位空缺吗？这是Su Dai，你们俩可以聊聊。”
          • 有了校长的背书，Mac后来欣然招募了我，我顺利地进入了Mac的电影制作办公室。之后，我在美国的奋斗，有了实质性的改变。
      • 分析
        • 第一，找到了他的需求点
          • 他是校长，他当然希望马大的名望越来越高，尤其在国际教育领域
        • 第二， 我把我和我的目标放在了更宏大的背景中，吸引他的支持
          • 我背后是中国学生群体，乃至所有的国际学生群体
        • 小技巧：不做反馈，做前馈
          • 反馈，是对过去做法的对错给出建议。而前馈，强调的是做好什么准备来应对下一阶段的挑战，迎接未来的挑战。
          • 做反馈，很容易让对方觉得，自己是弱者。而做前馈，不会激起对方的防御心理。
          • 我当时说的是“让马大兼容并包的美名走得更远”，这是基于我对学校的爱和信任，希望她更好。我当时说的不是“我觉得马大在兼容并包方面做得不够”。如果我真这么说，他会想：一个刚到美国的小丫头，竟然敢挑刺！
    • 第三个方法，聊些长远的发展，让对方觉得你是一个有长期交往价值的人。
      • 比如，我经常这样结束聊天：
        • “我知道贵公司的视野早已经没有局限在国内了。我是研究跨文化的，在未来的海外扩展方面，我们一定有很多可以交流的。”
      • 这种长远发展的聊法，还包括你来 提出一个挑战， 一个在你和他的专业领域都很有意义的挑战。
      • 这通常是一个跨界的、超越你们自身的挑战，让它成为你们共同的长远的挑战，然后带动他和你一起解决。
        • 如果他在房地产领域，你是做互联网的，你可以在快结尾时，这样聊：
        • “在限购政策下，租赁市场出现了机会，现在的在线短租还没有形成规模呢，说不定咱们以后有联手的机会。”
  • 24小时内再次互动
    • 邮件、微信、领英的邀请，都行
    • 模板
      • 首先，感谢他和你交谈，邀请他和你保持联系；
      • 其次，提供一些对他有价值的东西。可以是某条链接，某个他可以联系的人，或某条信息。
      • 接着，再次给出自己完整的联系方式，比如手机号、微信号等等。最后，发出再次见面的邀请
    • 案例
      • 很高兴在昨天的活动中认识了您，您关于各地文化活动开幕式的专业点评，让我印象深刻。
      • 我记得您提到贵公司马上要承办本市文化节的开幕式，主题是让文化和科技互动。我今天正好看到一则新闻，西安1374架无人机在国际文化节做的光影盛宴，用这个代替焰火，很壮观，也很环保。这里是链接：******。
        • 我表示了对他的浓厚兴趣
      • 我有朋友在大疆。如果您有兴趣找赞助商，我可以帮忙连线。
        • 我提供了别人提供不了的信息
        • 我乐意贡献我的价值
      • 南京路上有一家星巴克，离您和我上班的地方都不远，我经常在那里会朋友。请您抽空喝杯咖啡吧。我下周三四五都有时间，您看是否方便？
        • 我表示期待和他见面
      • 我的电话是******。
      • 期待和您有更多的交流。
    • 短信也行
      • “今天和您聊得真开心，这是我提到的《哈佛商业评论》上的那篇文章，里面有你们行业的案例呢。”
      • “很荣幸今天认识你，你对于中美贸易危机反而带来很多新机会的见解，让我大受启发。预祝你成功。我们后会有期。”
      • “我对您二十年前只身来深圳闯荡的故事记忆深刻，真是年轻人的楷模。下次您来北京，请一定给我电话啊。”
  • 本讲小结
    • 给对方留下积极印象的三个方法
      • 第一个方法，找到他的需求点，贡献你的价值；
      • 第二个方法，把你或你的目标放在更宏大的背景中，吸引他的支持；
      • 第三个方法，聊些长远的发展，让对方觉得你是一个有长期交往价值的人。
    • 24h内要再次联络他
• 5. 如何优雅地求助
  • 求助
    • 优雅地求助
      • 合作、互惠、交换
