导图社区 百分百销售的十个步骤
百分百销售的十个步骤思维导图,包括事先的准备、让自己的情绪达到巅峰状态、与顾客建立信赖感、了解顾客的问题、需求、提出解决方案并塑造产品价值等。
阳虚、阴虚、气虚、肾虚、血虚、肝郁、痰湿、肺弱等八种体质的调养,1. 郁滞体质——多吃带香气的食物特点:瘦削紧张易过敏,面部看着比较冷漠,比较在乎别人看法。 平时可以多参加一些集体性的娱乐活动,不要一个人闷在家里,将自己孤立开来,比如去跳跳广场舞、参加朋友聚会、学学琴棋书画等。如果条件....
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中心主题
一
事先的准备
准备
专业的知识
感恩的心态
有说服力的人会影响很多人
想象产品的价值
列出公司伟大的1-10个理由
让顾客看到、听到、感觉到并知道
给自己做一个梦想版,挂在墙上
精神状态准备
静心15分钟
自我放松
听激励性音频
二
让自己的情绪达到巅峰状态
状态
大幅改变肢体状态,动作创造情绪
展现你的激情
起飞前必须将你的排挡推到极限
行动力来自于活力
冥想/深呼吸
注重饮食
七八分饱
素食带来耐力
肉食带来爆发力
养成运动习惯
有氧/无氧
高质量的睡眠
90分钟睡眠周期法
三
与顾客建立信赖感
信赖
通过第三者来分享,至少有第三者的见证
通过倾听。80%的时间应由顾客讲话
销售是用问的
提问原则
先问简单易回答的问题
要问“是”的问题
答案尽量不要为“否”
从“小事”开始发问
问约束性问题
客户不了解
问别的问题
问题
需求
渴望
永远坐在顾客左边
适度的视线
适度的提问方式
做记录
不发出声音
不插嘴,认真听,听完用自己的话复述一遍
信赖感源于相互喜欢
顾客喜欢跟他一致的人
顾客喜欢他希望见到的人
沟通三要素
与顾客保持一致
文字
声调语气
肢体语言
握手:对方怎么握,自己就怎么握
沟通人物分类
视觉型
讲话特别快
听觉型
触觉型
四
了解顾客的问题、需求
摸底
关键是彻底了解客户的价值观,然后再正确地提出解决方案
初次见面
先了解家庭、事业、休闲及财务状况
详细询问
你对产品的各项需求
你的各项需求中最重要的一项是什么
第二项、第三项是什么
测试成交
顾客的渴望
决策人是谁
五
提出解决方案并塑造产品价值
方案
先了解客户
人生价值观
什么最重要
一二三排序
最恐惧什么
说明痛点
过去的痛苦(损失)
现在的快乐
未来更快乐
告知
有一项服务/产品能满足需求
激发购买欲望
六
做竞争对手的分析
竞品
如何与竞品对比
点出产品的三大特色
举出最大的优点
举出对手最弱的缺点
跟价格贵的产品作比较
不可批评竞争对手
什么方式谈
按沟通类型
多谈“你看”
多谈“你听”
多谈“你摸摸”
按思维模式
配合型
看共同点
介绍成功经验
引导新服务
同中求异型
60%的人是这种
先肯定2种方法相同
再提出不同
异中求同型
先肯定不同处,承认“不足”
然后求同
折散性
争执内在矛盾,反对一切
小贴士
要说的话
讲故事
举“第三人”证
关键字
数字/效果等
三要三不要
要讲“投资”,不要讲“价格”
要讲“拥有”,不要讲“购买”
要讲“确认单”,不要讲“合同”
涉及到数字的,都要写出来
七
解除反对意见
释疑
预设框视
在顾客提出反对意见前加以“解除”
时间
钱
有效
决策人
不了解
不需要
所有抗拒点,都通过“发问”解决
八
成交
售后服务确认成交法
二选一成交法
确认单签名成交法
预先设计完整的“确认单”
沉默成交法
对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止
回马枪成交法
在告辞时,请教顾客何处讲得不好,返回重讲
假设成交法
现在不买,后面再买会有什么情况
了解顾客的真实购买原因
九
做好顾客服务
服务
售前服务
写感谢信
先道歉,深感遗憾,希望有机会继续服务。
寄资料给对方
一个月或半个月后
再寄资料
持续半年、一年、两年、十年
售后服务
建立客户档案,记下客户资料
记下顾客的任何需求
立刻尽力满足他
让顾客感动
感谢带来忠诚度
寄感谢信给客户
寄资料给客户
寄书报给客户
亲笔书写和签名
应是与产品无关的服务
在产品相关服务基础上
提供超出期望的价值
十
请顾客转介绍
转介
先提供价值,让顾客满意
询问顾客
周围的人有没有一两个朋友也需要这样的价值?
他们是否与您有一样的品质,本身也喜欢这样的产品和服务?
请写出他们的名字好吗?
问顾客可否立刻打电话给他们
可以的话当场打
借推荐人之口赞美新顾客
确认对方的需求
预约拜访时间
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