    • 乞讨式求助
      • 绝望、屈尊、操纵
  • 求助的六个技巧
    • 首先
      • 心理上不要怕向人求助
      • 优雅求助，不仅不会损耗你们的关系，还会加深关系。
    • 寻找成熟的时机
      • 肯尼迪
        • “不要问别人能为我们做什么，要先问自己能为别人做什么。”
      • 3:2原则
        • 你要帮助他至少三次，才可以求助两次
    • 求助时，用巧妙的提问，唤起他那种“对小弟”的情怀
      • 成功人士在给普通人建议的时候，就像是在和过去的自己谈话。
      • “我也是同济大学毕业的，我觉得自己和三十年前的您很像。非常羡慕您现在的经验和才华，请问，您在我这个年龄的时候，是怎样展望自己事业的？”
      • “说起来，您当年好像也有一段类似的经历，请教一下，当时的您是怎样应对的呢？
    • 求助时，告而不求
      • 如果是面对面的求助，你可以“告之而不请求”，这是一种足够委婉的请求方法， 让对方零压力
      • 刘姥姥到了荣国府里，和周瑞家的说的是：两边本是亲戚，自从自家家道中落，没有好时机相互走动，刚好今年呢，因为庄稼收成不好，有了空闲的时间，专程过来见老太太。
        • 最后，刘姥姥获得了个大丰收，满载而归。
      • “我有一家管理咨询公司，专提供跨文化沟通的培训和咨询服务。我们在上海和深圳都有办公室，我们正在寻找合作伙伴，将业务扩展到美国。”
        • 就算对方当时没有能力帮助我，日后只要我们有联络，他会想办法为我提供有价值的线索，或给予我下一次机会。
    • 不求一步到位，而是分步实现
      • 当我向对方请求推荐客户的时候，不会直接问：“您知不知道哪家公司需要跨文化沟通的培训？” 如果这样问，他可能直接就回答“不知道耶”。这种问法似乎让对方当场就做承诺，他极容易给一个no的回答。
      • 我们要做的是，与对方聊，聊开了，对方可能在聊的过程中会想起自己的某些资源，发掘出某些机会。
        • “您能否给我些建议？我正在寻找您这个行业的客户，您觉得用什么方式靠近他们比较合适？”
        • 如果你是求职，请不要问对方：“你们公司需要工程师吗？”
        • 你应该问：
          • “我知道贵公司和手机行业联系紧密，现在有很多手机公司在开发区块链功能，您一定也有关注到吧。”
      • 让对方帮忙也是从帮小忙开始。
        • 持续法则——当对方回应了你的一个小小请求后，他会倾向于持续地兑现帮助你的承诺，你也持续地向他做进展汇报。
        • 从一个微信名片的推送，或对你的一句话建议开始，然后，是10分钟的电话，然后，是20分钟的见面，等等。
        • 一个有实力的人，可以把一个又一个的小机会，撬开成一个又一个的大机会。小机会如果利用得好，会形成神奇的马太效应。
    • 轻松一些，给他退路
      • 求助的同时，请表达出： 如果您没有时间，或不感兴趣，我完全理解。 让他有主动选择权，而不是把他放在一个不得不作出回应的境地。
      • 要知道，一旦你发出了求助的信号，不管你们之间的关系如何，你们俩都会有焦虑感。你需要用这种方式主动消除这种焦虑感
      • “我现在前面的陷阱是……如果不找一个业内高手点拨一下，我恐怕就要栽倒在这个关卡上了。请教您通关诀窍有吗？”
    • 让对方用最方便的方式帮到你
      • 我请对方给我的新书写评价，我应该自己先写出范本。
      • 如果你想让对方做个引荐，你要写好自我介绍和诉求，让他直接转过去即可。
      • 如果你要和对方当面求教，你要充分帮他节约时间，利用他上下楼乘电梯的时间，来去机场在车上的时间，午餐时间，等等。
  • 被拒绝后怎么办
    • 如果没有成功，你不需要有负面情绪
      • 第一，他可能真的没有能力帮到你
      • 第二，如果你的眼里装着更大的世界，你自然不会给自己戴上负面情绪的枷锁。
        • 高眼界和大格局，会赋予你自信和乐观
        • 你的求助失败后，我建议你还是要非常真诚地感谢他，感谢他花时间给你回复，让他不用担心，你会想别的办法
        • 这背后的潜台词是：你虽然没有帮上我的忙，但你还是收获了我的心
    • 走廊原则
      • 想象你走过一个两边都是门的长长走廊，如果前面几个门都关着，你不要灰心，不要以为门都不会开，很可能下一扇门就会打开
      • 不要停留在第一个联系人那里
      • 你可以用概率的角度去看。 如果你想获得更多有意义的扶持和帮助，你需要有勇气去和更多的人结识和求助。这样，你找到那个和你气质相投、守望相助的朋友的概率就越高。
  • 本讲小结
    • 6个求助的技巧：
      • 寻找成熟的时机；
      • 用巧妙的提问，唤起他那种“对小弟”的情怀；
      • 告而不求；
      • 分步实现你的求助，从帮小忙开始；
      • 轻松一些，给他退路；
      • 让对方用最方便的方式帮到你。
    • 如果对方没有帮到你，不用沮丧，直接喊“下一个”！
• 6. 通过会议和社群，加速社交效率
  • 我们要认识到，建立人脉和建立账户不一样。不要理解为：在人脉账户里，你存入你的时间精力，取出他人等量的时间精力
    • 所以，我们努力的方向是，让自己的信息、价值、影响力，在和别人的连接中呈指数级增长。
    • 参加会议或社群，就是一种在极短的时间里，与大量的人建立连接的社交体验。
  • 会议前的行动清单
    • 选定正确的、高手云集的会议
      • 想一想，哪一类人有能力有兴趣真正推动你在做的事情。并且，找到那种能挑战你的舒适区的会议
    • 想办法获得邀请
      • 你可以联系主办方，询问参加会议的条件，需要买入场券就买。
      • 门票如果不外售，你问问你的朋友圈里，看谁有办法获得会议邀请。
      • 或者，你可以用我们第三讲介绍的方法，作为一个潜在的赞助方的身份，表达对会议的兴趣，或者表达自己做志愿者的兴趣。
    • 拿到演讲者名单和参与者名单，做好调研
      • 我的习惯是，参加任何活动之前，我都会设定一个10人目标。我要至少和10个人交谈，并提前重点研究是哪10个人
      • 我调研的内容包括：
        • 他们是做什么的？此时他们的事业或生活遇到了什么挑战。有了这些调研结果，我就知道，自己大概可以为他们提供什么价值。
        • 我还会把在领英、微博上搜到的照片存在手机里，这样在现场可以很快找到他们。
  • 会议中的行动清单
    • 早到十分钟，获得现场掌控感
      • 你早十分钟到，干什么呢？找感觉，找“我是主人”的感觉，并且，你可以和组织者聊一聊
    • 以圈内人的衣着、气质融入会场
      • 不要随意穿着，除非你有巨大的价值把别人吸引过来。而此刻，你是被这个圈子吸引，你想进入这个圈子，你应该用圈内人的着装表达对这个圈子的认同。
    • 开启你的观察力，找出谁是核心人物。
      • 在会场上，那位男士的打开、放松的站姿，他手腕上不经意露出一只价值不菲的表，那位女士精致的发型，得体的微笑，都在传递出他们的威望度和调性。
      • 你还可以观察，当谁到场的时候，很多人都迎上去，那没准儿就是个重要人物。
      • 你也可以直接问会议的组织者或志愿者：“这里谁你觉得我应该去结识一下？” 如果一个名字被很多人提起，那么他应该就是核心人物
    • 让自己被看到，被听到
      • 我们是带着目的来参加会议的，不要单独坐在那里，你要主动去和别人搭话。
      • 茶歇的时候，去热闹的地方，比如站在咖啡机和食物旁，或者签到处，或门廊人们等待的地方
    • 不要现场兜售你的业务，而是切换成，为他人解决问题的姿态
      • 你只需要让别人了解你的特长，你能解决何种问题就行了，千万不要做现场销售。
      • 你的专注永远在为他人增加价值上。你的目标就是告诉面前这个人，你的价值何在。
      • 四个关键点
        • 可以怎样帮你；
        • 你对我有什么建议；
        • 我觉得你还可以和站在那边的某某谈一谈；
        • 你觉得我还可以和谁谈谈
    • 用“播种”的方式来结束谈话
      • 你结束谈话的模式，千万不要是“请问您有名片吗？”或者，“可以加你微信吗”，接着就拜拜了
      • 你可以根据你们聊天的内容，在快结束时提醒自己：“如果说出一点，只说一点，为什么对方要和我保持联系，用这句话来结束”。
        • “迪拜是个学习金融的好地方。你儿子从那儿毕业后，如果想再待在金融行业，我很乐意帮忙关注一下这方面的机会，我有好几个客户就是金融行业内的。”
      • 哪怕是给名片，也有方法。在给出名片的时候，可以多说一句：
        • “稍等，我给你我的私人手机号码。”
        • 在拿到名片的时候，你也可以多问一句：“什么方式联系您最好？” 或者：“您助理的名字是？”然后在他的名片上做记录，当然是征得他的同意之后。
  • 会议后的行动清单
    • 制作联系人背景全息卡片
      • 会议后一定要把今天交谈过的人，制作联系人背景全息卡片。
    • 24小时内再次联络
      • 请你一定要熟练运用
  • 线上寻找和创立社群
    • 除了参加会议，加入某个社群组织，也是快速打开社交的方法
      • 这种社群组织，是在工作之外的组织，你愿意长期花时间参加的组织。比如海归协会、toastmaster、羽毛球协会，等等
      • 社团活动，是一种发散的交流，能在更自然的状态下找到和你气场相合，值得结交的人，来和他结交
    • 如果你找不到自己感兴趣的组织，那正是一个绝好的机会自己来组建
      • 比如，家长联谊会、小区业主委员会、本地的小企业主俱乐部，等等
      • 在哪里建群并不重要，建群的动作也非常简单，群主把联系人拉进来，以后的成员可以自行邀请新成员加入，大家共同遵守本群的规则。
    • 关键
      • 1.有明确主题，帮助成员表达出了“我是谁”的声音。
      • 2.群内成员互问互答，提供第一手反馈和帮助。
      • 3.大家积极参与主题活动，有归属感。
    • 建议
      • 这个群的主题越小众，黏性越大
      • 不要盲目追求规模，要把控好加入的标准和规则
      • 千万不要把网上社交当做社交的全部
  • 线下缔结真实的交情
    • 如果你是社群的组织者，定期来一次线下聚会吧
    • 找那种每个人可以自己单点的餐馆，采用分开付账的方式，并提前告诉参与者预算范围。每次聚会最好不要超过15人。同时，我建议找那种西式的长桌，或者几个小桌子
    • 中式圆桌通常是大家坐一圈，一两个人唱主角，其他人附和即可。而西式长桌上一两个人唱不了主角，你坐在那里，要么和左边那位，要么和右边那位交谈，每个聊天组合通常是两位，最多就三位。这样，大家能开始有效地一对一连接
    • 这种线下聚会最好的效果是，聚会结束前，大家彼此间一一找到了有意义的连接，甚至还敲定了他们之间的第二次见面时间
  • 本讲小结
    • 参加会议的行动清单
      • 会议前：选定正确的、高手云集的会议；想办法获得邀请；拿到演讲者名单和参与者名单，做好调研。
      • 会议中：早到十分钟，获得现场掌控感；以圈内人的衣着、气质融入会场；开启你的观察力，找出谁是核心人物；让自己被看到、被听到；将“兜售业务”的思维，切换成“为他人解决问题”的思维；用“播种”的方式来结束谈话。
      • 会议后：制作联系人背景全息卡片，24小时内再次联络。
    • 鼓励你参加或组建工作之外的社群。利用线上社群认识更多的人，利用线下聚会培育真实的交情
• 7. 更新人脉的三个原则
  • 体面地离开老朋友
    • 健康的黄金人脉圈是赋能型的
      • 也许你刚刚还在为某个问题烦恼、紧张，他一出现，说了某句关键的话，你深受启发，或者如释重负。
      • 如果你发现这155人中，有人总是过多地叹息、吐槽。你每次都不由自主地跟随他们一起，关注到生活的灰暗面，于是你也不停地叹息，就像气体从气球中漏出来。
      • 这样的朋友不仅没有给你赋能，反而在耗尽你的能量。那么，请把他们放在155人黄金圈之外。
    • 每当你将一个新朋友纳入，你就要挤出一个老朋友
      • 你每次换工作、搬家、毕业，就是不得不挤出老朋友，迎来新朋友的时刻。其实你的老朋友们，也会随着自己工作生活的不断变化，同样有更新朋友圈的需要
      • 老领导
        • 哪怕你觉得老领导待你不公，但是，你也在他这里获得了难得的成长。表达感激之后，这样的话要记得说：
        • “刘总，我会一直在这个行业的，相信咱们未来还会有交集，我很期待啊！如果我能在任何方面为您尽些微薄之力，不管是职业上，还是生活上，请一定让我第一时间知道。”
      • 搬家
        • 对邻居也要有从容而友好的道别，千万不要一声不吭就消失了
      • 所谓战略性管理人脉，不是积累联系名单，而是不断更新那个最适合你当下的状态的155人。
  • 遇到损友三步走
    • 损友比“耗能”型朋友更糟糕，他们做出了一些对不起你的事情，比如诽谤你、取乐你
    • 第一步
      • 你问问自己，是不是已经对他们表达了你的友善，如果你之前一直忽略了他们，那么，在他们的世界里，你就不是朋友，他们做些不道德的事情，也更容易被宽恕。
    • 第二步
      • 如果你之前确实从未对他们表达过友善，我建议你补上这个动作，因为你想让别人怎样对待你，你就应该怎样对待他人
      • 你后补上的这个友善，给了双方一个机会不去树敌，而是交朋友
      • 如果你之前已经对他们表达过友善了，他们却没领情，对你不友善，那么，直接忽略他，如果他们实实在在伤害到了你的利益，你就反击。
    • 第三步
      • 如果一段时间之后，他转变了态度，想过来和你交朋友，那就尽释前嫌。所谓不打不相识，面对未来永远比纠结于过去更有格局
  • 两个标准甄选新朋友
    • 有温度
      • 有温度的人，能让周围的人很自在，很开心
      • 我经常提醒自己，不能和自己根本不喜欢的人打交道。 如果仅仅追逐那些所谓的地位、权力和金钱，我就已经被生活愚弄了，我将错过真正的人生财富，例如内心的和睦，与朋友互动的幸福。
      • 按照心理学的 相悦定律： 想让你喜欢我，我得先喜欢上你。 那些值得一生一起走的朋友，一定是我喜欢的人。
    • 有见识
      • 有“跨越”经历的人，往往有见识。 比如跨学科做过研究，跨地域生活过，跨行业工作过，或者跨越不同时代的人。
      • 有见识的人，他的认知在不断更新。这种更新，你能从和他的聊天中感知
      • 如果一个人既有温度，又有见识，我会立刻把他纳入我的人脉归档表里，并且紧紧抓住他不放，不求回报地帮助他。
      • 你会发现，有温度的人就像磁铁，你想靠近他，那么，你们亲密度会逐渐成为“密”。并且，有见识的人通常在自己领域里的影响力，也会逐渐变“强”。
      • 也就是说，这样的人一旦纳入你的人脉归档表里，他们很容易在日后成为你的155人黄金人脉圈
    • 人际关系其实并不需要那么多时间和精力，它需要的是系统规划和重心切换
    • 我们当前的时代正在进行重要的社会变革和企业变革，其中的一个大趋势是，责任从组织层面向个人层面转移。这个趋势在告诉你，你必须为自己的职场生涯、人生规划负起责任
  • 本讲小结
    • 三个原则
      • 首先，体面地离开老朋友，请保证黄金圈里的155人是赋能型的。耗能型朋友要清除出黄金人脉圈，在和老朋友告别时，记住给一个体面而华丽的背影。
      • 其次，遇到损友三步走。
      • 最后，用两个标准来甄选出新朋友，那就是有温度，有见识。
• 8. 在圈子之间，串联起新格局
  • 串联者
    • 在圈子和圈子之间，有空隙，这就是社会学中所说的“结构洞”
    • 串联者就是在圈子之间做连接，填补结构洞的那个人
  • 串联者的四个特征
    • 第一，他们知道自己的价值不可估量
      • 大家都喜欢自己的圈子。圈子内部的沟通很高效。但是，圈子的弊端是，它封闭了信息和机会，可能还会扼杀新观点，相同的观点随着时间的流逝不断加强，新的好的观点可能会被淹没
      • 一个人为什么很难突破自己的圈子？因为成本太高！
      • 他的这个串联动作如果放在商业活动中，就是中间人、中介，或叫做掮客、媒婆，是可以获得高额回报的职业
      • 串联者从一开始就非常认同串联的价值，他要跨越毫无联系的社交网络，把一个个孤岛连接起来，这种价值不可估量
    • 第二，串联者是“资源盈余”思维，他的身份是“问题的终极解决者”
      • 串联者相信资源盈余，相信资源会在串联之后越变越多
      • 串联者的人脉网络不是封闭的，而是开放的，他是联盟互惠的心态，而不是争夺心态。
      • 每认识一个新朋友的时候，串联者想的不是“我能从你那里得到什么好处”，而是 “让我多多了解你，知道你的长处，同时知道你的难处，我来为你提供解决方案。”
    • 第三，串联者的终生习惯是，持续有规律地帮助缩短物理距离或社交距离
      • 持续有规律，指每周一次牵线搭桥，串联者的声誉就是这样形成的
      • 串联者不一定位居高职，或德高望重。他们是人脉网上的那些结点，掌握了这些结点，就掌握了整个网的脉络，只要提起这些结点，整个网就跟着你走了。
      • 串联者做的动作就是缩短地理距离或社交距离。
        • 地理距离， 指的是双方本质很相似，因为地理位置不在一起而产生的距离。
          • 比如，外企的管理层，就是帮国外总部和国内当地的运营部门缩短地理距离
          • 对于外语好的人，这就是一个职场上的发力点。占据中介位置，缩短国内和国外的地理距离，弥补结构性空洞
          • 你的社会资本，一定程度上以你个人弥合了多少空洞来衡量
        • 社交距离， 指的是双方地理位置很靠近，但各自属于本质完全不相同的社交圈而产生的距离
          • 比如，大学里创业比赛的冠军组和商业领域的投资圈。哪怕这些冠军学生和投资人生活在同一个城市，出现在同一个会场，彼此也都难以融入对方：投资人大多年长、成熟、富有，大学生闹哄哄，身上没有商业标签。这时候，如果校长，或者投资圈的校友可以帮忙串联一下，就会很不一样
    • 第四，串联者认识新朋友的目的就是为了实现更多的串联
      • 每认识一个新朋友，串联者都会问自己这些问题：
      • 我的黄金人脉圈里，有没有他已经认识的人，哪些人我可以立刻介绍给他认识？
      • 他有哪几个常混的圈子？我的圈子里，哪些人也在那些圈子里？
      • 他的黄金人脉圈里，有哪些人可以求他向我引荐一下？
  • 引荐和被引荐时的注意事项
    • 引荐的本质就是打造铁三角关系
    • 为双方提供可担保的可靠人品
      • 真正起作用的引荐，是有信用担保的引荐
      • 每次引荐之前，你自己要想清楚，这一次做的是介绍认识，还是强烈推荐。如果只是做一次拓展性的介绍认识，请让第三方知道。
    • 有搜寻和甄选的能力，知道哪两个人应该认识，并且你的引荐对他们双方都有利
      • 这样，他们双方才会都积极跟进。如果这两个人一经你介绍后，就一拍即合，那就是对你搜寻甄选能力的直接肯定。
    • 记得先问问他们是不是已经相互认识了
      • 并问问他们是不是愿意互相认识， 这样才能确保双方在被引荐之后全力以赴。
    • 你需要跟踪你的每一次推荐。
      • 不要把自己完全挡在对话之外。你应该了解他们关系的进展，这样你知道还可以怎样帮忙，并且，这才算得上是铁三角关系
    • 口头推荐完以后，别忘了书面也表达一下
      • 把他们互相认识以后的益处用书面表达出来，让他们印象更深刻。另外，你还要表达，你为何分别是他们的粉丝
  • 注意
    • 被推荐后请立即采取行动，这是基本礼节
    • 被引荐后，和对方搭上了线，不能把推荐人忘得一干二净，一定要表示感谢，并向他更新进展。
  • 本讲小结
    • 串联者有四个特点
      • 他知道自己的价值不可估量；
      • 他是资源盈余思维，他的身份是“问题的终极解决者”；
      • 串联者的终生习惯是，持续有规律地帮忙缩短地理距离或社交距离；
      • 串联者认识新朋友的目的就是实现更多的串联。
    • 串联就是做引荐。引荐他人和被引荐都有需要注意的细节，让人脉在有意义的引荐中实现核爆